Cuvinte persuasive pentru vorbitul în public – Țintește-te spre ochiul taurului! Cum să înveți să convingi oamenii: psihologia influenței pentru afacerile online Cuvinte pentru a convinge o persoană.

Cum să alegi cuvintele persuasive potrivite?

Dacă vrei să devii o persoană carismatică, știi că abilitatea de a convinge face parte din carismă. Iar puterea de convingere este în mâini capabile uneori înseamnă mai mult decât bani și putere fizică. Dar pentru asta trebuie să înveți cum să convingi corect.

Mulți oameni încearcă să fie convingător atunci când comunică sau vorbesc în public. Cautam . Ne pregătim să spunem. Dar nu toată lumea știe că există o întreagă secțiune în retorică și comunicare: cuvinte persuasive care îți fac discursul mai puternic. Asemenea cuvinte au o putere enormă și au dat lovitura.

Din fericire pentru voi, dragi abonați și cititori, echipa noastră v-a selectat cuvinte persuasive, care în diferite cazuri pot nu numai să convingă, ci și să impresioneze, să inspire și chiar să vă facă să vă îndrăgostiți de ceea ce se spune.

Cuvinte persuasive pentru vorbit în public și pentru toate ocaziile

1. Cuvinte și expresii generale

Ele sunt vizate idee generală despre orice. Ei sunt capabili să controleze opinia publicului. Deși, în general, acestea sunt adesea doar o invenție a vorbitorului însuși pentru a inspira sau convinge în continuare publicul.

„Toată lumea știe”; „Toată lumea știe”; „a fost clar de mult timp”; "natural"; "fiecare om destept Am bănuit că...". După o astfel de frază, un lector sau un vorbitor poate spune orice prostie și se întâmplă adesea ca publicul să creadă cu entuziasm tot ce se spune.

2. Cuvinte și fraze, personalizatpe clientsaupublic

Grijulie, atitudine reverentă, închinare etc.

Pentru dumneavoastră, Tu. Arata cam asa:

• "NoilucrămPentru dumneavoastră";
• "CumpărătorÎntotdeaunacorect."

3. Cuvinte care au un principiu unificator

Ei sunt cei care te fac să crezi că tot ce se spune în comunicare sau vorbire provine interes generalși în folosul altor persoane.

• Noi.„Vom rămâne astăzi după serviciu și vom rezolva cu toții lucrurile care s-au adunat împreună.”. „Tu și cu mine suntem de același sânge, tu și cu mine!”(m/f „Mowgli”).
• Împreună; În comun; Împreună.„Împreună suntem puternici”. „Este mai ușor să învingi un bărbat și un bărbat”(proverb ucrainean).

4. Inteligent, sofisticatcuvinte și fraze

La fel și cuvinte și expresii de origine străină (privare, contrarevoluție, devalorizareetc.).

5. Cuvinte bazate pe numere și fapte exacte

De exemplu: „În 1861, la 3 mai, general armata țaristă Proskurov a sedus-o pe contesa Osipova, în urma căreia au avut un copil nelegitim, o fată cu o greutate de 3 kg. 200 de grame.”

6. Imagini luminoase și suculente(metafore)

De exemplu: „Business Shark”, „Kings of Sales”, „Ocean of Opportunities”, etc.

7. Cuvinte persuasive, încărcate emoțional de pozitivitate

De exemplu: „Este nevoie de viață pentru a te bucura”, „Fericirea există”, etc.

8. Cuvinte și expresii afirmative, judecăți categorice

De exemplu: „necesar”, „nu altfel”, „întotdeauna”. Astfel de cuvinte adaugă greutate și semnificație celor spuse.

• „Tu, Vasily Ivanovici, ești mereu în frunte”;
• — Nu m-am așteptat niciodată la asta de la tine, Verochka.

9. Cuvinte de exclamare

Astfel de cuvinte tind să ridice stare emoțională o persoană și să-și întărească încrederea în sine și în ceea ce se întâmplă. Se știe că avem o atitudine pozitivă față de o persoană care este impresionată de noi ca persoană și aprobă opinia noastră. Prin urmare, în trecut, regii dădeau cadouri scumpe mesagerului pentru o veste bună. Acestea sunt cuvintele:

• "Uimitor!"
• "Fabulos!"
• "Minunat!"
• „Mulțumesc mult, ești o femeie foarte fermecătoare!”

