Pārliecinoši vārdi publiskai runāšanai - mērķējiet uz vēršu aci! Kā iemācīties pārliecināt cilvēkus: ietekmes psiholoģija tiešsaistes biznesam Vārdi cilvēku pārliecināšanai.

Kā izvēlēties pareizos vārdus, lai pārliecinātu?

Ja vēlaties kļūt par harizmātisku cilvēku, ziniet, ka pārliecināšana ir harizmas sastāvdaļa. Un pārliecināšanas spējas prasmīgās rokās dažreiz nozīmē vairāk nekā nauda un fiziskais spēks. Bet šim nolūkam ir vērts iemācīties pareizi pārliecināt.

Daudzi cilvēki cenšas būt pārliecinoši, sazinoties vai runājot publiski. Mēs meklējam. Mēs gatavojamies teikt. Bet ne visi zina, ka retorikā un komunikācijā ir vesela sadaļa: pārliecinoši vārdi, kas padara jūsu runu nozīmīgāku. Šādiem vārdiem piemīt milzīgs spēks un tie trāpa mērķī.

Par laimi jums, dārgie abonenti un lasītāji, mūsu komanda ir izvēlējusies jums pārliecinošus vārdus, kas dažādos gadījumos var ne tikai pārliecināt, bet arī ieskaidrot, iedvesmot un pat iemīlēt teikto.

Pārliecinoši vārdi publiskai runāšanai un visiem gadījumiem

1. Vārdu un frāžu vispārināšana

Tie ir vērsti uz vispārēju priekšstatu par kaut ko. Viņi spēj manipulēt ar auditorijas viedokli. Lai gan lielākoties tie bieži ir tikai paša runātāja izgudrojums, lai vēl vairāk ieteiktu vai pārliecinātu auditoriju.

"Visi zina"; "Visi zina"; "Tas jau sen ir saprotams"; "dabiski"; "Katrs saprātīgs cilvēks uzminēja, ka ..."... Pēc šādas frāzes pasniedzējs vai runātājs var pateikt jebkādas muļķības, un bieži gadās, ka auditorija ar entuziasmu tic visam teiktajam.

2. Vārdi un frāzespielāgotavienam klientamvaiauditorija

Rūpes, godbijīga attieksme, pielūgsme utt.

Tev, Jūs... Tas izskatās apmēram šādi:

"Mēsmēs strādājamTev";
"Klientsvienmērtaisnība. "

3. Vārdi, kuriem ir vienojošs princips

Tieši viņi liek jums uzskatīt, ka viss, kas tiek teikts paziņojumā vai runā, nāk no vispārējām interesēm un citu cilvēku labā.

Mēs."Šodien mēs kavēsimies pēc darba un kopā tiksim galā ar sakrautajām lietām.". "Jūs un es esam no asinīm, jūs un es!"(m / f "Mowgli").
Kopā; Kopā; Kopā."Kopā mēs esam stipri". "Gurtu un tēti ir vieglāk uzvarēt"(Ukraiņu sakāmvārds).

4. Gudrs, izsmalcinātsvārdi un frāzes

Kā arī svešas izcelsmes vārdi un izteicieni (atņemšana, kontrrevolūcija, devalvācijau.c.).

5. Vārdi, kuru pamatā ir precīzi skaitļi un fakti

Piemēram: “1861. gadā, 3. maijā, cariskās armijas ģenerālis Proskurovs savaldzināja grāfieni Osipovu, kā rezultātā viņiem piedzima ārlaulības bērns - meitene, kas svēra 3 kg. 200 grami ".

6. Spilgti un sulīgi attēli(metaforas)

Piemēram: "Biznesa haizivs", "Pārdošanas karaļi", "Iespēju okeāns" utt.

7. Pārliecinoši vārdi, emocionāli uzlādēti ar pozitīvu

Piemēram: “Dzīve ir nepieciešama, lai priecātos”, “Ir laime” utt.

8. Apstiprinoši vārdi un izteicieni, kategoriski spriedumi

Piemēram: "obligāti", "ne citādi", "vienmēr". Šādi vārdi pievieno teiktajam svaru un nozīmi.

“Tu, Vasilijs Ivanovič, vienmēr esi augšā”;
- No jums, Vera, es to nekādā veidā negaidīju.

9. Izsaukuma vārdi

Šādi vārdi, kā likums, paaugstina cilvēka emocionālo stāvokli un nostiprina viņa pārliecību par sevi un notiekošo. Ir zināms, ka mums ir pozitīva attieksme pret cilvēku, kurš uz mums atstāj iespaidu, apstiprina mūsu viedokli. Tāpēc agrāk par labām ziņām ķēniņi sūtnei deva dārgas dāvanas. Šie ir vārdi:

"Brīnišķīgi!"
"Pasakaini!"
"Burvīgi!"
"Liels paldies, jūs esat burvīgākā sieviete!"

10. Vārdi ar statusu pieminēšanu, nozīmīgu cilvēku vārdi

"Kā teica mūsu prezidents"
"Es esmu lielu un mazu akadēmisko teātru mākslinieks, un mans uzvārds ir pārāk slavens, lai to izrunātu skaļi."(spēlfilma “Ivans Vasiļjevičs maina profesiju).

