Teritorijas apsaimniekošanas apmācības teritoriju pārvaldniekiem. Kursi, semināri, apmācības Pārdošanas komandas vadība

Šīs apmācības pilnībā atklāj teritorijas, cilvēku un reģionālo biznesa procesu pārvaldības principus. Šo apmācību galvenais mērķis ir pārvērst farmācijas uzņēmuma reģionālo vadītāju par funkcionāli efektīvu biznesa vienību konkrētā farmācijas tirgus teritorijā atbilstoši darba devēja uzņēmuma reģionālajām prioritātēm. Tāpat apmācību laikā īpaša uzmanība tiks pievērsta pareizas budžeta veidošanas principiem no "investīciju mārketinga" viedokļa, tas ir, kad katrs mārketinga žests tiek aprēķināts no investīciju efektivitātes viedokļa.

Mērķa grupa: OTC un Rx nodaļu reģionālie vadītāji, reģionālie medicīnas pārstāvji, karjeras izaugsmei motivēti medicīnas pārstāvji.

Metodoloģiskās iezīmes:

Apmācības raksturo augsts informācijas saturs un shematisks, kā arī daudz praktisku klasifikāciju. Treneris strādā arī divās komponentēs: racionālā un emocionālā, kas palielina motivāciju mācīties un virza uz kvalitatīvu prasmju attīstību, kam seko to nostiprināšana praksē. Apmācības formātā iekļauti arī video klipi. Raksturīgi arī tas, ka materiāla novitāte un lietderība izraisa lielu interesi dalībnieku vidū. Galvenās darba formas ar auditoriju:
Materiāla izklāsts prezentācijas interaktīvā veidā, ar humoru.
Dalībnieku mācīšana ar savu medicīnas pārstāvju mācīšanas metodiku, "atgriezeniskās saites" principiem.
Tematisko lietu organizēšana, vadīšana un apspriešana.
Dalībnieku praktiskās pieredzes analīze un korekcija, priekšlikumi jauniem, apmācību līgumu fiksēšana.
Diskusija.

Galvenās programmas problēmas:

1. Reģionālā vadītāja standarta kompetences, viņa kā "stratēģijas diriģenta" loma. Ja vēlies mācīties pats – sāc mācīt citus, veidot pašmācības struktūru.
2. Medicīnas pārstāvju pareizas "iekļaušanas" galvenie posmi: atlase, mentorings, apmācība un attīstība, līdzdalība plānošanā (palīdzība), lojalitātes veidošana, augsts motivācijas līmenis, augsti snieguma rezultāti.
3. Pašmācības sistēmas veidošanas kritēriji. Prasmju nodošanas posmi medicīnas pārstāvjiem: skaidrošana, demonstrēšana, atdarināšana, labošana, nostiprināšana.
4. Medicīniskā pārstāvja "nepieciešamās" prasmes: SPV, psihotipēšana, iebildumu izstrāde, vizītes noslēgums. Apmeklējuma uzlabošanas prasmes (vēlamas): pārliecināšanas metodes, metaforiskā ietekme, SPIN tehnoloģija.
5. GROW sistēma ir sistēma, kas uzdod jautājumus medicīnas pārstāvim, ja rodas problēma.
6. Medicīnas pārstāvju profesionālā brieduma līmeņi, deleģēšanas principi.
7. Darba ar ārstiem iezīmes. Iezīmes darbam ar viedokļu līderiem. Mijiedarbības ar aptiekām iezīmes
8. Teritorijas pārvaldības prasmes un teritoriālā budžeta veidošanas principi.

Ko dalībnieki saņems pēc apmācību pabeigšanas:

1. Pēc apmācībām būs izpratne par galvenajiem reģiona vadītāja darbības aspektiem, izpratne par reģionālajiem biznesa procesiem.
2. Apgūsiet prioritāšu principus narkotiku popularizēšanas procesā piešķirtajā teritorijā.
3. Uzzināsiet, kā sastādīt reģionālo budžetu, kas darbosies pēc investīciju mārketinga principiem.
4. Jūs varēsiet vispusīgi un sistemātiski veidot attiecības ar klientiem pēc principa "Uzvarēja - uzvarēja".
5. Jūs uzzināsit, kā informēt (pārdot) savu zāļu ieguvumus medicīnas pārstāvjiem, kā arī saprast, kā pārdot šīs priekšrocības (SPV) klientiem, izstrādāt USP (unikālo pārdošanas piedāvājumu) savam produktam.
6. Jūs varēsiet apmācīt medicīnas pārstāvjus ar kvalitatīvu atgriezenisko saiti.
7. Apmācību laikā saņemsi praktiskus padomus un idejas par saviem produktiem.

Jūs jau esat pieņēmis darbā tirdzniecības aģentus, noteicis galvenos mērķus un uzdevumus. Jūs esat izveidojis savas grupas pamatu. Tagad jums ir jāplāno un jāsadala uzdevumi starp tirdzniecības aģentiem tā, lai izmantotu katra labākās individuālās īpašības.

