การฝึกอบรมการจัดการอาณาเขตสำหรับผู้จัดการอาณาเขต หลักสูตร สัมมนา อบรม การบริหารกลุ่มการขาย

การฝึกอบรมนี้เผยให้เห็นหลักการจัดการอาณาเขต ผู้คน และกระบวนการทางธุรกิจในระดับภูมิภาคอย่างครบถ้วน วัตถุประสงค์หลักของการฝึกอบรมนี้คือการเปลี่ยนผู้จัดการระดับภูมิภาคของบริษัทยาให้กลายเป็นหน่วยธุรกิจที่มีประสิทธิภาพตามหน้าที่ในอาณาเขตเฉพาะของตลาดยา ตามลำดับความสำคัญระดับภูมิภาคของบริษัทที่จ้างงาน นอกจากนี้ในระหว่างการฝึกอบรมจะให้ความสนใจเป็นพิเศษกับหลักการของงบประมาณที่เหมาะสมจากมุมมองของ "การตลาดการลงทุน" นั่นคือเมื่อการเคลื่อนไหวทางการตลาดทุกครั้งถูกคำนวณจากมุมมองของประสิทธิภาพการลงทุน

กลุ่มเป้าหมาย: ผู้จัดการระดับภูมิภาคของแผนก OTC และ Rx ตัวแทนทางการแพทย์ระดับภูมิภาค ตัวแทนทางการแพทย์ที่มีแรงจูงใจในการเติบโตทางอาชีพ

คุณสมบัติที่มีระเบียบวิธี:

การฝึกอบรมมีข้อมูลและแผนผังสูง ตลอดจนการจำแนกประเภทเชิงปฏิบัติมากมาย ผู้ฝึกสอนยังทำงานในสององค์ประกอบ: เหตุผลและอารมณ์ ซึ่งเพิ่มแรงจูงใจในการเรียนรู้และผลักดันการพัฒนาทักษะคุณภาพสูง ตามมาด้วยการรวบรวมทักษะเหล่านั้นในทางปฏิบัติ รูปแบบการฝึกอบรมยังมีคลิปวิดีโอด้วย นอกจากนี้ยังเป็นลักษณะเฉพาะที่ความแปลกใหม่และประโยชน์ของวัสดุกระตุ้นความสนใจอย่างมากในหมู่ผู้เข้าร่วม รูปแบบหลักในการทำงานกับผู้ชม:
การนำเสนอเนื้อหาในลักษณะการนำเสนอเชิงโต้ตอบและมีอารมณ์ขัน
ผู้เข้าร่วมฝึกอบรมเกี่ยวกับวิธีการฝึกอบรมตัวแทนทางการแพทย์หลักการของ " ข้อเสนอแนะ».
การจัดระเบียบ การดำเนินการ และการอภิปรายกรณีเฉพาะเรื่อง
การวิเคราะห์และการแก้ไข ประสบการณ์จริงผู้เข้าร่วมเสนอสิ่งใหม่บันทึกข้อตกลงการฝึกอบรม
การอภิปราย.

ปัญหาหลักของโปรแกรม:

1. ความสามารถมาตรฐานของผู้จัดการระดับภูมิภาค บทบาทของเขาในฐานะ “แนวทางกลยุทธ์” หากคุณต้องการเรียนรู้ตัวเอง ให้เริ่มสอนผู้อื่น สร้างโครงสร้างการเรียนรู้ด้วยตนเอง
2. ขั้นตอนหลักของ "การรวม" ที่ถูกต้องของตัวแทนทางการแพทย์: การคัดเลือกการให้คำปรึกษาการฝึกอบรมและการพัฒนาการมีส่วนร่วมในการวางแผน (ความช่วยเหลือ) การสร้างความภักดี ระดับสูงแรงจูงใจผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพสูง
3. หลักเกณฑ์การสร้างระบบการเรียนรู้ด้วยตนเอง ขั้นตอนของการปลูกฝังทักษะให้กับตัวแทนทางการแพทย์: คำอธิบาย การสาธิต การเลียนแบบ การแก้ไข การรวม
4. ทักษะ “บังคับ” ของตัวแทนทางการแพทย์: PPV, จิตวิเคราะห์, การจัดการข้อโต้แย้ง, การปิดการนัดตรวจ เยี่ยมชมทักษะการเพิ่มประสิทธิภาพ (ที่พึงประสงค์): เทคนิคการโน้มน้าวใจ อิทธิพลเชิงเปรียบเทียบ เทคโนโลยี SPIN
5. ระบบ GROW เป็นระบบถามคำถามกับตัวแทนทางการแพทย์เมื่อเกิดปัญหา
6. ระดับวุฒิภาวะทางวิชาชีพของผู้แทนทางการแพทย์ หลักการมอบหมาย
7. คุณสมบัติของการทำงานร่วมกับแพทย์ คุณสมบัติของการทำงานร่วมกับผู้นำทางความคิด คุณสมบัติของการโต้ตอบกับร้านขายยา
8. ทักษะและหลักการการจัดการอาณาเขตและหลักการจัดทำงบประมาณอาณาเขต

สิ่งที่ผู้เข้าร่วมจะได้รับหลังจากเสร็จสิ้นการฝึกอบรม:

1. หลังจากการฝึกอบรม คุณจะมีความเข้าใจในประเด็นหลักของกิจกรรมของผู้จัดการระดับภูมิภาคและความเข้าใจเกี่ยวกับกระบวนการทางธุรกิจในระดับภูมิภาค
2. คุณจะได้เรียนรู้หลักการจัดลำดับความสำคัญในกระบวนการส่งเสริมยาเสพติดในพื้นที่ที่ได้รับมอบหมาย
3. คุณจะได้เรียนรู้วิธีจัดทำงบประมาณระดับภูมิภาคที่จะใช้งานได้โดยปฏิบัติตามหลักการของการตลาดการลงทุน
4. คุณจะสามารถสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างครอบคลุมและเป็นระบบตามหลัก Win-Win
5. คุณจะได้เรียนรู้ที่จะถ่ายทอด (ขาย) ประโยชน์ของยาของคุณให้กับตัวแทนทางการแพทย์ และทำความเข้าใจวิธีการขายผลประโยชน์เหล่านี้ (SPV) ให้กับลูกค้า และพัฒนา USP (ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร) ของผลิตภัณฑ์ของคุณ
6. คุณจะสามารถฝึกอบรมตัวแทนทางการแพทย์ด้วยผลตอบรับที่มีคุณภาพ
7. ในระหว่างการฝึกอบรมคุณจะได้รับ คำแนะนำการปฏิบัติและแนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณได้คัดเลือกตัวแทนขายและระบุเป้าหมายและวัตถุประสงค์หลักแล้ว คุณได้สร้างรากฐานของกลุ่มของคุณแล้ว ตอนนี้ คุณต้องวางแผนและกระจายงานระหว่างตัวแทนขายในลักษณะที่จะใช้คุณสมบัติส่วนบุคคลที่ดีที่สุดของแต่ละคน

ตัวแทนขายไม่เหมือนกันทั้งหมด ความสามารถและพรสวรรค์ที่ช่วยให้คนเราประสบความสำเร็จนั้นไม่ได้มีให้สำหรับคนอื่นเสมอไป งานของคุณในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายคือการจัดคนที่เหมาะสมให้อยู่ในตำแหน่งที่เหมาะสม

และสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการแบ่งภูมิภาคที่คุณทำงานและการกระจายคนงาน

เควส

ในบทนี้เราจะกล่าวถึงหัวข้อต่อไปนี้:

สองวิธีในการแบ่งพื้นที่การขาย ประเภทต่างๆเยี่ยมชมลูกค้า จะวิเคราะห์ตลาดระดับภูมิภาคได้อย่างไร? จะควบคุมตลาดการขายให้ได้มากที่สุดได้อย่างไร?