11. Stimulējoši vārdi un izteicieni

Piemēram: “Visa vara ir jūsu rokās. Tici un ... "

12. Bieži atkārtojumi

Ikviens zina, ka biežiem atkārtojumiem ir liels ieteikumu spēks. Tāpēc televīzijā ir tik daudz reklāmas atkārtojumu, tāpēc daudzi vecāki atkārto to pašu saviem bērniem. No pirmā acu uzmetiena var šķist, ka tehnika ir pretrunīga, taču prakse saka pretējo. Mēs pērkam, ticam un darām to, kas ir sāpīgi pazīstams, to, kas ir rūpīgi pierakstīts zemapziņā.

Kad esat apguvis visas šajā rakstā izklāstītās metodes, es domāju, dārgais lasītāj, jebkuras personas pārliecināšana var jums kļūt par normu.

Ja neticat šo pārliecināšanas metožu spēkam, pārlieciniet mani par pretējo.

Irina Davydova

Lasīšanas laiks: 7 minūtes

A A

Ne tas, kurš ir spēcīgāks, kuram ir lielas zināšanas, bet tas, kurš spēj pārliecināt Ir plaši pazīstama aksioma. Zinot, kā izvēlēties vārdus, jums pieder pasaule. Pārliecināšanas māksla ir vesela zinātne, taču visus tās noslēpumus psihologi jau sen ir atklājuši saprotamos, vienkāršos noteikumos, kurus ikviens veiksmīgs biznesa cilvēks zina no galvas. Kā pārliecināt cilvēkus - ekspertu padomi ...

Situācijas kontrole nav iespējama bez saprātīga situācijas novērtējuma. Novērtējiet pašu situāciju, cilvēku reakciju, iespēju svešiniekiem ietekmēt jūsu sarunu biedra viedokli. Atcerieties, ka dialoga iznākumam jābūt izdevīgam abām pusēm.
Ievietojiet sevi otra cilvēka ādā.... Nemēģinot "iekāpt pretinieka ādā" un nejūtot viņam līdzjūtību, nav iespējams ietekmēt cilvēku. Sajūtot un izprotot pretinieku (ar viņa vēlmēm, motīviem un sapņiem), jūs atradīsit vairāk iespēju pārliecināšanai.

Gandrīz jebkura cilvēka pirmā un dabiskā reakcija uz spiedienu no ārpuses ir pretestība.... Jo spēcīgāks ir pārliecības "spiediens", jo vairāk cilvēks pretojas. Jūs varat novērst pretinieka "barjeru", novietojot viņu savā virzienā. Piemēram, pasmieties par sevi par sava produkta nepilnībām, tādējādi "iemidzinot" cilvēka modrību - nav jēgas meklēt trūkumus, ja tie ir uzskaitīti jūsu vietā. Vēl viena tehnika ir krasas toņa izmaiņas. No oficiāla līdz vienkāršam, draudzīgam, universālam.
Saziņā izmantojiet "konstruktīvas" frāzes un vārdus - nav nolieguma un negatīvisma. Nepareiza iespēja: “ja jūs pērkat mūsu šampūnu, jūsu mati pārstās izkrist” vai “ja jūs nepērkat mūsu šampūnu, jūs nevarēsit novērtēt tā fantastisko efektivitāti”. Pareiza iespēja: “Atgrieziet matiem spēku un veselību. Jauns šampūns ar fantastisku efektu! ”. Apšaubāmā “ja” vietā izmantojiet pārliecinošo “kad”. Nevis "ja darām ...", bet "kad darām ...".

Neuzspied pretiniekam savu viedokli - dod viņam iespēju pašam domāt, bet "izcel" pareizo ceļu. Nepareizs variants: "Bez sadarbības ar mums jūs zaudējat daudz priekšrocību." Pareizais variants: "Sadarbība ar mums ir abpusēji izdevīga savienība." Nepareizs variants: "Iegādājieties mūsu šampūnu un redziet, cik tas ir efektīvs!" Pareizais variants: "Šampūna efektivitāti ir pierādījuši tūkstošiem pozitīvu atbilžu, atkārtoti pētījumi, Veselības ministrija, Krievijas Medicīnas zinātņu akadēmija utt."
Meklējiet argumentus, lai iepriekš pārliecinātu pretinieku, pārdomājot visas iespējamās dialoga nozares... Lēnām un rūpīgi izklāstiet argumentus mierīgā un pārliecinātā tonī bez emocionālas krāsas.
Pārliecinot pretinieku par kaut ko, jums jābūt pārliecinātam par savu viedokli. Visas šaubas par jūsu izvirzīto "patiesību" cilvēks uzreiz "aptver", un uzticība jums tiek zaudēta.

Uzziniet zīmju valodu. Tas palīdzēs izvairīties no kļūdām un labāk izprast pretinieku.
Nekad nepakļaujieties provokācijām. Pārliecinot pretinieku, jums ir jābūt “robotam”, kuru nevar sadusmot. “Līdzsvars, godīgums un uzticamība” ir trīs uzticības “vaļi” pat svešiniekam.
Vienmēr izmantojiet faktus - labākais pārliecināšanas ierocis. Nevis “mana vecmāmiņa stāstīja” un “es to lasīju internetā”, bet gan “ir oficiāla statistika ...”, “Es no personīgās pieredzes zinu, ka ...” utt. Kā fakti visefektīvākie ir liecinieki, datumi un skaitļi, video un fotogrāfijas, slavenu cilvēku viedokļi ...