Pārdošanas aģenti nav viens un tas pats. Spējas un talanti, kas ļauj gūt panākumus, ne vienmēr ir pieejami citiem. Jūsu kā pārdošanas menedžera uzdevums ir ievietot īstos cilvēkus pareizajās vietās.

Un tas attiecas uz reģiona sadalījumu, kurā jūs strādājat, un darbinieku pārdali.

Uzdevumi

Šajā nodaļā mēs apskatīsim šādas tēmas:

Divas tirdzniecības teritorijas sadalīšanas metodes. Dažādi vizīšu veidi pie klientiem. Kā veikt reģionālo tirgus analīzi? Kā pēc iespējas vairāk kontrolēt tirgu?

Kādam vajadzētu izskatīties klienta apmeklējuma pārskatam?

Septiņi pamatnoteikumi tirdzniecības teritorijas pārvaldīšanai.

Kā vadītājam jums ir jāuzņemas personīga atbildība par savu teritoriju. Izturieties pret to kā pret savu veikalu, it kā tas būtu jūsējais. Interesējieties par visu, kas notiek šajā jomā. Lieta tāda, ka, ja kaut kas notiek kādā jūsu pārdošanas teritorijas daļā, tas ietekmē visu teritoriju.

Kāda ir jūsu galvenā prioritāte? Firma jums ir uzticējusi reģionālā tirgus pārvaldību, lai palielinātu savus ieņēmumus. Tavs galvenais uzdevums ir sasniegt maksimālu tirdzniecības apgrozījumu un maksimāli palielināt to bilanci. Dažreiz ar mazāku apgrozījumu jūs varat sasniegt lielāku peļņu, un jūsu uzņēmumam vissvarīgākie ir neto ienākumi. Nākamais uzdevums ir tirdzniecības tirgus paplašināšana. Tas nozīmē, ka katru gadu, uzlabojot savas prasmes un darbiniekus, jūs kontrolēsiet lielāku tirgus daļu. Jums vajadzētu arī maksimāli izmantot iespējas, ko piedāvā jūsu reģions. Viņi saka, ka "ārkārtēji cilvēki nekad nesalīdzina sevi ar citiem, bet tikai ar savām spējām." Tā kā katra tirdzniecības teritorijas daļa ir veseluma sastāvdaļa, jūs sadalāt visu reģionu ar strādājošo tirdzniecības aģentu skaitu. Noslēpums Veiksme ir sadalīt uzdevumus to veidojošajos elementos un iegūt no katra pēc iespējas lielāku efektu.

Tavs uzdevums ir šur tur palīdzēt katram pārdevējam atrast jaunas biznesa iespējas, kas būtu viens no izšķirošajiem veiksmes faktoriem. Tas nosaka jūsu efektivitātes līmeni un spēju sasniegt augstāko apgrozījumu katrā jums pakļautajā teritorijas daļā. Tas ir tas, uz ko jūs balstat savus panākumus.

Tirdzniecības aģentu efektivitātes pasākumi - "ROTI" un "ROE". "ROTI" - "Return on Time Invested" (lietderīgi pavadītais laiks - ELV) un "ROE" - "Return on Energy" (lietderīgi iztērētā enerģija - PET). Zināms, ka viens no tirdzniecības aģentu neveiksmes iemesliem ir nepareiza laika organizācija. Vēl viens iemesls ir sliktais reģiona sadalījums sekcijās. Jūsu ziņā ir apmācīt un motivēt tirdzniecības aģentus, noteikt viņu rīcības stratēģiju, palīdzēt paplašināt pārdošanas tirgu un maksimāli izmantot pieejamās iespējas. Pateicoties tam, jūs saņemsiet maksimālu peļņu visā teritorijā, kurā pārvaldāt.

Ir divi veidi, kā sadalīt tirdzniecības teritoriju. Pirmais veids ir "horizontālais dalījums". To sauc arī par ģeogrāfisko sadalījumu. Tas var ietvert mazāku vai lielāku pārdošanas tirgus daļu, bet tam ir jābūt skaidrām robežām. Kā var kontrolēt horizontāli sadalītu tirgu? Ir trīs iespējas:

1. Var pielietot tā saukto "kvadrātveida modeli".Ja strādājat pilsētas vai pilsētas teritorijā, tad sadaliet teritoriju četros laukumos un nosūtiet tirdzniecības pārstāvi strādāt dienu vai pusi dienas uz šo laukumu. Veiksmīgi tirdzniecības pārstāvji visbiežāk ievēro ģeogrāfisko sadalījumu un strādā tikai noteiktās jomās.

2. Otrā metode ir "āboliņa lapas" metode.Saskaņā ar šo metodi jums ir jābūt centrālajam birojam un jātiek galā ar klientu grupu, kas atrodas kādā attālumā. Tirdzniecības aģenti veic ceļu, kas pēc formas ir līdzīgs āboliņa lapai un atgriežas uz centrālo pamatni dienas beigās vai nedēļas beigās Centrālais birojs ir kā āboliņa lapas centrs.