รายงานการเข้าชมของลูกค้าควรมีลักษณะอย่างไร

กฎพื้นฐานเจ็ดประการสำหรับการจัดการพื้นที่การขาย

ในฐานะผู้จัดการ คุณต้องรับผิดชอบส่วนบุคคลในพื้นที่ที่อยู่ภายใต้ความรับผิดชอบของคุณ ปฏิบัติต่อมันเหมือนเป็นร้านค้าของคุณเองราวกับว่าคุณเป็นเจ้าของมัน สนใจทุกสิ่งที่เกิดขึ้นในพื้นที่ ประเด็นก็คือ หากมีสิ่งใดเกิดขึ้นในส่วนใดส่วนหนึ่งของพื้นที่การขายของคุณ มันจะส่งผลกระทบต่อพื้นที่ทั้งหมด

เป้าหมายที่ใหญ่ที่สุดของคุณคืออะไร? บริษัทได้มอบความไว้วางใจให้คุณบริหารจัดการตลาดระดับภูมิภาคเพื่อเพิ่มรายได้ ของคุณ งานหลัก- บรรลุมูลค่าการซื้อขายสูงสุดและเพิ่มความสมดุลให้สูงสุด บางครั้ง แม้ว่าผลประกอบการจะน้อยลง แต่คุณก็สามารถได้รับผลกำไรมากขึ้น แต่สำหรับบริษัทของคุณ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือรายได้สุทธิ ภารกิจต่อไปคือการขยายตลาดการขาย ซึ่งหมายความว่าทุกๆ ปี เมื่อทักษะและพนักงานของคุณพัฒนาขึ้น คุณจะควบคุมตลาดส่วนใหญ่ได้มากขึ้น คุณควรใช้โอกาสที่ภูมิภาคของคุณมอบให้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด พวกเขากล่าวว่า “คนพิเศษไม่เคยดูถูกผู้อื่น แต่เพียงความสามารถของตนเองเท่านั้น” เนื่องจากแต่ละส่วนของพื้นที่การขายเป็นส่วนสำคัญของทั้งหมด คุณจึงแบ่งพื้นที่ทั้งหมดตามจำนวนตัวแทนขายที่ทำงาน สู่ความสำเร็จคือการแบ่งงานออกเป็นองค์ประกอบและแยกผลกระทบที่ยิ่งใหญ่ที่สุดออกจากแต่ละงาน

งานของคุณคือการช่วยให้พนักงานขายแต่ละคนค้นพบโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ ที่จะกลายเป็นหนึ่งในปัจจัยชี้ขาดสู่ความสำเร็จ สิ่งนี้จะกำหนดระดับประสิทธิภาพและความสามารถของคุณเพื่อให้บรรลุการหมุนเวียนสูงสุดในแต่ละส่วนของดินแดนภายใต้การควบคุมของคุณ นี่คือสิ่งที่คุณยึดถือความสำเร็จของคุณ

การวัดประสิทธิผลของตัวแทนขาย - "ROTI" และ "ROE" “ROTI” - “ผลตอบแทนตามเวลาที่ลงทุนไป” (เวลาที่ใช้ไปอย่างมีประโยชน์ - PZV) และ “ROE” - “ผลตอบแทนจากพลังงาน” (พลังงานที่ใช้ไปอย่างมีประโยชน์ - PZE) เป็นที่ทราบกันดีว่าสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ตัวแทนขายล้มเหลวก็คือการบริหารเวลาที่ไม่ดี อีกเหตุผลหนึ่งคือการแบ่งภูมิภาคออกเป็นส่วนๆ ไม่ดี ขึ้นอยู่กับคุณแล้วที่จะฝึกอบรมและจูงใจตัวแทนขาย กำหนดกลยุทธ์ ช่วยขยายตลาดการขาย และใช้โอกาสที่มีอยู่ให้เกิดประโยชน์สูงสุด ด้วยเหตุนี้ คุณจะได้รับผลกำไรสูงสุดทั่วทั้งอาณาเขตที่คุณจัดการ

มีสองวิธีในการแบ่งพื้นที่การขาย วิธีแรกคือ “การแบ่งตามแนวนอน” ซึ่งเรียกอีกอย่างว่าการแบ่งส่วนทางภูมิศาสตร์ อาจรวมถึงส่วนที่เล็กกว่าหรือใหญ่กว่าของตลาด แต่ต้องมีขอบเขตที่ชัดเจน คุณจะควบคุมตลาดที่แบ่งตามแนวนอนได้อย่างไร

1. คุณสามารถใช้สิ่งที่เรียกว่า "แบบจำลองสี่เหลี่ยม" หากคุณทำงานในเมืองหรือเขตเมือง ให้แบ่งอาณาเขตออกเป็นสี่ช่องแล้วส่งตัวแทนขายไปทำงานในจัตุรัสนี้เป็นเวลาหนึ่งวันหรือครึ่งวัน ตัวแทนขายส่วนใหญ่มักปฏิบัติตามแผนกทางภูมิศาสตร์และทำงานเฉพาะในบางพื้นที่เท่านั้น

2. วิธีที่สองคือวิธี "ใบโคลเวอร์" ตามวิธีนี้ คุณต้องมีสำนักงานกลางและติดต่อกับกลุ่มลูกค้าที่อยู่ห่างออกไป และกลับมาที่ฐานกลางในช่วงสิ้นวันหรือปลายสัปดาห์ สำนักกลาง เป็นเหมือนศูนย์กลางของใบโคลเวอร์

3. วิธีที่สามคือ “โมเดลวงแหวน” ในทางปฏิบัติ ตัวแทนฝ่ายขายที่เดินทางจากจุด A ไปยังจุด B สามารถเพิ่มประสิทธิภาพงานของเขาได้อย่างมากโดยการหยุดระหว่างทางเพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ จากนั้นเขาก็เดินตามจากจุด B ไป C และจาก C ไป D และจากจุด D เขาก็สามารถกลับไปยังจุด A ได้อีกครั้ง นี่คือวิธีการทำงานของ "แบบจำลองวงแหวน"