Apgūstiet bērnu pārliecināšanas mākslu. Bērns zina, ka, piedāvājot vecākiem iespēju izvēlēties, viņš vismaz neko nezaudēs un pat iegūs: nevis “mamma, labi, pērc!”, Bet “mamma, nopērc man radiovadāmu robotu vai vismaz dizaineru. ”. Piedāvājot izvēli (turklāt, iepriekš sagatavojot izvēles nosacījumus, lai persona to darītu pareizi), jūs ļaujat pretiniekam domāt, ka viņš ir situācijas saimnieks. Pierādīts fakts: cilvēks reti saka "nē", ja viņam tiek piedāvāta izvēle (pat ja tā ir izvēles ilūzija).

Pārlieciniet pretinieku par viņa ekskluzivitāti. Ne ar vulgāru atklātu glaimi, bet ar "atzīta fakta" parādīšanos. Piemēram, "Jūsu uzņēmums mums ir zināms kā atbildīgs uzņēmums ar pozitīvu reputāciju un viens no līderiem šajā ražošanas jomā." Vai arī "Mēs esam daudz dzirdējuši par jums kā pienākuma un goda personu." Vai arī "Mēs vēlētos strādāt tikai ar jums, jūs esat pazīstams kā cilvēks, kura vārdi nekad neatšķiras no darbiem."
Uzsveriet “sekundāros ieguvumus”. Piemēram, "Sadarbība ar mums nozīmē ne tikai zemas cenas jums, bet arī lielas izredzes." Vai arī "Mūsu jaunā tējkanna nav tikai supertehnoloģisks jaunums, bet gan jūsu gardā tēja un patīkams vakars kopā ar ģimeni." Vai arī "Mūsu kāzas būs tik lieliskas, ka pat karaļi apskaudīs." Mēs galvenokārt koncentrējamies uz auditorijas vai pretinieka vajadzībām un īpašībām. Turpinot no tiem, mēs ievietojam akcentus.

Izvairieties no nicinājuma un augstprātības pret sarunu biedru. Viņam vajadzētu justies vienā līmenī ar jums, pat ja parastā dzīvē jūs apbraucat šādus cilvēkus kilometra attālumā ar savu dārgo automašīnu.
Vienmēr sāciet sarunu ar mirkļiem, kas var jūs apvienot ar pretinieku, nevis šķelt. Uzreiz noskaņojies uz pareizo "vilni", sarunu biedrs pārstāj būt pretinieks un pārvēršas par sabiedroto. Un pat domstarpību gadījumā viņam būs grūti jums atbildēt “nē”.
Ievērojiet vispārējo priekšrocību demonstrēšanas principu. Katra mamma zina, ka ideāls veids, kā pārliecināt bērnu doties kopā ar viņu uz veikalu, ir pateikt viņai, ka kasē pārdod konfektes. ar rotaļlietām, vai arī "pēkšņi atcerēties", ka šomēnes viņa mīļākajām automašīnām tika solītas lielas atlaides. Tā pati metode, tikai sarežģītākā izpildē, ir pamatā biznesa sarunām un līgumiem starp vienkāršiem cilvēkiem. Abpusējs ieguvums ir panākumu atslēga.

Novietojiet personu pret jums. Ne tikai personiskajās attiecībās, bet arī biznesa vidē cilvēki vadās pēc simpātijām / antipātijām. Ja sarunu biedrs jums ir nepatīkams vai pat pilnīgi pretīgs (ārēji, saziņā utt.), Tad jums ar viņu nebūs darījumu. Tāpēc viens no pārliecināšanas principiem ir personīgais šarms. Kādam tas tiek dots no dzimšanas, bet kādam šī māksla ir jāapgūst. Iemācieties izcelt savas stiprās puses un maskēt vājās puses.

V Ideja par pārliecināšanas mākslu 1:

Video par pārliecināšanas mākslu 2:

Rokasgrāmatas "Pārdošanas vadītāja galvenā prasme" autors Iļja Kušakins uzskata, ka nepastāv situācijas, kad sarunu mākslu nevar pielietot, jo mēs vienmēr nodarbojamies ar cilvēkiem. "Jūsu spēja pārdot idejas vai pārliecināt cilvēkus ir atkarīga no jūsu panākumiem, ģimenes labklājības un laimes."

Spēcīgas un efektīvas metodes palīdzēs jums kļūt par speciālistu šajā jautājumā.

Mēs visi zinām, ka, lai gūtu panākumus jebkurās sarunās, jums ir jābūt pašpārliecināts cilvēks, komunikabls, neatlaidīgs un mērķtiecīgs. Bet kāpēc starp tiem, kam piemīt visas šīs īpašības, kāds var regulāri izgāzties, bet citi patiešām sasniedz mērķi? Kādi viņiem ir noslēpumi vai prasmes?

Emocionāli pārliecinoši

Jebkura saruna, pirmkārt, ir emocijas. Jūsu un puse, kuru vēlaties aizraut ar savu ideju. Turklāt ir svarīgi ņemt vērā abu pušu emocijas. Sarunā novērojiet, ko piedzīvo sarunu biedrs: vai viņš ir vīlies, nobijies, šaubās, ir ieinteresēts, bet nepietiek, lai piekristu? Strādājot ar sarunu biedra emocijām, jūs atrodat īstu ceļu uz viņa sirdi, un nespiediet savu ideju, neskatoties uz šķēršļiem.