3. Trešā metode ir "gredzena modelis". Praksē gadās, ka tirdzniecības aģents, sekojot no punkta A uz punktu B, var ievērojami palielināt savu efektivitāti, pa ceļam apstājoties jaunu potenciālo klientu meklējumos. Tad viņš seko no punkta B uz C un no C uz D, un no punkta D viņš var atkal atgriezties punktā A. Tā darbojas "gredzena modelis".

Otrs veids ir "vertikāls". Tas attiecas uz sadalīšanu specializētās nozarēs. Piemēram, vertikāli sadalītā teritorijā tirdzniecības aģents apmeklē tikai advokātu birojus vai tikai augsto tehnoloģiju birojus. Šajā gadījumā teritorija ir sadalīta pa nozarēm. . Vienā vertikāli sadalītas teritorijas daļā strādājiet vairāk nekā vienu tirdzniecības aģentu, jo katrs darīs to, kurā specializējas.

Ir divu veidu tikšanās ar klientiem.Svarīgākie kontakti ir ar lielajiem klientiem, ar kuriem tiek slēgti līgumi vairāk nekā $50 000 vērtībā. Jo lielāka ir līguma vērtība, jo lielāka uzmanība jāpievērš tirdzniecības aģenta un klienta sarunu efektivitātei. Šo potenciālo pirkumu ir maz, tāpēc katra sanāksme ir rūpīgi jāsagatavo, lai tā būtu ārkārtīgi efektīva.

Otrs biznesa tikšanās veids ir mazo pircēju apmeklējumi, kuru vienmēr ir vairāk. Šajā gadījumā uzsvars jāliek uz sanāksmju skaitu un to rīcības efektivitāti. Uzdevums ir pēc iespējas īsākā laikā apmeklēt pēc iespējas lielāku klientu skaitu un tādā veidā paplašināt noieta tirgu.

Tas dos jums trīs veidus, kā analizēt jūsu kontrolētos tirgus. Pirmkārt, jums ir jānorāda pārdevējiem sadalīt esošos klientus grupās A, B un C. Atcerieties 80/20 noteikumu? B un C Pamatojoties uz to, sadaliet klientus A, B un C grupas. A grupā iekļauj klientus atbilstoši viņu bankas kontu stāvoklim šodien, B grupā - tos, kuri var gūt peļņu rīt, un atstāj C grupu, lai izmantotu, ja ir nepieciešams maksimāli palielināt ieņēmumi Ja potenciālais klients atrodas 50 kilometru attālumā un viņam ir pārāk daudz laika, ko viņam veltīt, viņš piesaistīs mazāk nekā klients ar mazu potenciālu, bet kurš ir daudz tuvāk

Otrs veids, kā analizēt tirgu, ir noteikt potenciālo klientu skaitu.

Tirgus izpēti var veikt, piemēram, pārskatot "dzeltenās lapas" tālruņu grāmatā. Šajā gadījumā jūs arī iedalāt klientus kategorijās A, B un C. Jūsu tuvākā nākotne ir atkarīga ne tikai no vecā, bet arī no jaunus klientus. Klasificējot klientus, jāņem vērā viņu iespējas un prasības, kā arī tas, kā sapulce varētu dot labumu jūsu pārdevējam.Iespējams, nekavējoties jāpārskata savas iespējas.Ņemiet vērā, ka klients jau kaut kur pērk šo preci , tad kas kāda ir varbūtība, ka viņš no tevis pirks?Vai ir iespēja, ka tu viņam kaut ko pārdosi, ņemot vērā konkurentu esamību?Nākamais jautājums: pie kuras grupas - A, B, vai C pieder klients? varbūtības koeficientu, un varēsiet novērtēt tirdzniecības apgrozījuma mērogus savā teritorijā. Iesakiet šo aprēķina metodi saviem darbiniekiem kā pamatu darbībai viņu teritorijā.

Liela nozīme tirgus kontrolē ir jūsu esošo un topošo klientu ģeogrāfiskajai atrašanās vietai. Laika pārvaldība ir nepieciešama, lai pavadītu vairāk laika ar klientiem, kuru vērtējums klasifikācijā ir augstāks. Un tas būs pamats rīcības plāna sastādīšanai. Mēs esam nonākuši pie jautājuma par tirgus kontroli. Galvenais šajā jautājumā ir iztērētā laika samazināšana. Vidējais tirdzniecības aģents darbam izmanto tikai 20% sava laika. Katrs tirdzniecības aģents sarunās ar potenciālajiem klientiem katru dienu pavada pusotru stundu. Ja jūs varat panākt, lai viņš to dara tikai trīs stundas dienā, jūs dubultosiet savu apgrozījumu, palielināsiet savu efektivitāti un līdz ar to arī savus ienākumus. Ja vēlaties palielināt ELV, jautājiet saviem darbiniekiem, vai viņi savu laiku izmanto efektīvi. Ietekmējiet viņus, lai samazinātu klientu apmeklējuma laiku. Īsas vizītes ir pamats, lai pēc iespējas īsākā laikā apmeklētu pēc iespējas vairāk klientu. Daudzi pārdevēji ieplāno vienu tikšanos pirms pusdienām, otru pēcpusdienā, un pārējo laiku pavada, ejot pa ielām un ticot, ka tas ir darbs.