10. Cuvinte care menționează stări, nume de persoane semnificative

• „Așa cum a spus președintele nostru”
• „Sunt un artist al teatrelor academice mari și mici, iar numele meu de familie este prea faimos pentru a-l pronunța cu voce tare”(filmul „Ivan Vasilyevich își schimbă profesia”).

11. Cuvinte și expresii de stimulare

De exemplu: „Toată puterea este în mâinile tale. Crede si..."

12. Repetări frecvente

Toată lumea știe că repetările frecvente au o mare putere de sugestie. Acesta este motivul pentru care sunt atât de multe repetări de reclame la televizor, atât de mulți părinți repetă același lucru copiilor lor. La prima vedere, poate părea că tehnica este controversată, dar practica spune altceva. Cumpărăm, credem și facem ceea ce este dureros de familiar, ceea ce este atent înregistrat în subconștient.

După ce ai stăpânit toate tehnicile prezentate în acest articol, cred, dragă cititor, a convinge pe oricine poate deveni norma pentru tine.

Dacă nu crezi în puterea acestor tehnici de persuasiune, convinge-mă de contrariu.

Irina Davydova

Timp de citire: 7 minute

A A

Nu cel care are cunoștințe mari este mai puternic, ci cel care este capabil să convingă - o axiomă binecunoscută. Știind să alegi cuvinte, ești proprietarul lumii. Arta persuasiunii este o întreagă știință, dar toate secretele ei au fost dezvăluite de multă vreme de psihologi în moduri ușor de înțeles. reguli simple, pe care orice om de afaceri de succes îl știe pe de rost. Cum să convingi oamenii - sfatul experților...

• Controlul asupra situației este imposibil fără o evaluare sobră a situației. Evaluează situația în sine, reacțiile oamenilor și posibilitatea ca străinii să influențeze opinia interlocutorului tău. Amintiți-vă că rezultatul dialogului ar trebui să fie benefic pentru ambele părți.
• Pune-te mental în locul interlocutorului tău. Fără a încerca să „intri în pielea” adversarului tău și fără a empatiza cu el, este imposibil să influențezi o persoană. Simțindu-ți și înțelegându-ți adversarul (cu dorințele, motivele și visele lui), vei găsi mai multe oportunități de persuasiune.

• Prima reacție naturală a aproape orice persoană la presiunea exterioară este rezistența.. Cu cât „presiunea” credinței este mai puternică, cu atât persoana rezistă mai puternică. Poți elimina „bariera” adversarului tău câștigându-l. De exemplu, glumește despre tine, despre imperfecțiunea produsului tău, „lingând” astfel vigilența unei persoane - nu are rost să cauți deficiențe dacă acestea îți sunt enumerate. O altă tehnică este o schimbare bruscă a tonului. De la oficial la simplu, prietenos, universal.
• Folosiți expresii și cuvinte „constructive” în comunicare – fără negare sau negativitate. Opțiune greșită: „dacă ne cumpărați șamponul, părul nu va mai cădea” sau „dacă nu cumpărați șamponul nostru, nu veți putea aprecia eficacitatea lui fantastică”. Opțiune corectă: „Reda puterea și sănătatea părului tău. Șampon nou cu un efect fantastic!” În loc de cuvântul îndoielnic „dacă”, folosește cuvântul convingător „când”. Nu „dacă facem...”, ci „când facem...”.

• Nu-ți impune opinia adversarului tău - dă-i ocazia să gândească independent, dar „evidențiază” calea cea bună.
• Opțiune incorectă: „Fără cooperarea cu noi, veți pierde o mulțime de beneficii.” Opțiunea corectă: „Cooperarea cu noi este o alianță reciproc avantajoasă”. Opțiune incorectă: „Cumpără șamponul nostru și vezi cât de eficient este!” Opțiunea corectă: „Eficacitatea șamponului a fost dovedită de mii de recenzii pozitive, studii multiple, Ministerul Sănătății, Academia Rusă de Științe Medicale etc.” Căutați argumente pentru a vă convinge adversarul în avans, gândindu-vă la toate ramurile posibile ale dialogului
• . Prezintă-ți argumentele pe un ton calm și încrezător, fără nuanțe emoționale, încet și temeinic. Când îți convingi oponentul de ceva, trebuie să fii încrezător în punctul tău de vedere.