Pārliecināt un strīdēties strīda dēļ ir divas dažādas lietas. Kādas ir skandālu sekas un kā tās labot? Skatoties video!

"Persona, kas sarunās spēj emocionāli ietekmēt sarunu biedrus, patiešām daudz vairāk slēdz darījumu nekā zinošākais pārdevējs."

Pārsniegt cerības

Viena no metodēm, kas palīdz efektīvi pārliecināt. Jūs varat pārliecināt savu vīramāti pārcelties no privātmājas uz pilsētas centru, bet vai viņa būs apmierināta ar rezultātu, ja jūs viņai nepiedāvāsit kaut ko tādu, kas kompensēs ķiršu dārza zaudējumu, kurā viņa pavadīja bērnība? Maz ticams. Bet, ja jūs, saņēmusi pat piespiedu piekrišanu, nosūtīsit viņai palīgu komandu, lai viņa iesaiņotu un nogādātu lietas, jūs viņai sniegsit patiesu atbalstu.

« Vienā autoservisā katrai sievietei, kas nodeva automašīnu remontam, atdeva salabotu automašīnu ar svaigu rozi priekšējā sēdeklī. "

Atcelt iebildumus

Autors ir pārliecināts, ka jebkuri iebildumi ir jāuzskata par objektīvu iemeslu, nevis kā veids, kā jūs atlaist. Ja persona atsakās, ir svarīgi viņam paziņot, ka jūs to ņemat vērā. "Iebildumi ir svarīgi ņemt vērā, taču nav nepieciešams bez nosacījumiem piekrist (un noteikti nav vērts strīdēties)."

Vingrinājums no autora: “Apsēdieties viens otram pretī. Izveidojiet bieži sastopamu iebildumu un loģisku argumentu sarakstus, kas var jūs pārliecināt. Palūdziet savam partnerim izlasīt iebildumus, un jūs, vispirms palūkojoties uz iemeslu sarakstu, un pēc tam no atmiņas atbildiet. Trenējieties, līdz varat viegli atrast pareizo un atbilstošo loģisko spriešanu. "

Neatstājiet sarunu biedru vienu

Kad esat ķēries pie lietas, iespējams, nevajadzētu to atmest pusceļā. Saruna, kurā vēlaties kādu pārliecināt, ir jāpabeidz, neatstājot pretiniekam iespēju šaubīties. Atvēliet pietiekami daudz laika sarunai, lai pretiniekam nerastos šaubas, ka tas jums ir svarīgi, un pēc vajadzības nepārtrauciet tālruņa zvanus un prombūtni. Koncentrējieties tikai uz sarunas tēmu.

“Uzticēšanās ir ļoti svarīga. Ne visiem izdodas to nopelnīt, bet zaudēt ir vieglāk. "

Rīkojieties tā, it kā piekrišana jau būtu saņemta

Efekts, kad ticība kļūst par faktu. Tādējādi jūs piešķirat personai prēmiju, liekiet viņam noticēt tam, kas jums ir acīmredzams (viņam ir nauda, viņš ir pelnījis labāko, viņš ir laipns un pozitīvs cilvēks un tiksies ar jums).

"Es izmantoju šo triku jau no pirmās dienas. Pat tad, kad viņa nebija pat mana draudzene (man toreiz bija 19 gadi), es izturējos ar viņu tā, it kā mēs jau satiktos, un nekas cits. Es to darīju neatkarīgi no tā, kā viņa pret mani izturējās, pat tad, kad viss nebija kārtībā (un šis periods ilga apmēram divus gadus). Un tagad, kad sieva uz mani dusmojas, es joprojām rīkojos tā, it kā viņa mani apbrīnotu. Un tas darbojas! "

Papildus šiem svarīgajiem noteikumiem ir vērts uzzināt vairāk daži noderīgi punkti:

- atzīt, ka kļūdāties;

- pievērsiet uzmanību visām sarunu biedra minētajām detaļām, pat ja tās jums šķiet sīkumi;

- vienmēr mēģiniet atrast izeju;

- runāt skaidri;

- izmantojiet humoru.

“Jūsu pašapziņa pieaugs, un tas ietekmēs jūsu ienākumu līmeni. Tie nav tikai vārdi, bet mans personīgais solījums katram no tiem, kas grāmatu pēta no vāka līdz vākam un piemēro saņemto informāciju. " Padomi un vingrinājumi uzņēmējdarbībai un dzīvei Iļjas Kušakina grāmatā "Pārdošanas vadītāja galvenā prasme" ("Alpina Publisher").

Dažreiz mūsu centienu panākumi lielā mērā ir atkarīgi no spējas pārliecināt cilvēku pieņemt mūsu viedokli.

Bet diemžēl to nav tik viegli izdarīt, pat ja patiesība un veselais saprāts ir mūsu pusē. Pārliecināšana ir reta, bet ļoti izdevīga dāvana. Kā pārliecināt cilvēku? Pārliecināšana ir veids, kā ietekmēt cilvēku apziņu, kas vērsta uz viņu pašu kritisko uztveri.

Pārliecības būtība ir tāda, ka, izmantojot loģiskās argumentācijas līdzekļus, vispirms jāpanāk no sarunu biedra iekšēja vienošanās ar noteiktiem secinājumiem, un pēc tam, pamatojoties uz to, jārada un jānostiprina jauna vai jāpārveido vecā attieksme, kas atbilst pašreizējam mērķim.