วิธีที่สองคือ "แนวตั้ง" ซึ่งหมายถึงการแบ่งตามอุตสาหกรรมเฉพาะทาง ตัวอย่างเช่น ในอาณาเขตที่แบ่งตามแนวตั้ง ตัวแทนขายจะไปเยี่ยมเฉพาะบริษัทกฎหมายหรือบริษัทที่ใช้เทคโนโลยีชั้นสูงเท่านั้น ในกรณีนี้ อาณาเขตจะถูกแบ่งตามอุตสาหกรรม ในส่วนหนึ่งของพื้นที่แบ่งตามแนวตั้ง เขาอาจทำงานร่วมกับตัวแทนขายมากกว่าหนึ่งราย เนื่องจากแต่ละคนจะทำในสิ่งที่พวกเขาเชี่ยวชาญ

การประชุมกับลูกค้ามีสองประเภท สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการติดต่อกับลูกค้ารายใหญ่ที่มีการเซ็นสัญญามูลค่ามากกว่า 50,000 ดอลลาร์ ยิ่งมูลค่าสัญญาสูงเท่าใด ควรให้ความสำคัญกับประสิทธิผลของการเจรจาระหว่างตัวแทนขายและลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดังกล่าวมีน้อย ดังนั้นการประชุมแต่ละครั้งจึงต้องจัดเตรียมอย่างรอบคอบเพื่อที่จะเข้าร่วมได้ ระดับสูงสุดมีประสิทธิภาพ.

การประชุมทางธุรกิจประเภทที่สองคือการพบปะกับผู้ซื้อรายย่อยซึ่งมีมากกว่านั้นเสมอ ในกรณีนี้ ควรเน้นที่จำนวนการประชุมและประสิทธิผลของการดำเนินการ ภารกิจคือการเยี่ยมชมลูกค้าจำนวนมากที่สุดในเวลาที่สั้นที่สุดและด้วยวิธีนี้จะขยายตลาดการขาย

นี่จะทำให้คุณมีสามวิธีในการวิเคราะห์ตลาดที่คุณควบคุม ขั้นแรก คุณต้องสั่งให้ตัวแทนขายแบ่งลูกค้าที่มีอยู่ออกเป็นกลุ่ม A, B และ C จำกฎ 80/20 ได้ไหม? 20% เป็นลูกค้าของกลุ่ม B และ C บนพื้นฐานนี้ แบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่ม A, B และ C ในกลุ่ม A ให้ลงทะเบียนลูกค้าตามสถานะบัญชีธนาคารของพวกเขาในวันนี้ ในกลุ่ม B - ผู้ที่สามารถทำกำไรได้ในวันพรุ่งนี้ และออกจากกลุ่ม C เพื่อใช้ในภายหลังหากจำเป็นต้องเพิ่มรายได้สูงสุด หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ห่างออกไป 50 กิโลเมตรและมีเวลามากเกินไปที่จะทุ่มเทให้กับเขา เขาจะดึงดูดลูกค้าได้น้อยกว่าลูกค้าที่มีศักยภาพน้อย แต่อยู่ใกล้กว่ามาก

วิธีที่สองในการวิเคราะห์ตลาดคือการกำหนดจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

คุณสามารถดำเนินการวิจัยตลาดได้ เช่น โดยดูที่สมุดหน้าเหลืองใน สมุดโทรศัพท์ในกรณีนี้ คุณยังแบ่งลูกค้าออกเป็นหมวดหมู่ A, B และ C อนาคตอันใกล้ของคุณไม่เพียงแต่ขึ้นอยู่กับลูกค้าเก่าเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับลูกค้าใหม่ด้วย เมื่อจำแนกลูกค้า คุณต้องคำนึงถึงความสามารถและข้อกำหนดของพวกเขา รวมถึงวิธีที่ตัวแทนขายของคุณอาจได้รับประโยชน์จากการประชุม อาจกลายเป็นว่าคุณจะต้องพิจารณาโอกาสของคุณใหม่ทันที พิจารณาว่าลูกค้ากำลังซื้อผลิตภัณฑ์นี้ที่ไหนสักแห่งอยู่แล้ว ในกรณีนี้ โอกาสที่เขาจะซื้อจากคุณคืออะไร? มีโอกาสที่คุณจะขายบางสิ่งบางอย่างให้เขาเมื่อมีคู่แข่งหรือไม่? คำถามต่อไปคือ ลูกค้าอยู่ในกลุ่มใด - A, B หรือ C? คำนึงถึงค่าสัมประสิทธิ์ความน่าจะเป็น และคุณจะสามารถกำหนดขนาดมูลค่าการซื้อขายในอาณาเขตของคุณได้โดยประมาณ แนะนำวิธีการนับนี้ให้กับพนักงานของคุณเพื่อเป็นพื้นฐานสำหรับการดำเนินการในอาณาเขตของตน

คุ้มค่ามากเพื่อควบคุมตลาดได้ ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ลูกค้าปัจจุบันและอนาคตของคุณ การบริหารเวลาเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อใช้เวลามากขึ้นกับลูกค้าที่ทำคะแนนได้สูงกว่าในการจัดหมวดหมู่ และนี่จะเป็นพื้นฐานในการจัดทำแผนปฏิบัติการ เรามาถึงประเด็นการควบคุมตลาดแล้ว กุญแจสำคัญของปัญหานี้คือการลดเวลาที่สูญเปล่าให้เหลือน้อยที่สุด พนักงานขายโดยเฉลี่ยใช้เวลาเพียง 20% อย่างมีประสิทธิภาพเท่านั้น ตัวแทนขายแต่ละรายใช้เวลาหนึ่งชั่วโมงครึ่งทุกวันในการพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากคุณสามารถให้เขาทำเช่นนี้ได้เป็นเวลาสามชั่วโมงทุกวัน คุณจะมีรายได้เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า เพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน และส่งผลให้รายได้ของคุณเพิ่มขึ้นด้วย หากคุณต้องการปรับปรุงเงินเดือน ให้ถามพนักงานว่าพวกเขาใช้เวลาอย่างมีประสิทธิผลหรือไม่ โน้มน้าวพวกเขาเพื่อลดเวลาที่พวกเขาไปเยี่ยมลูกค้า การเยี่ยมชมระยะสั้นเป็นพื้นฐานสำหรับการเยี่ยมชมลูกค้าให้ได้มากที่สุดในเวลาที่สั้นที่สุด พนักงานขายจำนวนมากกำหนดเวลาการประชุมครั้งหนึ่งก่อนอาหารกลางวัน และอีกครั้งหลังอาหารกลางวัน และใช้เวลาที่เหลือเดินไปตามถนนและคิดว่านี่คืองาน

วางแผนโดยละเอียดว่าคุณจะควบคุมตลาดการขายในพื้นที่ของคุณอย่างไร เราได้สังเกตแล้วว่าพื้นฐานสำหรับความสำเร็จของผู้จัดการฝ่ายขายคือการคำนวณ เช่นเดียวกับตัวแทนขายที่ดี ควรนัดหมายการเยี่ยมชมทางโทรศัพท์และไม่ปรากฏตัวโดยไม่แจ้งล่วงหน้า คุณควรรักษาการติดต่อทางโทรศัพท์กับลูกค้าของกลุ่ม B และ C และดูแลคุณภาพของการติดต่อเหล่านี้