Sīki plānojiet, kā kontrolēsiet pārdošanas tirgu savā teritorijā. Mēs jau atzīmējām, ka pārdošanas menedžera panākumu pamatā ir aprēķins. Tas pats attiecas uz labu tirdzniecības aģentu. Vizīte jāvienojas pa tālruni, un tā nedrīkst parādīties iepriekš nepaziņota. Ar B un C grupas klientiem jāuztur telefona kontakti un jārūpējas par šo kontaktu kvalitāti.

Pēdējais efektīvas pārvaldības noteikums jūsu teritorijā ir nodrošināt, ka pārdevēji ievēro jūsu pieņemto stratēģiju. Pēc jauna tirdzniecības aģenta nolīgšanas jūs saskaraties ar grūtu un svarīgu uzdevumu — viņu pārkvalificēt. Ja strādājat ar profesionāļiem, kuri ir labi organizēti un precīzi zina, kā rīkoties, jums nav regulāri jāpieprasa no viņiem atskaites. Bet jaunajiem darbiniekiem tas noteikti jādara, līdz viņi iemācīsies pareizi pārvaldīt savu laiku. Ziņojumā jābūt šādai informācijai:

1. Sarunu skaits ar klientiem. Tiek ņemti vērā gan telefona, gan personīgie kontakti.

2. Saskarsmes gadījumu skaits ar atbildīgo personu. Cik reizes jums izdevās runāt ar šādu cilvēku un vienoties par tikšanās laiku.

3 Tikšanos skaits. Par cik tikšanās reizēm šis tirdzniecības aģents spēj vienoties?

4. Sarunu un prezentāciju skaits tieši saistīti ar pārdošanu. Pārliecinieties, vai skaitļi ir 1, 2, 3, 4 utt. Šim nolūkam nav nepieciešamas nekādas sarežģītas datorprogrammas. Jābūt tikai sarunu un prezentāciju skaitam.

5. Atkārtotu sarunu skaits ar tie paši potenciālie klienti un viņu rezultāts. Citiem vārdiem sakot, ko jums deva šīs sarunas, cik līgumi tika noslēgti, cik prezentācijas tika veiktas, cik pasūtījumu tika saņemti utt.

6 Parakstīto pārdošanas līgumu skaits.

7. Kādas ir noslēgto pārdošanas līgumu vidējās kopējās izmaksas?

Piešķirto līgumu vidējā vērtība nodrošinās jums augstu ELV. Tādējādi var aprēķināt, kādas ir vienas vizītes vidējās izmaksas, kas noved pie vienas sarunas ar atbildīgo personu. Tas izskatās kā apgriezta piltuve: naudas pirktspēja būs augstāka, jo zemāk mēs ejam. Izdalot vidējo līguma cenu ar interviju skaitu, iegūst ļoti augstu ELV. Tirdzniecības aģents ir atbildīgs par savu teritorijas daļu, un jums jāpalīdz viņam organizēt laiku un analizēt tirgu, lai viņš noteiktā laika periodā varētu gūt vislielāko peļņu. Tādējādi palielināsies arī jūsu ienākumi. Zemāk uzskaitīti septiņi pamatprincipi, pēc kuriem būtu jāvadās pārdošanas vadītājam, strādājot viņam uzticētajās teritorijās.

1. Pieprasiet iknedēļas atskaites pa pastu vai faksu. Apskatiet tos uzreiz, lai būtu informēts par to, ko dara jūsu tirdzniecības aģents. Salīdziniet ar citu tirdzniecības aģentu rezultātiem, lai apzinātos viņu iespējas.

2. Pieprasiet pārdevējiem efektīvi pārvaldīt savu laiku. Uzdodiet jautājumus saskaņā ar jau zināmo pienākumu sadales metodi, izmantojot jautājumus un ieteikumus. Pajautājiet, kā viņi varētu labāk izmantot savu laiku. Pats fakts, ka jūs tam pievērsīsiet uzmanību, ievērojami uzlabos jūsu tirdzniecības pārstāvju laika izmantošanu.

3. Atcerieties noteikumu "80/20". 80% pārdošanas apjomu nāk no 20% klientu, 80% jauno līgumu tiek slēgti ar 20% potenciālo klientu. Atcerieties un vadieties pēc tā savā darbā.

4. Ja redzat, ka tirdzniecības aģentam neklājas labi, nekavējoties reaģējiet. Ja jūs neko nedarāt, nesāciet apspriest šo tēmu, viņš būs pārliecināts, ka jums viņš nav vajadzīgs.

5. Ja ir problēmas, nekavējoties tās atrisiniet. Jo ātrāk jūs reaģēsit uz aģenta nevērību pret saviem pienākumiem, jo ​​ātrāk viņš atgriezīsies uz pareizā ceļa.