Pārliecinošas komunikācijas prasmes var apgūt gan dažādās apmācībās, gan patstāvīgi. Zemāk esošie pārliecināšanas principi un metodes iemācīs jums pārliecināšanas prasmes, un tie ir vienlīdz efektīvi, ja tos izmanto, lai pārliecinātu vienu personu vai visu auditoriju.

Skaidra savu nodomu izpratne

Lai mainītu vai veidotu cilvēku viedokli vai mudinātu viņus rīkoties, jums pašam skaidri jāsaprot savi nodomi un jābūt dziļi pārliecinātam par savu ideju, koncepciju un uztveres patiesumu.

Pārliecība palīdz pieņemt nepārprotamus lēmumus un tos bez vilcināšanās īstenot, ieņemot nesatricināmu pozīciju noteiktu parādību un faktu vērtējumos.

Strukturēta runa

Runas pārliecināšanas spējas ir atkarīgas no tās strukturēšanas - pārdomātības, konsekvences un konsekvences. Runas strukturitāte ļauj pieejamāk un saprotamāk izskaidrot galvenos noteikumus, palīdz skaidri ievērot iecerēto plānu, klausītāja labāk uztver un atceras šādu runu.

Ievads

Efektīvs ievads var palīdzēt piesaistīt un piesaistīt personas uzmanību, veidot uzticību un radīt labas gribas atmosfēru. Ievadam jābūt īsam un jāsastāv no trim vai četriem teikumiem, kas apzīmē runas tēmu un stāsta par iemeslu, kāpēc jums vajadzētu zināt, kas tiks apspriests.

Ievads nosaka runas noskaņu un toni. Nopietna atklāšana piešķir runai atturīgu un pārdomātu toni. Humoristisks sākums rada pozitīvu noskaņojumu, taču šeit jums vajadzētu saprast, ka, sākot ar joku, noskaņojot auditoriju rotaļīgā veidā, būs grūti runāt par nopietnām lietām.

Tam jābūt saprotamam, skaidram un jēgpilnam - pārliecinoša runa nevar būt nesaprotama un neskaidra. Sadaliet savus galvenos punktus, domas un idejas vairākās daļās. Padomājiet par vienmērīgām pārejām, kas parāda, kā viena sarunas daļa ir savienota ar citu.

faktu izklāsts, ko var pārbaudīt;
ekspertu atzinumi, cilvēku, kuriem ir autoritāte šajā jomā, spriedumi;
materiāla animēšana un izskaidrošana;
konkrēti gadījumi un piemēri, kas var izskaidrot un ilustrēt faktus;
savas pieredzes un teorijas apraksts;
statistika, kuru var pārbaudīt;
pārdomas un prognozes par nākotnes notikumiem;
smieklīgi stāsti un anekdotes (nelielā devā), kas saturīgi atbalsta vai atklāj attiecīgos noteikumus;
burtiski vai figurāli salīdzinājumi un kontrasti, kas ilustrē apgalvojumus, parādot atšķirības un līdzības.

Secinājums

Secinājums ir visgrūtākā un svarīgākā pārliecināšanas runas daļa. Tam vajadzētu atkārtot teikto un uzlabot visas runas efektu. Noslēgumā teikto cilvēks atcerēsies ilgāk. Parasti beigās un teikto apkopošana izsauc aicinājumu uz rīcību, kas raksturo runātājam nepieciešamo cilvēku rīcību un uzvedību.

Uz pierādījumiem balstīti iemesli jūsu idejas atbalstam

Lielākoties cilvēki ir racionāli un reti dara to, kas viņiem nav izdevīgi. Tāpēc, lai pārliecinātu personu, jāatrod labi argumenti, kas izskaidro priekšlikuma pamatotību un lietderību.

Argumenti ir domas, apgalvojumi un argumenti, ko izmanto, lai pamatotu noteiktu viedokli. Viņi atbild uz jautājumu, kāpēc mums vajadzētu kaut kam ticēt vai rīkoties noteiktā veidā. Runas pārliecināšanas spējas lielā mērā ir atkarīgas no izvēlēto argumentu un pierādījumu pareizības.

Kādiem kritērijiem jābūt argumentu izvērtēšanai un izvēlei:

Labi argumenti ir tie, kurus pamato pamatoti pierādījumi. Gadās, ka runa izklausās pārliecinoši, bet tajā pašā laikā to neatbalsta fakti. Gatavojot runu, pārliecinieties, ka jūsu iemesli ir pamatoti.
Labs pamatojums būtu gudri un kodolīgi jāiekļauj priekšlikumā. Viņiem nevajadzētu izklausīties nevietā.
Pat ja jūsu arguments ir labi atbalstīts un pamatots, persona to var nepieņemt. Cilvēki reaģē atšķirīgi. Dažiem jūsu fakti un argumenti izklausīsies pārliecinoši, bet citi neuzskatīs jūsu izmantotos argumentus par galvenajiem situācijas novērtēšanai. Protams, jūs nevarat droši zināt, kāda būs jūsu argumenta ietekme uz pārliecinātajiem, bet vismaz aptuveni uzminiet un novērtējiet, kāds būs rezultāts, to varat izdarīt, pamatojoties uz savu personības (auditorijas) analīzi.