กฎข้อสุดท้ายของการจัดการที่มีประสิทธิภาพในพื้นที่ของคุณคือต้องแน่ใจว่าตัวแทนขายปฏิบัติตามกลยุทธ์ที่คุณนำมาใช้ หลังจากจ้างตัวแทนขายรายใหม่ คุณจะต้องเผชิญกับภารกิจที่ยากและสำคัญในการฝึกอบรมเขาใหม่ หากคุณทำงานร่วมกับผู้เชี่ยวชาญที่มีการจัดระเบียบอย่างดีและรู้ดีว่าต้องทำอะไร คุณไม่จำเป็นต้องขอรายงานจากพวกเขาเป็นประจำ แต่พนักงานใหม่จะต้องทำเช่นนี้อย่างแน่นอนจนกว่าพวกเขาจะเรียนรู้วิธีการจัดการเวลาอย่างเหมาะสม รายงานจะต้องมีสิ่งต่อไปนี้:

1. จำนวนการสนทนากับลูกค้าคำนึงถึงการติดต่อทางโทรศัพท์และส่วนตัวด้วย

2. จำนวนการติดต่อกับผู้รับผิดชอบกี่ครั้งแล้วที่คุณสามารถพูดคุยกับบุคคลดังกล่าวและตกลงเวลาที่จะพบกันได้?

3 จำนวนการประชุมที่จัดตัวแทนขายรายนี้สามารถจัดการประชุมได้กี่ครั้ง?

4. จำนวนการสนทนาและการนำเสนอเกี่ยวข้องโดยตรงกับการขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวเลขเป็น 1, 2, 3, 4 ฯลฯ คุณไม่จำเป็นต้องมีอะไรซับซ้อนสำหรับสิ่งนี้ โปรแกรมคอมพิวเตอร์- ควรมีการสนทนาและการนำเสนอเพียงไม่กี่ครั้งเท่านั้น

5. จำนวนการสนทนาซ้ำกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายเดียวกันและผลลัพธ์ของพวกเขา กล่าวอีกนัยหนึ่ง การเจรจาเหล่านี้ให้อะไรคุณบ้าง มีการลงนามในสัญญากี่ฉบับ มีการนำเสนอกี่ครั้ง ได้รับคำสั่งซื้อจำนวนเท่าใด เป็นต้น

6 จำนวนข้อตกลงการขายที่ลงนาม

7. มูลค่ารวมเฉลี่ยของสัญญาการขายที่สรุปไว้คือเท่าใด?

มูลค่าเฉลี่ยของสัญญาที่ได้รับจะทำให้คุณมี EPV ที่สูง ดังนั้นคุณสามารถคำนวณต้นทุนเฉลี่ยของการเยี่ยมชมหนึ่งครั้งว่าการสนทนากับผู้รับผิดชอบนำมาซึ่งอะไร ดูเหมือนช่องทางกลับหัว: อำนาจการซื้อของเงินจะสูงขึ้นเมื่อเราไปต่ำ เมื่อคุณหารราคาสัญญาโดยเฉลี่ยด้วยจำนวนการสนทนาที่ดำเนินการ คุณจะได้รับ EPV ที่สูงมาก ตัวแทนขายมีหน้าที่รับผิดชอบในพื้นที่ของตน และคุณต้องช่วยเขาจัดเวลาและวิเคราะห์ตลาดเพื่อให้เขาสามารถทำกำไรได้มากที่สุดในระยะเวลาหนึ่ง ดังนั้นรายได้ของคุณก็จะเพิ่มขึ้นเช่นกัน ต่อไปนี้เป็นหลักการพื้นฐานเจ็ดประการที่ควรแนะนำผู้จัดการฝ่ายขายเมื่อทำงานในพื้นที่ที่ได้รับมอบหมายให้เขา

1. ขอรายงานรายสัปดาห์ทางไปรษณีย์หรือแฟกซ์ ดูได้ทันทีเพื่อติดตามข่าวสารล่าสุดเกี่ยวกับสิ่งที่ตัวแทนขายของคุณกำลังทำอยู่ เปรียบเทียบกับผลลัพธ์ของตัวแทนขายรายอื่นเพื่อรับทราบข้อมูลเกี่ยวกับความสามารถของตน

2. กำหนดให้พนักงานขายบริหารจัดการเวลาอย่างมีประสิทธิภาพ ถามคำถามเกี่ยวกับวิธีการมอบหมายความรับผิดชอบที่ทราบอยู่แล้วผ่านคำถามและข้อเสนอแนะ ถามว่าพวกเขาจะใช้เวลาให้ดีขึ้นได้อย่างไร การที่คุณใส่ใจกับสิ่งนี้จะช่วยปรับปรุงการใช้เวลาของพนักงานขายของคุณได้อย่างมาก

3. จำกฎ “80/20” 80% ของมูลค่าการซื้อขายมาจากลูกค้า 20% และ 80% ของสัญญาใหม่จะสรุปกับ 20% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จดจำและรับคำแนะนำจากสิ่งนี้ในงานของคุณ

4.หากเห็นว่าตัวแทนขายทำได้ไม่ดีให้ตอบสนองทันที หากคุณไม่ทำอะไรเลยอย่าพูดถึงหัวข้อนี้เขาจะแน่ใจว่าคุณไม่ต้องการเขา

5.หากเกิดปัญหาให้แก้ไขทันที ยิ่งคุณตอบสนองต่อเจ้าหน้าที่ที่ละเลยความรับผิดชอบของเขาได้เร็วเท่าไร เขาก็จะกลับสู่เส้นทางได้เร็วขึ้นเท่านั้น

6. ข้อควรจำ: การช่วยเหลือพนักงานขายเท่ากับคุณกำลังช่วยเหลือตัวเอง ให้การฝึกอบรมเพื่อพัฒนาทักษะของพวกเขา

7. อย่าลืมว่ากุญแจสู่ความสำเร็จของผู้จัดการฝ่ายขายคือความสำเร็จของพนักงานขายของเขา ความสำเร็จของธุรกิจของคุณเป็นสัดส่วนโดยตรงกับความช่วยเหลือที่คุณมอบให้พนักงานขายในการบรรลุเป้าหมาย

แบบฝึกหัด

1. คุณจะช่วยพนักงานขายในพื้นที่แบ่งตามแนวนอนปรับปรุง EPV และ EEP ได้อย่างไร ระบุอย่างน้อยสามวิธี

1. ___________________________

2. ______________________________

3. _____________________________

2. คุณสามารถแบ่งพื้นที่การขายในลักษณะที่คุณสามารถใช้ความสัมพันธ์ด้านคุณภาพ/ประสิทธิภาพ และปริมาณ/ความชัดเจนพร้อมกันได้หรือไม่

3. วิเคราะห์พื้นที่การขายตามแผนภาพด้านล่าง

อาณาเขต

พิมพ์แนวนอนหรือแนวตั้ง

ประเภทการขาย

การควบคุมเปอร์เซ็นต์ของตลาด

ตัวแทนขายที่เกี่ยวข้อง (ใช่/ไม่ใช่)