6. Atcerieties: palīdzot saviem pārdevējiem, jūs palīdzat sev. Nodrošiniet apmācību, lai uzlabotu savas prasmes.

7. Neaizmirstiet, ka pārdošanas vadītāja panākumu atslēga ir viņa pārdevēju panākumi. Jūsu uzņēmumu panākumi ir tieši proporcionāli palīdzībai, ko sniedzat pārdevējiem viņu mērķu sasniegšanai.

Vingrinājumi

1. Kā jūs varat palīdzēt pārdevējiem horizontāli sadalītā apgabalā uzlabot viņu ELV un GET? Uzskaitiet vismaz trīs veidus.

1. ___________________________

2. ______________________________

3. _____________________________

2. Vai varat sadalīt tirdzniecības teritoriju tā, lai vienlaikus varētu piemērot gan "kvalitāte / efektivitāte", gan "daudzums / skaidrība" attiecības?

3. Analizējiet tirdzniecības teritoriju saskaņā ar zemāk redzamo diagrammu.

Teritorija

Ierakstiet horizontāli vai vertikāli

Pārdošanas veids

Tirgus procentuālā kontrole

Attiecīgais tirdzniecības aģents (jā/nē)

Tālāk norādītās darbības

Apmācības paredzētas darbiniekiem, kuri nesen kļuvuši par reģionu vadītājiem vai atrodas personāla rezervē šim amatam. Programma paredzēta jauniem vadītājiem, kuriem ātri jāpielāgojas jaunai lomai un jāizpilda nepieciešamie pārdošanas plāni teritorijā.

Programmas laikā dalībnieki:

• Tie veidos izpratni par to, kādas prasmes un kompetences ir vajadzīgas reģionālajam farmācijas vadītājam. kompānijas.
• Pašdiagnostika tiks veikta saskaņā ar piedāvātajiem vadības kompetenču sistēmas modeļiem.
• Viņi iemācīsies labāk izprast cilvēkus, lai izveidotu labāku vadības komandu.
• Viņi apgūs galvenos darbinieku vadīšanas rīkus, ņemot vērā viņu profesionālās un personīgās attīstības līmeni.
• Viņi veidos dziļu izpratni par cilvēku motīviem un vajadzībām un spēju tās ietekmēt.

Saturs:

Vadības izaugsmes piramīda

Šajā sadaļā mēs apskatīsim atšķirības starp izpildītājiem, vidējo un augstāko vadību: prasmes, domāšanas veids, motivācija. Mēs analizēsim tipiskās līderu kļūdas un veidus, kā no tām izvairīties. Dalībnieki saņems vairākus sistēmiskās vadības modeļus: "Control Box", "Leadership Space", "Management Pyramid". Tiks izstrādāta anketa, lai identificētu mītus un ierobežojošus uzskatus, kas traucē jauniem vadītājiem efektīvi vadīt. Sekcijas materiāls tiks fiksēts pieturot biznesa simulācijas "Uzņēmuma darbs", atsevišķu uzņēmuma darba aspektu modelēšana reāllaikā.

Rezultāts ir dalībnieku izpratne par to, kādas prasmes viņiem trūkst, lai efektīvi strādātu savā vadības līmenī, radot motivāciju mācīties un apgūt šīs prasmes.

Mērķu noteikšana un deleģēšana

Šajā sadaļā strādāsim ar dalībnieku individuālajām prasmēm uzdevumu izvirzīšanā padotajiem, kontrolpunktu veidošanā un motivējošas atgriezeniskās saites sniegšanā par uzdevuma rezultātiem. Apskatīsim, kā mainīsies uzdevuma noteikšanas algoritms atkarībā no darbinieka prasmju līmeņa un uzdevuma sarežģītības. Prasmes tiks attīstītas intensīvā treniņu formātā minisimulācijās "Delegācija", "Uzslavēšana", "Rāmiens".

Rezultāts ir izveidots prasmju modelis mērķu noteikšanai un vadības atgriezeniskās saites sniegšanai.

Vadības komandas paplašināšana

Ceturtajā sadaļā apskatīsim komandas veidošanas posmus un vadības stilus, kas būtu jāpiemēro dažādos posmos. Pieskarsimies komandas veidošanas un lomu sadales jautājumiem komandā. Izmantojot dalībnieku vadības darba struktūras piemēru, noskaidrosim, kāda formālā un neformālā struktūra ir raksturīga viņu struktūrvienībai, kādi riski ir raksturīgi šai struktūrai un kādas rezerves ir pieejamas vadības darbības efektivitātes uzlabošanai.

Rezultāts ir pašreizējai situācijai adekvāta vadības stila izvēle un pielietošana, lielāka dalībnieku vadības elastība un slēpto efektivitātes rezervju izmantošana.

Nemateriālās motivācijas noslēpumi.

Piektā sadaļa būs veltīta darbinieku nemateriālās motivācijas jautājumu padziļinātai izpētei. Mēs pētīsim vajadzību un motīvu psiholoģiju un to, kā tos izmantot produktivitātes palielināšanai. Ar vadības atgriezeniskās saites paņēmienu palīdzību dalībnieki iemācīsies veidot motivācijas saites: darbs-atlīdzība, pārkāpums-sods. Tāpat dalībniekiem tiks sniegti galvenie noteikumi un ieteikumi atlīdzības un sodu sistēmas veidošanai. Finālā biznesa spēle « Sarežģītas un konfliktsituācijas vadībā» dalībnieki analizēs konkrētus vadības gadījumus, sagatavos un vadīs vadības sarunu ar “sarežģītu” padoto.