• Orice îndoieli pe care le ai cu privire la „adevărul” pe care l-ai înaintat sunt „capite” instantaneu de către persoană, iar încrederea în tine se pierde.Învață limbajul semnelor.
• Acest lucru vă va ajuta să evitați greșelile și să vă înțelegeți mai bine adversarul. Pentru a-ți convinge adversarul, trebuie să fii un „robot” care nu poate fi înfuriat. „Echilibrul, onestitatea și fiabilitatea” sunt cei trei „piloni” ai încrederii chiar și într-un străin.
• Folosește întotdeauna faptele - cea mai bună armă de persuasiune. Nu „mi-a spus bunica” și „am citit pe internet”, ci „există statistici oficiale...”, „pe experiență personalăȘtiu că...” etc. Cele mai eficiente fapte sunt martorii, datele și numerele, videoclipurile și fotografiile, opiniile unor oameni celebri.

• Învață arta persuasiunii de la copiii tăi. Copilul știe că, oferind părinților săi o alegere, el, cel puțin, nu va pierde nimic și chiar va câștiga: nu „Mamă, cumpără-mă!”, ci „Mami, cumpără-mi un robot radiocontrolat sau măcar un set de construcție.” Oferind o alegere (și pregătind din timp condițiile pentru alegere, astfel încât persoana să o facă corect), îi permiteți adversarului să creadă că el este stăpânul situației. Fapt dovedit: o persoană în într-un caz rar spune „nu” dacă i se oferă o alegere (chiar dacă este iluzia alegerii).

• Convinge-ți adversarul de exclusivitatea lui. Nu cu lingușire vulgară, ci cu aspectul unui „fapt recunoscut”. De exemplu, „Cunoaștem compania dumneavoastră ca fiind o companie responsabilă cu o reputație pozitivă și unul dintre liderii în acest domeniu de producție.” Sau „Am auzit multe despre tine ca un om cu datorie și onoare”. Sau „Ne-am dori să lucrăm doar cu tine, ești cunoscut ca o persoană ale cărei cuvinte nu se abate niciodată de la acțiune.”
• Concentrați-vă pe „beneficii secundare”. De exemplu, „Cooperarea cu noi nu este numai preturi mici pentru tine, dar și mari perspective.” Sau „Noul nostru fierbător nu este doar o super inovație tehnologică, ci ceaiul tău delicios și o seară plăcută cu familia.” Sau „Nunta noastră va fi atât de magnifică, încât chiar și regii vor invidia”. Ne concentrăm, în primul rând, pe nevoile și caracteristicile publicului sau adversarului. Pe baza lor, punem accent.

• Evitați lipsa de respect și aroganța față de interlocutorul dvs. El ar trebui să se simtă la același nivel cu tine, chiar dacă viata obisnuita conduci în jurul unor astfel de oameni la un kilometru depărtare cu mașina ta scumpă.
• Începe întotdeauna o conversație cu puncte care te pot uni pe tine și adversarul tău, nu te pot împărți. Interlocutorul, acordat imediat la „unda” dreaptă, încetează să mai fie un adversar și se transformă într-un aliat. Și chiar dacă apar neînțelegeri, îi va fi dificil să-ți răspundă „nu”.
• Urmați principiul de a demonstra beneficiul comun. Fiecare mamă știe că modalitatea ideală de a-și convinge copilul să meargă cu ea la magazin este să-i spună că vând bomboane la casă. cu jucării, sau „amintește-ți brusc” că s-au promis reduceri mari la mașinile lui preferate luna aceasta. Aceeași metodă, doar mai complexă, stă la baza negocierilor de afaceri și a contractelor dintre oameni obișnuiți. Beneficiul reciproc este cheia succesului.

• Fă persoana să se simtă bine cu tine. Nu numai în relațiile personale, ci și într-un mediu de afaceri, oamenii sunt ghidați de aprecieri/dislikes. Dacă interlocutorul este neplăcut pentru tine, sau chiar complet dezgustător (în exterior, în comunicare etc.), atunci nu vei avea nicio treabă cu el. Prin urmare, unul dintre principiile persuasiunii este farmecul personal. Unii oameni i se dă de la naștere, în timp ce alții trebuie să învețe această artă. Învață să-ți subliniezi punctele forte și să-ți ascunzi punctele slabe.

ÎN idee despre arta persuasiunii 1:

Videoclip despre arta persuasiunii 2:

Autorul ghidului „Abilitatea principală a unui manager de vânzări”, Ilya Kusakin, consideră că nu există situații în care arta negocierii să nu poată fi aplicată, pentru că întotdeauna avem de-a face cu oamenii. „Succesul, bunăstarea familiei și fericirea ta depind de capacitatea ta de a vinde idei sau de a convinge oamenii.”