ขั้นตอนต่อไป

การฝึกอบรมนี้มีไว้สำหรับพนักงานที่เพิ่งเป็นผู้จัดการระดับภูมิภาคหรืออยู่ในบุคลากรสำรองสำหรับตำแหน่งนี้ โปรแกรมนี้ออกแบบมาสำหรับผู้จัดการรุ่นใหม่ที่ต้องการปรับตัวเข้ากับบทบาทใหม่อย่างรวดเร็วและบรรลุแผนการขายที่จำเป็นในพื้นที่

ในระหว่างโปรแกรม ผู้เข้าร่วม:

• พวกเขาจะสร้างความเข้าใจว่าทักษะและความสามารถใดที่ผู้จัดการด้านเภสัชกรรมระดับภูมิภาคต้องการ บริษัท.
• ดำเนินการวินิจฉัยตนเองตามแบบจำลองระบบที่นำเสนอของความสามารถในการจัดการ
• พวกเขาจะได้เรียนรู้ความสามารถในการเข้าใจผู้คนได้ดีขึ้นเพื่อสร้างทีมผู้บริหารที่ดีขึ้น
• พวกเขาจะเชี่ยวชาญเครื่องมือสำคัญในการจัดการพนักงานโดยคำนึงถึงระดับการพัฒนาวิชาชีพและส่วนบุคคล
• พวกเขาจะพัฒนาความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับแรงจูงใจและความต้องการของผู้คน และความสามารถในการโน้มน้าวพวกเขา

เนื้อหา:

พีระมิดการเติบโตของการจัดการ

ในส่วนนี้เราจะดูความแตกต่างระหว่างผู้ปฏิบัติงาน ผู้บริหารระดับกลางและระดับสูง ได้แก่ ทักษะ วิธีคิด แรงจูงใจ เราจะถูกรื้อถอน ข้อผิดพลาดทั่วไปผู้นำและวิธีหลีกเลี่ยง ผู้เข้าร่วมจะได้รับโมเดลการจัดการระบบหลายแบบ: "Management Box", "Leadership Space", "Management Pyramid" แบบสอบถามจะได้รับการพัฒนาเพื่อระบุความเชื่อผิด ๆ และจำกัดความเชื่อที่ทำให้ผู้จัดการรุ่นเยาว์ไม่สามารถเป็นผู้นำได้อย่างมีประสิทธิภาพ วัสดุของส่วนจะถูกรวมเข้าด้วยกันโดยการดำเนินการ การจำลองธุรกิจ “งานบริษัท” จำลองการทำงานบางด้านของบริษัทแบบเรียลไทม์

ผลลัพธ์ที่ได้คือความเข้าใจของผู้เข้าร่วมถึงทักษะที่พวกเขาขาดในการทำงานอย่างมีประสิทธิผลในระดับการจัดการ สร้างแรงจูงใจในการเรียนรู้และได้รับทักษะเหล่านี้

การตั้งเป้าหมายและการมอบหมาย

ในส่วนนี้ เราจะทำงานร่วมกับทักษะส่วนบุคคลของผู้เข้าร่วมในการกำหนดงานให้กับผู้ใต้บังคับบัญชา การสร้างจุดควบคุม และการให้ข้อเสนอแนะที่สร้างแรงบันดาลใจโดยพิจารณาจากผลลัพธ์ของการทำงานที่ได้รับมอบหมายให้เสร็จสิ้น เราจะดูว่าอัลกอริทึมการกำหนดปัญหาจะเปลี่ยนแปลงอย่างไร ขึ้นอยู่กับระดับทักษะของพนักงานและความซับซ้อนของงาน การพัฒนาทักษะจะดำเนินการในรูปแบบการฝึกอบรมที่เข้มข้นในการจำลองแบบย่อส่วน “การมอบหมาย”, “การสรรเสริญ”, “การตำหนิ”.

ผลลัพธ์ที่ได้คือรูปแบบทักษะที่กำหนดรูปแบบสำหรับการกำหนดงานและการให้ข้อเสนอแนะแก่ฝ่ายบริหาร

การเติบโตของทีมผู้บริหาร

ในส่วนที่สี่ เราจะดูขั้นตอนของการสร้างทีมและรูปแบบการจัดการที่ควรใช้ในขั้นตอนต่างๆ เรามาพูดถึงประเด็นการสร้างทีมและการกระจายบทบาทในทีมกันดีกว่า จากตัวอย่างโครงสร้างการทำงานของฝ่ายบริหารของผู้เข้าร่วม เราจะค้นหาว่าโครงสร้างที่เป็นทางการและไม่เป็นทางการแบบใดที่เป็นลักษณะเฉพาะสำหรับหน่วยงานของพวกเขา ความเสี่ยงที่เป็นลักษณะเฉพาะของโครงสร้างนี้ และสิ่งใดสงวนไว้สำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพของกิจกรรมการจัดการ

ผลลัพธ์คือทางเลือกและการประยุกต์ใช้รูปแบบการจัดการที่เพียงพอกับสถานการณ์ปัจจุบัน ความยืดหยุ่นในการจัดการที่สูงขึ้นของผู้เข้าร่วม และการใช้การสำรองประสิทธิภาพที่ซ่อนอยู่

ความลับของแรงจูงใจที่ไม่ใช่วัตถุ

ส่วนที่ห้าจะเน้นไปที่การศึกษาเชิงลึกเกี่ยวกับประเด็นแรงจูงใจที่ไม่เป็นรูปธรรมของพนักงาน เราจะศึกษาจิตวิทยาเกี่ยวกับความต้องการและแรงจูงใจ และวิธีใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อเพิ่มผลผลิต การใช้เทคนิคผลตอบรับด้านการจัดการ ผู้เข้าร่วมจะได้เรียนรู้การสร้างการเชื่อมต่อที่สร้างแรงบันดาลใจ: งาน-รางวัล การละเมิด-การลงโทษ ผู้เข้าร่วมยังจะได้รับกฎสำคัญและคำแนะนำในการสร้างระบบการให้รางวัลและการลงโทษ ในรอบสุดท้าย เกมธุรกิจ « คอมเพล็กซ์และ สถานการณ์ความขัดแย้งในการจัดการ» ผู้เข้าร่วมจะวิเคราะห์กรณีการจัดการที่เฉพาะเจาะจง เตรียมและดำเนินการสนทนาด้านการจัดการกับผู้ใต้บังคับบัญชาที่ "ยาก"

ผลลัพธ์ที่ได้คือคุณภาพการจัดการที่ดีขึ้น แนวทางของแต่ละบุคคลให้กับพนักงานคนสำคัญ

เครื่องมือการเรียนรู้:

เกมธุรกิจ เกมเล่นตามบทบาท แบบฝึกหัด การอภิปรายกลุ่ม หลักสูตรวิดีโอเพื่อการศึกษา การบันทึกวิดีโอพร้อมการวิเคราะห์ในภายหลัง