Rezultātā paaugstinās vadības kvalitāte, individuāla pieeja galvenajiem darbiniekiem.

Mācību rīki:

Lietišķās spēles, lomu spēles, vingrinājumi, grupu diskusijas, apmācību video kursi, video ierakstīšana ar sekojošu analīzi.

Instrumenti medicīnas pārstāvju koučingam un attīstībai Apmācības "Organizācijas darbības vadība" Apmācības par biznesa modeļa izstrādi Apmācības "Biznesa stratēģiskā plānošana" Kandidātu atlase medicīnas pārstāvju amatiem Apmācība medicīnas pārstāvjiem Coaching un attīstības instrumenti medicīnas pārstāvjiem Efektīvi instrumenti farmācijas uzņēmumu personāla vadīšanai Atslēgas klientu vadība: medicīnas organizācijas un lēmumu pieņēmēji Slimnīcu pārdošanas tehnoloģijas Uz rezultātiem balstīta farmaceitisko/medicīnisko produktu prezentācija dažādām mērķauditorijām Apmeklēšanas tehnika dažādām mērķauditorijām Farmācijas uzņēmumu mārketinga pamati Lojalitātes programmas administrācijai, vad. . nodaļas, sk. ārsti, šef nodaļas un vadītāji aptiekas Apmācības "Projekts pionieru apmācībai: darbs ar iebildumiem, merčendaizings, klientu veidi" Teritorijas potenciāla un biznesa plānošanas analīze un novērtējums Apmācības "Reģionālās attīstības un teritorijas apsaimniekošanas instrumenti" Mācību seminārs "Izaugsmes iespēju meklēšana teritorija" Apmācība "Teritorijas apsaimniekošana teritoriju vadītājiem" Apmācība "Reģionālā attīstība" Apmācība "Teritorijas pārvaldība" Apmācība "Pārdošana pa tālruni" Apmācība "Aktīvā pārdošana un klientu vadība" Apmācība "Efektīva tirdzniecība" Apmācība "Kompleksas pārdošanas māksla" Apmācība " Vairumtirdzniecība, darbs ar izplatītājiem" Apmācības "Darbs ar pārdošanu" Apmācības "Proaktīvā tirdzniecība un pārrunas" Apmācības "Pēcgarantijas tirdzniecība" Apmācības "Mazumtirdzniecība un personāla vadība" Apmācības "Stresa vadība" Apmācība laika menedžmentā Apmācība par pilnvaru deleģēšanu Lietišķā etiķete kursi Apmācība "Lēmumu pieņemšana" Apmācība par vadību Izmaiņām Apmācība "Konfliktu vadība" Apmācība "Projektu vadība" Apmācība "Vadītāja pamatfunkcijas: situācijas vadība" Koučings vadītājiem Apmācība "Oratorija" Apmācība "Organizācijas darbības vadība" Apmācība "Biznesa stratēģiskā plānošana" Apmācības "Efektīva intervija personāla vadītājiem" Apmācība "Efektīva intervija personāla nodaļu vadītājiem" Intervija par kompetencēm Apmācību atlase, novērtēšana un personāla vadība Apmācība "Efektīva intervija vadītājiem" Vērtēšanas centrs Mācību seminārs "Operatīvā pārdošanas vadība" Apmācību seminārs "Pārdošanas vadība atskaites teritorija" Apmācība "Tirdzniecības nodaļas vadība" Apmācība "Tirdzniecības nodaļas efektivitātes paaugstināšana" Apmācība "Izaugsmes iespēju meklēšana teritorijā" Apmācība "Efektīvas sarunas" Apmācība "Smagas sarunas" Apmācība "Efektīvas sarunas" Apmācība par telefona sarunām Apmācība par telefona sarunām Sarežģītas sarunas ar ārējiem un iekšējiem partneriem Apmācības "Sarunas ar statusa klientiem" Apmācības "Klienta tipoloģija" Apmācības "Sarunas ar tīkliem" Apmācības "Sarunas ar piegādātājiem" Lietišķās etiķetes kursi Apmācības "Lēmumu pieņemšana" Apmācības par pārmaiņu vadību Apmācības " Konfliktu vadība" Apmācība "Projektu vadība" Apmācība "Līdera pamatfunkcijas: situācijas vadība" Vadītāju koučings Apmācība "Oratorija" Apmācība "Organizācijas darbības vadība" Apmācība "Stratēģiskā biznesa plānošana" Apmācība par komandas vadību Apmācība par komandas mijiedarbību Apmācība par komandas mijiedarbību Apmācība par komandas mijiedarbību Apmācība par personāla nemateriālo motivāciju Apmācība "Galveno darbības rādītāju izstrāde galvenajiem biznesa -organizācijas procesiem" Efektīva komunikācija ar galvenajiem rādītājiem: VIP, KOL, nozīmīgi skaitļi. Partnerattiecību veidošana Apmācība "Komunikācijas māksla" Apmācība "Starpfunkcionālās komunikācijas tehnika" Apmācība par klientu fokusu Apmācība "Biznesa komunikācija un darbs ar agresiju" Apmācība "Prezentācijas tehnika" Apmācība "Idejas prezentācija" Veiksmīga līdera instrumenti: delegācija . Cikls: līderība "Daudzfaktoru vadība" Tēma: līdera galvenās funkcijas Tēma: "Vadības lēmumu pieņemšana" Tēma: "Sistēmiskā pieeja organizācijas vadīšanai" Veiksmīga līdera instrumenti: situācijas vadība un līdera autoritāte. Koučinga stila apmācība* Tēma: “Mērķu noteikšana. Mērķu dekompozīcija. Plānošana uzņēmuma stratēģisko mērķu ietvaros. Biznesa procesu KPI” Apmācības komercdirektoriem Apmācības: komandas vadība Biznesa apmācība: biznesa komunikācija Apmācība: iekšējā komunikācija Apmācības pārdošanas menedžeriem un direktoriem