Tehnicile puternice și eficiente vă vor ajuta să deveniți un expert în această problemă.

Știm cu toții că pentru a avea succes în orice negociere trebuie să fii o persoană încrezătoare în sine, sociabilă, persistentă și intenționată. Dar de ce dintre cei care posedă toate aceste calități, unii pot suferi în mod regulat înfrângeri, în timp ce alții își ating obiectivele? Ce secrete sau abilități au?

Convingeți emoțional

Orice conversație este în primul rând despre emoții. A ta și partea pe care vrei să o captivezi cu ideea ta. Mai mult, este important să ținem cont de emoțiile ambelor părți. Într-o conversație, observați ce trăiește interlocutorul: este dezamăgit, speriat, îndoielnic, interesat, dar nu este suficient pentru a fi de acord? Lucrând cu emoțiile interlocutorului tău, găsești o cale reală către inima lui și nu-ți împinge ideea în ciuda obstacolelor.

Convingerea și argumentarea de dragul argumentării sunt două lucruri diferite. Care sunt consecințele scandalurilor și cum să corectăm situația? Haideți să vedem videoclipul!

„O persoană care este capabilă să-și influențeze emoțional interlocutorii în negocieri are de fapt o șansă mult mai mare de a încheia o afacere decât cel mai bine informat vânzător.”

Depășește așteptările

Una dintre tehnicile care ajută la convingere eficientă. Poți să-ți convingi soacra să se mute dintr-o casă privată în centrul orașului, dar va fi mulțumită de rezultat dacă nu-i oferi ceva care să compenseze pierderea livezii de cireși în care și-a petrecut-o copilărie? Greu. Dar dacă tu, după ce ai primit chiar și consimțământul forțat, îi trimiți o echipă de asistenți să-și împacheteze și să-i transporte lucrurile, îi vei oferi un adevărat sprijin familiei.

« Într-un atelier de reparații auto, fiecărei femei care și-a dus mașina pentru reparații i s-a dat înapoi o mașină reparată, cu un trandafir proaspăt așezat pe scaunul din față.”

Anulați obiecțiile

Autorul este convins că orice obiecție ar trebui considerată ca un motiv obiectiv și nu ca o modalitate de a te respinge. Dacă o persoană refuză, este important să-i anunțați că țineți cont de acest lucru. „Este important să luați în considerare obiecția, dar nu trebuie să fiți de acord necondiționat (și cu siguranță nu ar trebui să vă certați).”

Exercițiu de la autor: „Stați unul vizavi de celălalt. Faceți liste cu obiecții tipice și argumente logice care vă pot convinge. Lasă-ți partenerul să citească obiecțiile, iar tu, mai întâi să te uiți la lista de argumente, apoi să răspunzi din memorie. Exersați până când puteți găsi cu ușurință, de la început, argumente logice corecte și adecvate.”

Nu-ți lăsa interlocutorul în pace

Dacă ați început deja o sarcină, nu merită să o abandonați la jumătate. O conversație în care vrei să convingi pe cineva de ceva trebuie să se încheie, fără a lăsa o șansă ca adversarul tău să se îndoiască. Acordă suficient timp conversației, astfel încât adversarul tău să nu aibă îndoieli că acest lucru este important pentru tine și să nu fii întrerupt de apeluri telefonice sau absențe după cum este necesar. Concentrați-vă doar pe subiectul despre care este vorba.

„Încrederea este foarte importantă. Nu toată lumea reușește să-l câștige, dar să-l piardă este ușor.”

Acționați ca și cum consimțământul a fost deja dat

Efectul când credința devine un fapt împlinit. In felul acesta, dai un bonus unei persoane, il faci sa creada ceea ce iti este evident (are bani, merita mai bine, este o persoana amabila si pozitiva si te va intalni la jumatate).

„Am folosit această tehnică din prima zi, când ea nu era nici măcar iubita mea (aveam 19 ani la acea vreme), m-am purtat cu ea de parcă ne-am întâlnit deja, și nimic altceva. Am făcut asta indiferent de modul în care m-a tratat, chiar și atunci când lucrurile nu mergeau bine (care a durat vreo doi ani). Și acum, când soția mea este supărată pe mine, încă mă comport de parcă m-ar admira. Și funcționează!”