เครื่องมือในการฝึกสอนและพัฒนาผู้แทนทางการแพทย์ การฝึกอบรม “การจัดการผลการปฏิบัติงานขององค์กร” การฝึกอบรมการพัฒนารูปแบบธุรกิจ การฝึกอบรม “การวางแผนธุรกิจเชิงกลยุทธ์” การคัดเลือกผู้สมัครเข้ารับตำแหน่งผู้แทนทางการแพทย์ การฝึกอบรมผู้แทนทางการแพทย์ เครื่องมือในการฝึกสอนและพัฒนาผู้แทนทางการแพทย์ เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับบุคลากร การจัดการของบริษัทยา การจัดการบัญชีหลัก: องค์กรทางการแพทย์และผู้มีอำนาจตัดสินใจ เทคโนโลยีการขายในโรงพยาบาล การนำเสนอตามผลลัพธ์ของผลิตภัณฑ์ยา/การแพทย์แก่กลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน เทคนิคในการเยี่ยมชมกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน พื้นฐานของการตลาดสำหรับบริษัทยา โปรแกรมความภักดีสำหรับการบริหาร หัวหน้า แผนก, ช. คุณหมอ หัวหน้า แผนกและหัวหน้า ร้านขายยา การฝึกอบรม "โครงการฝึกอบรมนายทุน: การทำงานกับการคัดค้าน การขายสินค้า ประเภทของลูกค้า" การวิเคราะห์และประเมินศักยภาพของอาณาเขตและการวางแผนธุรกิจ การฝึกอบรม "ชุดเครื่องมือสำหรับการพัฒนาภูมิภาคและการจัดการดินแดน" การฝึกอบรมเชิงปฏิบัติการ "การค้นหาโอกาสการเติบโตในอาณาเขต" การฝึกอบรม "การจัดการอาณาเขตสำหรับผู้จัดการอาณาเขต" การฝึกอบรม "การพัฒนาภูมิภาค" การฝึกอบรม "การจัดการอาณาเขต" การฝึกอบรม "การขายทางโทรศัพท์" การฝึกอบรม "การขายและการจัดการลูกค้าที่ใช้งานอยู่" การฝึกอบรม "การขายอย่างมีประสิทธิผล" การฝึกอบรม "ศิลปะของการขายที่ซับซ้อน" การฝึกอบรม "การขายขายส่ง การทำงานร่วมกับ ผู้จัดจำหน่าย" การฝึกอบรม "การทำงานกับการขาย" การฝึกอบรม "การขายและการเจรจาเชิงรุก" การฝึกอบรม "การขายหลังการรับประกัน" การฝึกอบรม "การขายปลีกและการบริหารบุคลากร" การฝึกอบรม "การจัดการความเครียด" การฝึกอบรมการบริหารเวลา การฝึกอบรมการมอบหมายอำนาจ หลักสูตรมารยาททางธุรกิจ การฝึกอบรม "การตัดสินใจ การทำ" การฝึกอบรมการจัดการการเปลี่ยนแปลง การฝึกอบรม “การจัดการความขัดแย้ง” การฝึกอบรม “การบริหารโครงการ” การฝึกอบรม “หน้าที่พื้นฐานของผู้จัดการ: การจัดการสถานการณ์” การฝึกสอนสำหรับผู้จัดการ การฝึกอบรม “ วาทศิลป์» การฝึกอบรม "การจัดการผลการปฏิบัติงานขององค์กร" การฝึกอบรม "การวางแผนธุรกิจเชิงกลยุทธ์" การฝึกอบรม "การสัมภาษณ์ที่มีประสิทธิผลสำหรับผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคล" การฝึกอบรม "การสัมภาษณ์ที่มีประสิทธิผลสำหรับหัวหน้าแผนกทรัพยากรบุคคล" การสัมภาษณ์เกี่ยวกับความสามารถ การฝึกอบรมการคัดเลือก การประเมิน และการบริหารงานบุคคล การฝึกอบรม "การสัมภาษณ์ที่มีประสิทธิผลสำหรับผู้จัดการ" ศูนย์ประเมินผล การฝึกอบรมเชิงปฏิบัติการ "การจัดการการขายเชิงปฏิบัติการ" การฝึกอบรมเชิงปฏิบัติการ "การจัดการการขายในพื้นที่การรายงาน" การฝึกอบรม "การจัดการแผนกขาย" การฝึกอบรม "การเพิ่มประสิทธิภาพของแผนกขาย" การฝึกอบรม "การค้นหาโอกาสในการเติบโตในอาณาเขต" การฝึกอบรม "การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ" การฝึกอบรม " การเจรจาที่ยากลำบาก" การฝึกอบรม "การเจรจาที่มีประสิทธิภาพ" การฝึกอบรมการสนทนาทางโทรศัพท์ การฝึกอบรมการสนทนาทางโทรศัพท์ การเจรจาที่ซับซ้อนกับพันธมิตรภายนอกและภายใน การฝึกอบรม "การเจรจาต่อรองกับลูกค้าที่มีสถานะสูง" การฝึกอบรม "ประเภทลูกค้า" การฝึกอบรม "การเจรจาต่อรองกับเครือข่าย" การฝึกอบรม "การเจรจากับซัพพลายเออร์" ธุรกิจ หลักสูตรมารยาท การฝึกอบรม “การตัดสินใจ” » การฝึกอบรมการจัดการการเปลี่ยนแปลง การฝึกอบรม "การจัดการความขัดแย้ง" การฝึกอบรม "การจัดการโครงการ" การฝึกอบรม "หน้าที่พื้นฐานของผู้จัดการ: การจัดการสถานการณ์" การฝึกสอนผู้บริหาร การฝึกอบรม "การปราศรัย" การฝึกอบรม "การจัดการผลการปฏิบัติงานขององค์กร" การฝึกอบรม "การวางแผนธุรกิจเชิงกลยุทธ์" การฝึกอบรมการจัดการทีม การฝึกอบรมปฏิสัมพันธ์การทำงานเป็นทีม การฝึกอบรมปฏิสัมพันธ์ระหว่างทีม การฝึกอบรมปฏิสัมพันธ์เป็นทีม การฝึกอบรมแรงจูงใจที่ไม่เป็นรูปธรรมของบุคลากร การฝึกอบรม “การพัฒนาตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักสำหรับกระบวนการทางธุรกิจหลักขององค์กร” การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพด้วยตัวเลขสำคัญ: VIP, KOL, ตัวเลขที่สำคัญ การสร้างความร่วมมือ การฝึกอบรม "ศิลปะแห่งการสื่อสาร" การฝึกอบรม "เทคนิคการสื่อสารข้ามสายงาน" การฝึกอบรมการมุ่งเน้นที่ลูกค้า การฝึกอบรม "การสื่อสารทางธุรกิจและการทำงานกับความก้าวร้าว" การฝึกอบรม "เทคนิคการนำเสนอ" การฝึกอบรม "การนำเสนอแนวคิด" เครื่องมือของผู้นำที่ประสบความสำเร็จ: การมอบหมาย วัฏจักร: ความเป็นผู้นำ “ภาวะผู้นำแบบหลายปัจจัย” หัวข้อ: หน้าที่หลักของผู้นำ หัวข้อ: “การยอมรับ» หัวข้อ: “แนวทางที่เป็นระบบในการจัดการองค์กร” เครื่องมือสำหรับผู้นำที่ประสบความสำเร็จ: ภาวะผู้นำตามสถานการณ์และอำนาจการบริหารจัดการ การฝึกอบรมรูปแบบการฝึกสอน* หัวข้อ: “การตั้งเป้าหมาย การสลายตัวของเป้าหมาย การวางแผนภายในกรอบเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของบริษัท KPI ของกระบวนการทางธุรกิจ" การฝึกอบรมสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้า การฝึกอบรม: การจัดการทีม การฝึกอบรมทางธุรกิจ: การสื่อสารทางธุรกิจ การฝึกอบรม: การสื่อสารภายใน การฝึกอบรมสำหรับหัวหน้าฝ่ายขายและผู้อำนวยการ