Ievads

Pārmaiņu laikmets! Farmācijas tirgus šodien ir pilnīgi atšķirīgs, nekā tas bija pirms 5 gadiem. Pasaule mainās, mainās farmācijas bizness, un jāmainās arī ārējam pakalpojumu sniedzējam, kas sniedz pakalpojumus personāla apmācībā un attīstībā.

Diagnostika. — Par ko tu sūdzies?

Tika veikta neliela aptauja trīs grupās:

Viens no jautājumiem grupai Nr.1 ​​un Nr.3 bija: "Vai jūsu uzņēmumā esošā apmācību sistēma palīdz reģionu vadītājiem atrisināt viņu aktuālākās problēmas?"

Grupas aptaujas rezultāti atspoguļoti grafikā

Vairāki secinājumi ir diezgan acīmredzami:

• Ar tā kvalitāti nav apmierināti gan apmācību dienesta organizatori, gan paši saņēmēji, jo esošā apmācību sistēma nepietiekami palīdz reģionu vadītājiem risināt esošās grūtības.
• Jāpiebilst, ka reģionālie vadītāji ir kritiskāki par uzņēmumā esošās apmācību sistēmas neefektivitāti nekā šī dienesta organizatori. Šis secinājums ir ļoti interesants. Mums ir divas hipotēzes: pirmā ir tāda, ka organizatori, pateicoties savām zināšanām, adekvātāk novērtē situāciju, un otrā, ka pakalpojumu organizatori nēsā “rozās brilles” un cenšas “aizstāvēt savu teritoriju”. Iespējams, informācija no citiem avotiem un turpmākie novērojumi palīdzēs noskaidrot situāciju.

Šeit ir dažas reģionālo vadītāju atbildes:

• "Mācību sistēma neietekmē un nav saistīta ar aktuālajiem uzdevumiem."
• "Uzņēmumā XXX, kurā tagad strādāju, treneris štatā parādījās 2014. gadā, apmācību kā tādu neievēroju"
• "Nodarbojamies ar attīstību pašu spēkiem. Centrāli apmācību sistēma aptver tikai MP"
• "Apmācības neatbilst pašreizējām biznesa vajadzībām."
• "Kā saka mans priekšnieks, uzņēmums neuzskata par lietderīgu ieguldīt menedžeros, viņiem ir jābūt profesionāļiem."
• "Apmācības sistēma principā nepalīdz. Tā ir ļoti ārpus realitātes un nesniedz praktiskus instrumentus"
• "Principā gribētos vairāk treniņu. Pēdējos divus trīs gadus – apmēram viens neliels treniņš 2-3 dienas gadā."
• "Uzņēmumam ir sava apmācību nodaļa, bet šobrīd apmācību nav daudz, pēdējās mācības bija pirms apmēram 1-1,5 gadiem"
• "Vadītāju apmācības sistēma ir vāja, neļaujot reaģēt uz mūsdienu izaicinājumiem."
• "Divu gadu laikā viens trenera treniņš un viss"
• "Novartis ir lieliska iekšējā skola gan teritorijas vadītājiem, gan pārstāvjiem"
• "Es biju apmierināts ar reģionālo apmācību Novartis. Ne pašreizējā uzņēmumā"
• "Tas, ko TEVA man ir devis vairāk nekā desmit gadu izglītības jomā, ir patiešām, patiešām stabils pamats. Tagad ārpus TEVA es saprotu, cik daudz mēs esam ieguldījuši."