Pe langa acestea reguli importante, merită să înveți mai multe cateva puncte utile:

- recunoașteți că vă înșelați;

- fii atent la toate detaliile mentionate de interlocutor, chiar daca ti se par banale;

- încercați întotdeauna să căutați o cale de ieșire;

- vorbește clar;

- folosiți umorul.

„Încrederea în sine va crește, iar acest lucru vă va afecta nivelul veniturilor. Acestea nu sunt doar cuvinte, ci promisiunea mea personală pentru fiecare dintre cei care studiază cartea din scoarță în scoarță și aplică informațiile primite.” Sfaturi și exerciții pentru afaceri și viață în cartea lui Ilya Kusakin „The Main Skill of a Sales Manager” (Alpina Publisher).

Uneori, succesul eforturilor noastre depinde în mare măsură de capacitatea noastră de a convinge oamenii să accepte punctul nostru de vedere.

Dar, din păcate, acest lucru nu este atât de ușor de făcut, chiar dacă avem adevărul și bunul simț de partea noastră. Capacitatea de a convinge este un cadou rar, dar foarte util. Cum să convingi o persoană? Persuasiunea este o modalitate de a influența conștiința oamenilor, îndreptată către propria percepție critică.

Esența persuasiunii este de a obține mai întâi acordul intern cu anumite concluzii ale interlocutorului folosind argumentația logică, iar apoi, pe această bază, să creăm și să le consolidăm pe altele noi sau să le transformi pe cele vechi care corespund unui scop util.

Abilitățile de comunicare persuasive pot fi învățate atât la diverse cursuri, cât și pe cont propriu. Principiile și tehnicile de vorbire persuasivă prezentate mai jos vă vor învăța capacitatea de a convinge și sunt la fel de eficiente în a convinge o persoană sau un întreg public.

O înțelegere clară a propriilor intenții

Pentru a schimba sau modela opiniile oamenilor, sau pentru a-i determina să ia orice acțiune, trebuie să-ți înțelegi clar intențiile și să fii profund încrezător în adevărul ideilor, conceptelor și ideilor tale.

Încrederea ajută la luarea deciziilor fără ambiguitate și la implementarea lor fără ezitare, luând o poziție de neclintit în evaluarea anumitor fenomene și fapte.

Discurs structurat

Persuasivitatea vorbirii depinde de structura sa - gândire, consistență și logică. Natura structurată a discursului vă permite să explicați mai ușor și mai clar punctele principale, vă ajută să urmați clar planul intenționat, un astfel de discurs este mai bine perceput și reținut de ascultător.

Introducere

O introducere eficientă va ajuta să intereseze și să atragă atenția unei persoane, să stabilească încredere și să creeze o atmosferă de bunăvoință. Introducerea ar trebui să fie scurtă și să conțină trei sau patru propoziții care să indice subiectul discursului și să spună motivul pentru care ar trebui să știți ce va fi discutat.

Introducerea stabilește starea de spirit și tonul discursului. Un început serios conferă discursului un ton reținut și gânditor. Un început plin de umor creează o stare de spirit pozitivă, dar aici merită să înțelegeți că, începând cu o glumă și punând publicul într-o dispoziție jucăușă, va fi dificil să vorbiți despre lucruri serioase.

Trebuie să fie de înțeles, clar și semnificativ - discursul persuasiv nu poate fi de neînțeles și haotic. Împărțiți-vă principalele puncte, gânduri și idei în mai multe părți. Luați în considerare tranzițiile netede care arată legătura dintre o parte a discursului și alta.

• expunerea de fapte care pot fi verificate;
• opiniile experților, judecățile persoanelor cu autoritate în acest domeniu;
• , revitalizarea și explicarea materialului;
• cazuri specifice și exemple care pot explica și ilustra fapte;
• descrierea propriei experiențe și a teoriei tale;
• statistici care pot fi verificate;
• reflecții și previziuni despre evenimente viitoare;
• povești și anecdote amuzante (în doză mică), care întăresc sau dezvăluie în mod semnificativ punctele în cauză;
• comparații și contraste literale sau figurate care ilustrează enunțuri prin arătarea diferențelor și asemănărilor.

Concluzie

Concluzia este cea mai dificilă și punct important discurs persuasiv. Ar trebui să repete ceea ce s-a spus și să sporească efectul întregului discurs. Ceea ce se spune în concluzie, o persoană își va aminti mai mult. De regulă, la sfârșit, împreună cu un rezumat al celor spuse, sună un apel la acțiune, care descrie acțiunile și comportamentul oamenilor necesare vorbitorului.