Lai pārliecinātos, ka sniedzat patiešām pārliecinošus pierādījumus, jums jāuzdod sev vismaz trīs jautājumi:

No kurienes nākusi informācija, kāds avots? Ja pierādījumi nāk no neobjektīva vai neuzticama avota, vislabāk ir vai nu izslēgt šos pierādījumus no savas runas, vai arī meklēt citur apstiprinājumu. Tāpat kā vienas personas vārdi ir uzticamāki par citas personas vārdiem, tāpat daži drukāti avoti ir uzticamāki par citiem.
Vai informācija ir svaiga? Idejām un statistikai nevajadzētu būt novecojušai. Tas, kas bija pirms trim gadiem, šodien var nebūt taisnība. Jūsu vispārīgi pārliecinošo runu var apstrīdēt viena neprecizitāte. To nedrīkst pieļaut!
Kā šī informācija attiecas uz lietu? Pārliecinieties, vai pierādījumi skaidri apstiprina jūsu argumentāciju.

Komunikācija un mērķu noteikšana, koncentrējoties uz attieksmi un auditoriju

Attieksme - tās ir noturīgas vai dominējošas jūtas, negatīvas vai pozitīvas, saistītas ar konkrētu jautājumu, priekšmetu vai personu. Parasti vārdos cilvēki šādu attieksmi pauž viedokļu veidā.

Piemēram, frāze: “Es domāju, ka atmiņas attīstība ir ļoti svarīga gan ikdienai, gan profesionālajai darbībai” ir viedoklis, kas pauž cilvēka pozitīvu attieksmi pret labas atmiņas attīstību un uzturēšanu.

Lai pārliecinātu cilvēku ticēt, pirmkārt, jums jānoskaidro, kādus amatus viņš ieņem. Jo vairāk informācijas jūs par viņu apkoposit, jo lielākas iespējas jums būs veikt pareizu novērtējumu. Jo pieredzējušāks būsit auditorijas analīzē, jo vieglāk būs padarīt jūsu runu pārliecinošu.

Personas vai cilvēku grupas (auditorijas) attieksmi var sadalīt skalā - no atklāti naidīgas līdz ārkārtīgi atbalstošai.

Aprakstiet savu auditoriju kā: ar negatīvu attieksmi (cilvēkiem ir tieši pretējs viedoklis); nav skaidra viedokļa šajā jautājumā (klausītāji ir neitrāli, viņiem nav informācijas); pozitīvi noskaņoti (klausītāji piekrīt šim viedoklim).

Atšķirīgo viedokli var attēlot šādi: naidīgums, domstarpības, atturīgas domstarpības ne par, ne pret, atturīga labvēlība, labvēlība, izņēmuma labvēlība.

1. Ja klausītāji pilnībā un pilnīgi piekrīt jūsu viedoklim, saprot, par ko jūs runājat, un piekrīt jums visā, tad jums ir jālabo jūsu mērķis un jākoncentrējas uz konkrētu rīcības plānu.

2. Ja uzskatāt, ka klausītājiem nav noteikta viedokļa par jūsu tēmu, izvirziet mērķi, lai pārliecinātu viņus rīkoties, veidojot savu viedokli:

Ja jūs uzskatāt, ka auditorijai nav sava viedokļa, jo viņi nav informēti, tad jūsu primārais uzdevums ir nodrošināt viņiem pietiekamu informāciju, palīdzēt viņiem saprast lietas būtību un tikai tad izteikt pārliecinošus aicinājumus rīkoties.
Ja auditorija attiecībā uz tēmu ir neitrāla, tad tā spēj objektīvi spriest un var uztvert saprātīgus argumentus. Tad jūsu stratēģija ir sniegt labākos pieejamos argumentus un dublēt tos ar labāko informāciju.
Ja jūs domājat, ka tiem, kas jūs klausās, nav skaidras nostājas, jo priekšmets viņiem ir dziļi vienaldzīgs, jums jāvirza visas pūles, lai viņus novirzītu no šīs vienaldzīgās pozīcijas. Runājot ar šādu auditoriju, nevajadzētu koncentrēt viņu uzmanību uz informāciju un izmantot materiālu, kas apstiprina jūsu pierādījumu loģisko ķēdi, labāk koncentrēties uz motivāciju un pievērsties auditorijas vajadzībām.

3. Ja jums ir aizdomas, ka nepiekrītat jums, stratēģijai jābūt atkarīgai no tā, vai attieksme ir pilnīgi naidīga vai mēreni negatīva:

Ja jūs pieņemat, ka cilvēks ir agresīvs pret jūsu mērķi, noteikti, labāk ir doties no tālienes vai izvirzīt ne tik globālu mērķi. Nav jēgas rēķināties ar runas pārliecību un pilnīgu revolūciju attieksmē un uzvedībā pēc pirmās sarunas. Pirmkārt, jums ir nedaudz jāmaina attieksme, "jāstāda sēkla", jāļauj domāt, ka jūsu vārdiem ir sava veida nozīme. Un tikai vēlāk, kad ideja apmesties cilvēka galvā un "iesakņoties", jūs varat doties tālāk.
Ja cilvēkam ir mērenas domstarpības, vienkārši norādiet viņam savus iemeslus, cerot, ka viņu svars liks viņam nostāties jūsu pusē. Runājot ar negatīviem cilvēkiem, mēģiniet materiālu izklāstīt skaidri un objektīvi, lai cilvēki, kas nedaudz nepiekrīt, gribētu domāt par jūsu priekšlikumu, un tie, kas tam absolūti nepiekrīt, vismaz saprastu jūsu viedokli.