Mēs izdarījām citus interesantus secinājumus, pamatojoties uz interviju rezultātiem ar ekspertiem no 2. grupas. Noskaidrojām, kādas reģionālā vadītāja kompetences vispār ir jāattīsta mūsdienu realitātē. Par visaugstāko prioritāti eksperti noteica šādas četras kompetences:

1. Personāla vadība: īpaši personāla attīstība
2. Personiskā efektivitāte: komunikācijas prasmes, pārmaiņu vadība, laika vadība
3. Vadība

Tajā pašā laikā paši reģionālie vadītāji uzskata, ka aktuālākās grūtības viņu darbā ir šādas:

Un, lai strādātu efektīvāk šo faktoru ietekmē, viņiem trūkst trīs pamatkompetenču attīstības:

Stratēģiska pieeja pārdošanas vadībai teritorijā

Personāla motivācija (+ personāla vadība, personāla attīstība)

Personiskā efektivitāte: laika pārvaldība

Jāatzīmē, ka gan vecākajiem ekspertiem, gan pakalpojuma saņēmējiem ir līdzīgas cerības uz šīm trim kompetencēm. Tikai reģionālie darbinieki personāla vadībā īpašu uzsvaru liek uz motivāciju, bet personīgajā efektivitātē uz laika pārvaldību.

Mūsuprāt, sistēmdomāšanu pareizāk ir saprast kā stratēģisku pieeju.

Interesants fakts ir tas, ka praktiski neviens no reģionālajiem vadītājiem nenorādīja vadību kā instrumentu, kas nepieciešams rezultātu sasniegšanai. Lai gan apmācību organizatori to joprojām definē kā vienu no svarīgiem efektivitātes elementiem, lai gan ne vissvarīgāko. Acīmredzot eksperti no malas zina labāk, un vadītāji vai nu vispār nenovērtē līderības nozīmi, vai arī kautrējas atzīt kādu vadības nekompetenci. Kopumā ir satraucoši, ka gan saņēmēji, gan organizatori pastāvīgu pārmaiņu laikmetā kaut kā par zemu novērtē līderības kā pārmaiņu instrumenta nozīmi. Acīmredzot, atšķirībā no vecākajiem ekspertiem, arī reģionālie vadītāji neapzinās tādas kompetences kā izmaiņu vadība nozīmi (aptaujas laikā neviens no viņiem to neatzina kā nepieciešamu rezultātu sasniegšanai).

"Diagnoze"

Mūsdienu apstākļos, kad priekšplānā izvirzās multitasking nepārtraukti mainīgā vidē, aktuālākās reģionālā vadītāja kompetences ir Personālvadība (uzsvars uz pārstāvju motivāciju) un Sistemātiska domāšana pārdošanas vadībā teritorijā. Tam seko Laika pārvaldība un komunikācija (īpaši starpfunkcionālā).

Tajā pašā laikā paši reģionu vadītāji un daļēji arī apmācību sistēmas organizatori pašreizējos apstākļos pilnībā neapzinās tādu kompetenču kā Līderība un pārmaiņu vadība rezultāta nozīmi.

Diemžēl atsevišķos farmācijas uzņēmumos esošā apmācību sistēma nepalīdz reģionu vadītājiem veiksmīgi tikt galā ar mūsdienu izaicinājumiem un risināt aktuālākās problēmas.

"Ārstēšanas" stratēģija

Apvienojot farmācijas uzņēmumu iekšējo ekspertu pūles ar ārējo pakalpojumu sniedzēju pieredzi un novirzot apmācību un attīstības fokusu uz reģionālo vadītāju līmeni.

Sistemātiska un sistemātiska pieeja reģionālo vadītāju apmācībā, orientēta uz šī brīža nozīmīgāko kompetenču attīstību: Sistemātiska domāšana pārdošanas vadībā teritorijā, Personāla vadība (motivācija), Līderība, Pārmaiņu vadība, Laika vadība.

"Ārstēšanas" taktika

Mēs redzam visdaudzsološāko pieeju, kad uzņēmums veido iekšējo apmācību sistēmu vai nu korporatīvās universitātes (akadēmijas) formātā, vai apmācību centra formātā, vai arī tad, ja tiek piesaistīti ārējie pakalpojumu sniedzēji, kā arī pēc sistemātiskas pieejas principiem. . Vienreizēja apmācība nav efektīva. Nepieciešama pārdomāta dažādu formātu apmācības un attīstības sistēma.

Īpašu uzmanību pievērstu vērtēšanas centriem katra reģiona vadītāja individuālā kompetenču profila sastādīšanai un individuālā attīstības plāna sastādīšanai.

Otro posmu var veikt soli pa solim vienas dienas moduļu darba sesijas, no kurām katra ietver biznesa simulācijas un apmācības elementus (trīs vienā). Šāda kombinēta eksprespieeja palīdz bez ilgas pārtraukuma no aktualitātēm izstrādāt praktiskus instrumentus vienai kompetencei, turklāt konkrētās dalībnieku situācijās. To var veikt ārējs pakalpojumu sniedzējs, kam ir plašas zināšanas farmācijas nozarē.

Pēc katras darba sesijas ir nepieciešams obligāts pēcapmācības atbalsts un iegūto zināšanu un prasmju integrēšana reālajā praksē. Turklāt maksimāli iesaistot šajā procesā ne tikai HR un T&D, bet arī reģionālo vadītāju un augstākās vadības tiešos vadītājus. Visefektīvākie instrumenti šajā posmā ir lauka apmācība, projektu uzdevumi utt.