Argumente bazate pe dovezi pentru a vă susține ideea

În cea mai mare parte, oamenii sunt raționali și rareori fac ceva care nu este benefic pentru ei. Prin urmare, pentru a convinge o persoană, trebuie să găsiți argumente bune care să explice justificarea și oportunitatea propunerii.

Argumentele sunt gânduri, afirmații și argumente folosite pentru a susține un anumit punct de vedere. Ei răspund la întrebarea de ce ar trebui să credem ceva sau să acționăm într-un anumit fel. Persuasivitatea unui discurs depinde în mare măsură de corectitudinea argumentelor și a dovezilor selectate.

Care ar trebui să fie criteriile de evaluare și selectare a argumentelor:

1. Cele mai bune argumente sunt cele care sunt susținute de dovezi solide. Se întâmplă ca un discurs să sune convingător, dar să nu fie susținut de fapte. Când vă pregătiți discursul, asigurați-vă că argumentele sunt solide.
2. Argumentele bune trebuie să fie integrate în mod inteligent și concis în propunere. Nu ar trebui să sune deplasat.
3. Chiar dacă argumentul tău este bine susținut și justificat, este posibil să nu fie acceptat de o persoană. Oamenii reacţionează diferit. Pentru unii, faptele și argumentele tale vor suna convingător, în timp ce alții nu vor considera argumentele pe care le-ai folosit ca fiind principalele pentru a evalua situația. Desigur, nu poți ști cu siguranță ce impact va avea argumentul tău asupra persoanei care este convinsă, dar poți cel puțin ghici și estima aproximativ care va fi rezultatul pe baza analizei personalității (audienței).

Pentru a vă asigura că prezentați un caz cu adevărat convingător, ar trebui să vă puneți cel puțin trei întrebări:

1. De unde au venit informațiile, din ce sursă? Dacă dovezile provin dintr-o sursă părtinitoare sau nesigură, cel mai bine este fie să excludeți dovezile din discursul dvs., fie să căutați confirmarea din alte surse. Așa cum cuvintele unei persoane sunt mai demne de încredere decât ale alteia, la fel unele surse tipărite sunt mai de încredere decât altele.
2. Informatiile sunt actuale? Ideile și statisticile nu trebuie să fie depășite. Ceea ce era adevărat în urmă cu trei ani poate să nu fie adevărat astăzi. Discursul dvs. în general persuasiv poate fi pus sub semnul întrebării din cauza unei inexactități. Acest lucru nu ar trebui permis!
3. Ce relevanță au aceste informații pentru caz? Asigurați-vă că dovezile susțin clar argumentele pe care le aduceți.

Prezentarea informațiilor și formularea de obiective cu accent pe atitudini și audiențe

O atitudine este un sentiment stabil sau predominant, negativ sau pozitiv, asociat cu o anumită problemă, obiect sau persoană. De obicei oamenii exprimă verbal astfel de atitudini sub formă de opinii.

De exemplu, fraza: „Cred că dezvoltarea memoriei este foarte importantă atât pentru viata de zi cu zi, și pentru activitate profesională„Aceasta este o opinie care exprimă atitudinea pozitivă a unei persoane față de dezvoltarea și menținerea unei bune memorie.

Pentru a convinge o persoană să creadă, trebuie mai întâi să aflați ce posturi ocupă. Cu cât adunați mai multe informații despre acesta, cu atât sunt mai mari șansele de a face o evaluare corectă. Cu cât sunteți mai experimentat în domeniul analizei audienței, cu atât vă va fi mai ușor să vă faceți discursul persuasiv.

Atitudinile unei persoane sau ale unui grup de oameni (audiență) pot fi distribuite pe o scară, de la ostil deschis la extrem de susținător.

Descrieți-vă publicul ca: având o atitudine negativă (oamenii au un punct de vedere complet opus); nu are o opinie clară în această privință (ascultătorii sunt neutri, nu au informații); atitudine pozitivă (ascultătorii împărtășesc acest punct viziune).

Diferența de opinie poate fi reprezentată astfel: ostilitate, dezacord, dezacord reținut, nici pro, nici contra, favoare reținută, favoare, favoare excepțională.

1. Dacă ascultătorii îți împărtășesc complet și complet părerea, înțeleg despre ce vorbești și sunt de acord cu tine în toate, atunci trebuie să-ți ajustezi obiectivul și să te concentrezi asupra unui plan de acțiune specific.