Motivācijas spēks

Motivācija, uzsākot un virzot uzvedību, bieži rodas, piemērojot stimulus, kuriem ir noteikta vērtība un nozīme.

Stimula ietekme ir visspēcīgākā, ja tā ir daļa no nozīmīga mērķa un norāda uz labvēlīgu atlīdzības un izmaksu attiecību. Iedomājieties, ka lūdzat cilvēkiem ziedot dažas stundas labdarības programmai.

Visticamāk, laiks, kad jūs pārliecināsit viņus pavadīt, tiks uztverti nevis kā stimulējoša atlīdzība, bet gan izmaksas. Kā pārliecināt cilvēkus? jūs varat prezentēt šo labdarības darbu kā nozīmīgu stimulu, kas dod atlīdzību.

Piemēram, jūs varat likt sabiedrībai sajust lietas nozīmi, justies sociāli atbildīgai, cilvēkiem ar pilsoniskā pienākuma apziņu, justies kā cildeniem palīgiem. Vienmēr parādiet, ka stimuli un atlīdzība atsver izmaksas.

Izmantojiet stimulus, kas atbilst cilvēku pamatvajadzībām, viņi strādā labāk. Viena populāra vajadzību teorija ir tāda, ka cilvēki pauž lielāku tieksmi rīkoties, kad runātāja piedāvātais stimuls var apmierināt vienu no klausītāju svarīgajām neapmierinātajām vajadzībām.

Pareizs runas veids un intonācija

Runas pārliecināšanas spējas un spēja pārliecināt paredz runas ritmiski melodisku struktūru. Runas intonācija sastāv no: skaņas stipruma, augstuma, tempa, pauzēm un stresa.

Intonācijas trūkumi:

Monotonijai ir nomācoša ietekme pat uz cilvēku ar spēju klausīties un neļauj uztvert pat ļoti interesantu un noderīgu informāciju.
Pārāk augsts tonis ir kaitinošs un nepatīkams uz auss.
Pārāk zems tonis var apšaubīt jūsu teikto un atņemt jūsu neieinteresētību.

Mēģiniet padarīt savu runu skaistu, izteiksmīgu un emocionāli bagātu ar savu balsi. Aizpildiet savu balsi ar optimistiskām notīm. Tajā pašā laikā vēlams nedaudz palēnināts, izmērīts un mierīgs runas ātrums. Veiciet skaidru pauzi starp nozīmīgiem segmentiem un teikuma beigās. Un izrunājiet segmentā esošos vārdus un mazos teikumus kā vienu garu vārdu kopā.

Nekad nav par vēlu sākt attīstīt savu balsi un dikciju, bet, ja vēlaties pārliecināt cilvēku, kurš jūs labi pazīst, dažreiz labāk ir runāt ierastajā tonī, neeksperimentējot. Pretējā gadījumā jūsu vide var domāt, ka jūs nerunājat patiesību, jo runājat jums neraksturīgā tonī.

Bijušais ķīlnieku glābšanas speciālists skaidro, kā uzvarēt ikvienu savā pusē.

Attēlu kredīts Flickr Duncan izredzes

Marks Goulstons pēdējo divu gadu laikā ir izdarījis daudz RPG. Viņš attēloja pašnāvnieku policistu, kurš pie kakla tur pistoli un draud pavilkt sprūdu. Apmācībās piedalījās FIB aģenti un policisti, kuru uzdevums bija atturēt viņu no pašnāvības.

"Spēles beigās es mēdzu pavilkt sprūdu un pēc tam paskaidrot, kas man bija jāprasa vai jāsaka, lai es atgrieztos pareizajās sliedēs," skaidro Goulstons, bijušais FIB aģents un ķīlnieku glābšanas speciālists. Šodien Goulstons, biznesa konsultants un vislabāk pārdotais autors, es dzirdu tieši caur jums. Efektīva sarunu tehnika ”izmanto pieredzi, ko viņš ieguvis, strādājot FIB, savās apmācībās lielu korporāciju vadītājiem, piemēram, GE, IBM un Goldman Sachs.

Goulstons ar Business Insider dalījās ar dažiem padomiem, kā panākt, lai cilvēki - klienti, kolēģi, darbinieki vai pat priekšnieki - darītu to, kas jums jādara.

1. Viņiem ir jārunā

Pēc tam, kad esat kaut ko lūdzis vai smalki norādījis, ka vēlaties to darīt, apstājieties un ļaujiet personai teikt visu, ko viņš vēlas. “Kad viņš sāks runāt, viņš atklās, cik steidzami jūs lūdzat viņu darīt,” skaidro Goulstons. Cilvēks pats izlems, ka viņam jādara tas, kas viņam tiek lūgts, bez jūsu pārliecināšanas. Ja tikai jūs runājat, cilvēki vienkārši pārstās pievērst uzmanību tam, ko jūs sakāt, vai uztvers to tā, it kā viņiem tiktu doti norādījumi, un viņi nevēlas darīt to, ko vēlaties.