การแนะนำ

ยุคแห่งการเปลี่ยนแปลง! ตลาดยาในปัจจุบันแตกต่างไปจากเมื่อ 5 ปีที่แล้วโดยสิ้นเชิง โลกกำลังเปลี่ยนแปลง ธุรกิจยากำลังเปลี่ยนแปลง และผู้ให้บริการภายนอกที่ให้การฝึกอบรมและบริการพัฒนาบุคลากรก็ต้องเปลี่ยนแปลงเช่นกัน

การวินิจฉัย “คุณบ่นเรื่องอะไร”

มีการสำรวจสั้นๆ ในสามกลุ่ม:

หนึ่งในคำถามสำหรับกลุ่มหมายเลข 1 และหมายเลข 3 คือ “ระบบการฝึกอบรมที่มีอยู่ในบริษัทของคุณช่วยให้ผู้จัดการระดับภูมิภาคแก้ไขปัญหาเร่งด่วนที่สุดได้หรือไม่”

ผลการสำรวจกลุ่มจะแสดงอยู่ในกราฟ

ข้อสรุปหลายประการชัดเจนมาก:

• ทั้งผู้จัดบริการฝึกอบรมและผู้รับบริการเองไม่พอใจกับคุณภาพ เนื่องจากระบบการฝึกอบรมในปัจจุบันไม่เพียงพอที่จะช่วยให้ผู้จัดการระดับภูมิภาคแก้ไขปัญหาในปัจจุบันได้เพียงพอ
• ควรสังเกตว่าผู้จัดการระดับภูมิภาคประเมินความไร้ประสิทธิภาพของระบบการฝึกอบรมในปัจจุบันในบริษัทอย่างมีวิจารณญาณมากกว่าผู้จัดงานบริการนี้ ข้อสรุปนี้ค่อนข้างน่าสนใจ เรามีสมมติฐานสองข้อ ข้อแรกคือผู้จัดงานประเมินสถานการณ์อย่างเพียงพอเนื่องจากความเชี่ยวชาญของพวกเขา และข้อที่สองคือผู้จัดงานสวม "แว่นตาสีกุหลาบ" และพยายาม "ปกป้องดินแดนของตน" บางทีข้อมูลจากแหล่งอื่นและการสังเกตเพิ่มเติมอาจช่วยทำให้สถานการณ์กระจ่างขึ้น

นี่คือคำตอบบางส่วนจากผู้จัดการระดับภูมิภาค:

• “ระบบการฝึกอบรมไม่มีอิทธิพลและไม่เกี่ยวข้องกับงานปัจจุบัน”
• “ในบริษัท XXX ที่ฉันทำงานอยู่ในปัจจุบัน มีผู้ฝึกสอนปรากฏตัวเป็นพนักงานในปี 2014 ฉันไม่ได้สังเกตการฝึกอบรมเช่นนี้”
• “เรามีส่วนร่วมในการพัฒนาอย่างอิสระ ระบบการฝึกอบรมแบบรวมศูนย์ครอบคลุมเฉพาะ MP เท่านั้น”
• "การฝึกอบรมไม่สามารถตอบสนองความต้องการทางธุรกิจในปัจจุบันได้"
• “อย่างที่เจ้านายของฉันบอก บริษัทไม่เห็นว่าควรลงทุนในผู้จัดการ แต่พวกเขาจะต้องเป็นมืออาชีพ”
• “ระบบการฝึกอบรมไม่ได้ช่วยในหลักการ มันแยกจากความเป็นจริงอย่างมากและไม่มีเครื่องมือที่ใช้งานได้จริง”
• “โดยหลักการแล้ว ฉันต้องการการฝึกอบรมเพิ่มเติม ในช่วงสองหรือสามปีที่ผ่านมา - ประมาณการฝึกอบรมเล็กๆ น้อยๆ หนึ่งครั้งปีละ 2-3 วัน”
• “บริษัทมีแผนกฝึกอบรมเป็นของตัวเอง แต่ปัจจุบัน มีอบรมไม่มากนัก อบรมครั้งล่าสุดเมื่อประมาณ 1-1.5 ปีที่แล้ว”
• “ระบบการฝึกอบรมการจัดการอ่อนแอและไม่อนุญาตให้ตอบสนองต่อความท้าทายสมัยใหม่”
• “ในสองปี การฝึกสอนหนึ่งครั้งเท่านั้นแหละ”
• "Novartis มีการฝึกอบรมภายในที่ยอดเยี่ยมสำหรับทั้งผู้จัดการและตัวแทนระดับภูมิภาค"
• "ฉันพอใจกับการฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญระดับภูมิภาคที่ Novartis ฉันไม่ได้อยู่ที่บริษัทปัจจุบัน"
• “สิ่งที่ TEVA มอบให้ฉันตลอดระยะเวลาสิบปีในแง่ของการฝึกอบรมถือเป็นรากฐานที่แข็งแกร่งมาก ตอนนี้ นอกเหนือจาก Teva แล้ว ฉันเข้าใจดีว่าพวกเขาลงทุนกับเรามากแค่ไหน”

เราได้ข้อสรุปที่น่าสนใจอื่น ๆ จากผลการสัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญจากกลุ่มหมายเลข 2 เราพบว่าความสามารถของผู้จัดการระดับภูมิภาคจำเป็นต้องได้รับการพัฒนาในความเป็นจริงสมัยใหม่เป็นอันดับแรก ผู้เชี่ยวชาญระบุความสามารถสี่ประการต่อไปนี้เป็นลำดับความสำคัญสูงสุด:

1. การจัดการทรัพยากรมนุษย์ โดยเฉพาะการพัฒนาบุคลากร
2. ประสิทธิผลส่วนบุคคล: ทักษะการสื่อสาร การจัดการการเปลี่ยนแปลง การบริหารเวลา
3. ภาวะผู้นำ

ในขณะเดียวกัน ผู้จัดการระดับภูมิภาคเองก็เชื่อว่าปัญหาเร่งด่วนที่สุดในงานของพวกเขามีดังนี้:

และสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม กิจกรรมที่มีประสิทธิภาพภายใต้แรงกดดันของปัจจัยเหล่านี้ พวกเขาขาดการพัฒนาความสามารถพื้นฐาน 3 ประการ:

แนวทางเชิงกลยุทธ์ในการจัดการการขายในอาณาเขต

แรงจูงใจของบุคลากร (+ การบริหารงานบุคคล, การพัฒนาบุคลากร)

ประสิทธิผลส่วนบุคคล: การบริหารเวลา

ควรสังเกตว่าทั้งผู้เชี่ยวชาญอาวุโสและผู้รับบริการมีความคาดหวังที่คล้ายคลึงกันสำหรับความสามารถทั้งสามนี้ เฉพาะภูมิภาคในด้านการบริหารงานบุคคลเท่านั้นที่ให้ความสำคัญเป็นพิเศษในเรื่องแรงจูงใจ และประสิทธิผลส่วนบุคคลในเรื่องการบริหารเวลา

ในความเห็นของเรา การเข้าใจแนวทางเชิงกลยุทธ์ในฐานะการคิดเชิงระบบนั้นถูกต้องมากกว่า

ข้อเท็จจริงที่น่าสนใจก็คือ ผู้จัดการระดับภูมิภาคแทบไม่มีใครระบุว่าความเป็นผู้นำเป็นเครื่องมือที่จำเป็นในการบรรลุผล ในขณะที่ผู้จัดฝึกอบรมยังคงกำหนดให้สิ่งนี้เป็นองค์ประกอบสำคัญของประสิทธิผล แม้ว่าจะไม่ใช่สิ่งที่สำคัญที่สุดก็ตาม เห็นได้ชัดว่าผู้เชี่ยวชาญภายนอกรู้ดีกว่า และโดยทั่วไปแล้วผู้จัดการมักจะดูถูกความสำคัญของความเป็นผู้นำหรือรู้สึกเขินอายที่จะยอมรับว่าไม่มีความสามารถของผู้นำ โดยทั่วไปแล้ว เป็นเรื่องน่าตกใจที่ทั้งผู้รับและผู้จัดงานในยุคของการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องมักดูถูกดูแคลนความสำคัญของความเป็นผู้นำในฐานะเครื่องมือสำหรับการเปลี่ยนแปลง เห็นได้ชัดว่าผู้จัดการระดับภูมิภาคต่างจากผู้เชี่ยวชาญอาวุโสตรงที่ไม่ได้ตระหนักถึงความสำคัญของความสามารถเช่นการจัดการการเปลี่ยนแปลง (ในระหว่างการสำรวจไม่มีใครระบุว่าจำเป็นเพื่อให้บรรลุผล)

"การวินิจฉัย"

ใน สภาพที่ทันสมัยเมื่อการทำงานหลายอย่างพร้อมกันมาถึงเบื้องหน้าในสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ความสามารถที่เกี่ยวข้องมากที่สุดของผู้จัดการระดับภูมิภาคจะกลายเป็นการจัดการทรัพยากรบุคคล (เน้นที่การจูงใจตัวแทน) และการคิดเชิงระบบในการจัดการการขายในพื้นที่ ต่อไปคือการบริหารเวลาและการสื่อสาร (โดยเฉพาะข้ามสายงาน)

ในเวลาเดียวกัน ผู้จัดการระดับภูมิภาคเองและผู้จัดงานระบบการฝึกอบรมบางส่วนยังไม่เข้าใจอย่างถ่องแท้ในสภาวะปัจจุบันถึงความสำคัญของผลลัพธ์ของความสามารถดังกล่าว เช่น ความเป็นผู้นำและการจัดการการเปลี่ยนแปลง

น่าเสียดายที่ระบบการฝึกอบรมที่มีอยู่ในบริษัทยาบางแห่งไม่ได้ช่วยให้ผู้จัดการระดับภูมิภาคประสบความสำเร็จในการรับมือกับความท้าทายในยุคของเราและแก้ไขปัญหาเร่งด่วนที่สุดได้

กลยุทธ์ "การรักษา"

ผสมผสานความพยายามของผู้เชี่ยวชาญภายในของบริษัทยาเข้ากับความเชี่ยวชาญของผู้ให้บริการภายนอก และเปลี่ยนจุดเน้นในการฝึกอบรมและการพัฒนาไปสู่ระดับผู้จัดการระดับภูมิภาค

แนวทางที่เป็นระบบและเป็นระบบในการฝึกอบรมผู้จัดการระดับภูมิภาค มุ่งเน้นไปที่การพัฒนาความสามารถที่สำคัญที่สุดในช่วงเวลาปัจจุบัน: การคิดเชิงระบบในการจัดการการขายในอาณาเขต การจัดการบุคลากร (แรงจูงใจ) ความเป็นผู้นำ การจัดการการเปลี่ยนแปลง การจัดการเวลา

กลยุทธ์ "การรักษา"

เราเห็นแนวทางที่เป็นไปได้มากที่สุดเมื่อบริษัทสร้างระบบการฝึกอบรมภายในทั้งในรูปแบบของ Corporate University (Academy) หรือในรูปแบบของศูนย์ฝึกอบรมหรือดึงดูดผู้ให้บริการภายนอก แต่ยังคำนึงถึงหลักการด้วย แนวทางที่เป็นระบบ- การฝึกอบรมเพียงครั้งเดียวไม่มีประสิทธิภาพ จำเป็นต้องมีระบบการฝึกอบรมและการพัฒนารูปแบบต่างๆ ที่คิดมาอย่างดี

เราจะให้ความสนใจเป็นพิเศษกับศูนย์การประเมินเพื่อรวบรวมโปรไฟล์ความสามารถส่วนบุคคลสำหรับผู้จัดการระดับภูมิภาคแต่ละคนและรวบรวม แผนส่วนบุคคลการพัฒนา.

ขั้นตอนที่สองคือการค่อยๆ ดำเนินเซสชันการทำงานแบบโมดูลาร์หนึ่งวัน ซึ่งแต่ละเซสชันจะมีองค์ประกอบของการจำลองธุรกิจและการฝึกอบรม (สามในหนึ่งเดียว) แนวทางด่วนแบบผสมผสานนี้ช่วยในการพัฒนาเครื่องมือที่ใช้งานได้จริงสำหรับความสามารถหนึ่งเดียวโดยไม่ต้องหยุดพักจากสถานการณ์ปัจจุบันเป็นเวลานานและต่อไป สถานการณ์เฉพาะผู้เข้าร่วม. สามารถดำเนินการโดยผู้ให้บริการภายนอกที่มีความเชี่ยวชาญอย่างกว้างขวางในอุตสาหกรรมยา

หลังจากแต่ละเซสชั่นการทำงาน จำเป็นต้องมีการสนับสนุนหลังการฝึกอบรมและการบูรณาการความรู้และทักษะที่ได้รับเข้ากับการปฏิบัติจริง นอกจากนี้ ด้วยการมีส่วนร่วมสูงสุดในกระบวนการนี้ ไม่เพียงแต่ของ HR และ T&D เท่านั้น แต่ยังรวมถึงหัวหน้างานโดยตรงของผู้จัดการระดับภูมิภาคและผู้บริหารระดับสูงด้วย เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพที่สุดในขั้นตอนนั้นคือ "การฝึกสอน" ในภาคสนาม การมอบหมายโครงการ ฯลฯ