2. Dacă crezi că ascultătorii tăi nu au o părere certă asupra subiectului tău, stabilește-ți scopul de a-i convinge să acționeze formându-se o opinie:

• Dacă crezi că publicul tău nu are un punct de vedere pentru că este neinformat, atunci prima ta prioritate este să-i oferi suficiente informații pentru a-i ajuta să înțeleagă ideea și abia apoi să faci îndemnuri convingătoare la acțiune.
• Dacă publicul este neutru în raport cu subiectul, înseamnă că este capabil de raționament obiectiv și poate percepe argumente rezonabile. Apoi strategia ta este să prezinți cele mai bune argumente disponibile și să le susții cu cele mai bune informații.
• Dacă credeți că cei care vă ascultă nu au o poziție clară pentru că subiectul le este profund indiferent, trebuie să direcționați toate eforturile pentru a-i muta din această poziție indiferentă. Când vorbiți cu un astfel de public, nu trebuie să vă concentrați atenția asupra informațiilor și să utilizați material care confirmă lanțul logic al dovezilor dvs., este mai bine să vă concentrați pe motivație și să vă adresați nevoilor ascultătorilor.

3. Dacă presupuneți că oamenii nu sunt de acord cu dvs., atunci strategia ar trebui să depindă dacă atitudinea este complet ostilă sau moderat negativă:

• Dacă presupui că o persoană este agresivă față de obiectivul tău, cu siguranță este mai bine să mergi de departe sau să stabilești un obiectiv mai puțin global. Nu are sens să contezi pe un discurs persuasiv și pe o revoluție completă în atitudine și comportament după prima conversație. În primul rând, trebuie să vă schimbați puțin atitudinea, „plantați o sămânță” și să vă faceți să credeți că cuvintele voastre au un fel de importanță. Și mai târziu, când ideea se instalează în capul unei persoane și „prinde rădăcini”, poți merge mai departe.
• Dacă o persoană are o poziție de dezacord moderat, pur și simplu da-i motivele tale, în speranța că greutatea lor îl va forța să ia partea ta. Când vorbiți cu persoane negative, încercați să prezentați materialul clar și obiectiv, astfel încât cei care nu sunt ușor de acord vor dori să se gândească la propunerea dvs., iar cei care nu sunt complet de acord să vă înțeleagă cel puțin punctul de vedere.

Puterea motivației

Motivația, care inițiază și ghidează comportamentul, apare adesea ca urmare a utilizării stimulentelor care au o anumită valoare și semnificație.

Impactul unui stimulent este cel mai mare atunci când face parte dintr-un obiectiv semnificativ și indică un raport favorabil recompensă-cost. Imaginați-vă că le cereți oamenilor să doneze câteva ore pentru a participa la un program de caritate.

Cel mai probabil, timpul pe care îi convingeți să-l petreacă nu va fi perceput ca o recompensă stimulativă, ci ca un cost. Cum să convingi oamenii? puteți prezenta această lucrare caritabilă ca un stimulent semnificativ care oferă recompense.

De exemplu, puteți face publicul să simtă importanța cauzei, să se simtă responsabil din punct de vedere social, oameni cu simțul datoriei civice, să se simtă ajutoare nobili. Arătați întotdeauna că stimulentele și recompensele depășesc costurile.

Folosiți stimulente care se potrivesc nevoilor de bază ale oamenilor, aceștia funcționează mai bine. Potrivit unei teorii populare a nevoilor, oamenii exprimă o tendință mai mare de a acționa atunci când un stimul oferit de vorbitor poate satisface o nevoie importantă nesatisfăcută a ascultătorilor.

Maniera corectă și intonația vorbirii

Persuasivitatea vorbirii și capacitatea de a convinge presupune structura ritmică și melodică a vorbirii. Intonația vorbirii constă din: puterea sunetului, înălțimea, tempo-ul, pauzele și accentul.

Dezavantajele intonației:

• Monotonia are un efect deprimant chiar și asupra unei persoane care are capacitatea de a asculta și nu îi permite să perceapă nici măcar informații foarte interesante și utile.
• Un ton prea ridicat este enervant și neplăcut pentru ureche.
• Un ton prea jos poate pune la îndoială ceea ce spui și poate transmite dezinteresul tău.