2. Sarunu biedra runā pievērsiet uzmanību īpašības vārdiem un apstākļa vārdiem

“Īpašības vārds ir veids, kā izrotāt lietvārdu, bet apstākļa vārds - veids, kā izrotāt darbības vārdu. Un abas šīs runas daļas raksturo jūsu sarunu biedra emocionālo fonu, ”skaidro Goulstons. Pēc tam, kad otra persona ir runājusi - pat ja viņš jums ir uzdevis jautājumu - apstājieties un atbildēšanas vietā atbildiet šādi: “Hmm…” (Tas signalizēs, ka esat viņu dzirdējis un domājat par teikto.) Pēc tam sakiet kaut kas par īpašības vārdu vai apstākļa vārdiem, ko izmantoja sarunu biedrs.

Tas palīdzēs jums saprast, kas viņam patiešām ir svarīgs, un mudinās sarunu biedru pievērst lielāku uzmanību sarunām, kas nozīmē, ka viņš būs vairāk ieinteresēts jums palīdzēt.

Piemēram, ja persona, ar kuru runājat, attiecībā uz risinājumu izmanto īpašības vārdu “brīnišķīgs” un pēc tam uzdod jums jautājumu, mēģiniet atbildēt šādi: “Es varu atbildēt uz jūsu jautājumu, bet vispirms pastāstiet man par šo brīnišķīgo iespēju. ” Tas piespiedīs personu atvērties jums dziļākā līmenī nekā tad, kad jūs vienkārši atbildēsit uz uzdoto jautājumu. "Jo vairāk jūsu sarunu biedrs jums atvērsies, jo uzmanīgāk viņš klausīsies jūsu teikto," saka Goulstons.

3. Veiciniet "tukšo vietu aizpildīšanu"

“Uzdodot kādam jautājumu, jūs uzreiz izsaucat neapzinātas atmiņas par to, kā viņu vecāki, skolotāji vai treneri kādreiz bija nonākuši grūtā situācijā, un tādējādi nostājāties opozīcijā sarunu biedram,” saka Gulstons. Tad cilvēks refleksīvi atkāpjas.

Lai no tā izvairītos, ievietojiet savus jautājumus vai lūdziet “aizpildīt tukšās vietas”, iesaka Goulstons. Piemēram, uzdodot jautājumu: "Ko jūs darīsit saistībā ar X situāciju?", Jūs, šķiet, dodat mājienu: "Labāk zināt atbildi, pretējā gadījumā ..." Tas izraisa konfrontāciju. Labāk jautāt citā tonī - "Es gribu zināt": "Un jūs plānojat kaut ko darīt lietas labā ...?"

Izmantojot šo pieeju, jūs iesaistāt personu teiktajā teikumā, nevis uzdodat jautājumu, kas liek otrai personai domāt, ka esat pret viņu.

4. Uzrunājiet pozitīvas atmiņas

Ticiet vai nē, bet gandrīz vienmēr, kad jūs lūdzat cilvēkam kaut ko darīt, jūs izraisāt neapzinātas atmiņas. "Un triks ir uzsākt pozitīvo, nevis negatīvo," iesaka Goulstons.

Ja persona jūsu pieprasījumu saista ar kaut ko pozitīvu, viņa vairāk sliecas to izpildīt. Golstons reiz jautāja savam klientam, kāpēc viņa dod priekšroku viņam, nevis trenerei. Viņa atbildēja: “Tu man esi kā vecāks brālis, kurš mani sargā, gudrs, smieklīgs un nedaudz necienīgs - un, kad tu norādi mani uz kaut ko, ko manā dzīvē ir vērts mainīt, tā vietā, lai strīdētos, es klausos tevī un dodos sazināties , jo tavos vārdos es jūtu mīlestību un siltumu. "

5. Nevelciet segu pār sevi.

Labs veids, kā likt cilvēkiem darīt to, kas jums jādara, ir likt viņiem justies svarīgiem. Cilvēki ir sadalīti divās kategorijās, saka Goulstons: daži, līdzjūtīgi, attīsta sarunu biedra vārdus un tiem kaut ko pievieno, bet citi pārvelk segu virs sevis un vai nu uzņemas iniciatīvu runāt par sevi, vai arī cenšas sevi nostādīt augstāk. sarunu biedrs. "Nu, izskatās, ka jums bija diezgan labs ceļojums uz Floridu. Bet mēs devāmies uz Fidži. "

Pirmie liek sarunu biedram justies, ka viņa vārdi ir svarīgi, bet otrie atstāj iespaidu, ka viņi klausās tikai tāpēc, lai runātu paši, vai pat pazemotu cilvēku.

Piemēram, simpātisks cilvēks teiks: “Cik lieliska ideja! Gudrs un radošs. Mēs pat varam iet uz priekšu un izdarīt X, ja domājat, ka tas darbojas. " Un tas, kurš pārvelk segu sev virsū, atbildēs: “Jums ir laba ideja, bet es faktiski jau teicu priekšniekam savu versiju, un viņš viņam patika, tāpēc droši vien labāk rīkoties tā, kā es ieteicu.”

6. Koncentrējieties uz nākotni

Cilvēkiem nepatīk kritika. Viņi kļūst aizsargājoši, ja paskatās uz situācijām, kurās viņi neizdevās, saka Goulstons. Tāpēc, ja vēlaties, lai cilvēks nākotnē rīkotos savādāk, neaizkavējiet pagātni. Labāk teikt: "Es gribu teikt, ka nākotnē es būšu ļoti pateicīgs, ja jūs spēsiet izdarīt to un to, tas būs ļoti noderīgi visai komandai."

Līdzīgi raksti