Încercați să vă folosiți vocea pentru a vă face discursul frumos, expresiv și bogat emoțional. Umple-ți vocea cu note optimiste. În acest caz, este de preferat un ritm de vorbire ceva mai lent, măsurat și calm. Între segmentele semantice și la sfârșitul propoziției, pauză clar. Și pronunțați cuvintele din interiorul segmentului și propozițiile mici ca un singur cuvânt lung, împreună.

Niciodată nu este prea târziu să începi să-ți dezvolți vocea și dicția, dar dacă vrei să convingi pe cineva care te cunoaște bine, uneori este mai bine să vorbești pe un ton care îți este familiar, fără a experimenta. Altfel, cei din jur s-ar putea să creadă că nu spui adevărul dacă vorbești pe un ton care nu îți este caracteristic.

Un fost specialist în salvarea ostaticilor explică cum să aduci pe oricine de partea ta.

Foto: Duncan Odds/Flickr

Mark Goulston a jucat o mulțime de jocuri de rol în ultimii doi ani. El a portretizat un ofițer de poliție sinucigaș care ținea un pistol la gât și amenința că va apăsa pe trăgaci. La antrenament au participat agenți FBI și ofițeri de poliție, a căror sarcină era să-l descurajeze să se sinucidă.

„La sfârșitul jocului, apăsam pe trăgaci și apoi explicam ce trebuia întrebat sau spus pentru a mă face să dau înapoi”, explică Goulston, fost agent FBI și specialist în salvarea ostaticilor. Astăzi, Goulston, consultant de afaceri și autor al celei mai bine vândute cărți „I Hear Right Through You. Effective Negotiation Techniques” folosește în cursurile sale de formare pentru managerii marilor corporații precum GE, IBM și Goldman Sachs experiența dobândită în timp ce lucra în FBI.

Goulston a împărtășit cu Business Insider câteva sfaturi despre cum să-i convingi pe oameni — clienți, colegi, angajați sau chiar șefi — să facă ceea ce vrei.

1. Ar trebui să vorbească

După ce ai cerut ceva – sau ai sugerat subtil că ți-ar plăcea – oprește-te și lasă persoana să spună ce vrea. „Odată ce începe să vorbească, va descoperi urgența a ceea ce îi ceri să facă”, explică Goulston. Persoana însăși va decide că trebuie să facă ceea ce i se cere să facă, fără a fi convins. Dacă ești singurul care vorbește, oamenii pur și simplu nu vor fi atenți la ceea ce spui sau vor percepe ca și cum li s-au dat instrucțiuni și nu vor dori să facă ceea ce vrei tu. .

2. Fii atent la adjective și adverbe în discursul interlocutorului tău

„Un adjectiv este o modalitate de a decora un substantiv, iar un adverb este o modalitate de a decora un verb. Și ambele părți ale discursului caracterizează fundalul emoțional al interlocutorului tău”, explică Goulston. După ce cealaltă persoană a vorbit – chiar dacă ți-a pus o întrebare – faceți o pauză și, în loc să răspundeți, răspundeți cu „Hmm...” (Acest lucru va semnala că ați auzit-o și că vă gândiți la ceea ce a spus.) Și apoi spune ceva despre adjectivul sau adverbele folosite de interlocutor.

Acest lucru te va ajuta să înțelegi ce este cu adevărat important pentru el și o va încuraja pe cealaltă persoană să acorde mai multă atenție negocierilor, ceea ce înseamnă că va fi mai interesat să te ajute.

De exemplu, dacă cineva care vorbește cu tine folosește adjectivul „minunat” în legătură cu o opțiune de soluție și apoi îți pune o întrebare, încearcă să răspunzi astfel: „Pot să-ți răspund la întrebare, dar mai întâi spune-mi despre această opțiune minunată”. Acest lucru va forța persoana să se deschidă față de tine la un nivel mai profund decât atunci când răspunzi pur și simplu intrebare pusa. „Cu cât partenerul tău se deschide mai mult față de tine, cu atât va asculta mai atent ceea ce ai de spus”, spune Goulston.

3. Încurajează „completează spațiile libere”

„Când pui o întrebare cuiva, declanșezi imediat amintiri inconștiente despre cum a fost pus cândva într-o poziție dificilă de către părinții, profesorii sau antrenorii lor și, prin urmare, te pui în opoziție cu interlocutorul”, spune Goulston. Apoi persoana se dă înapoi în mod reflex.

Pentru a evita acest lucru, introduceți propriile întrebări sau rugați-le să „compleze spațiile libere”, ne sfătuiește Goulston. De exemplu, când pui întrebarea „Ce vei face cu situația X?”, se pare că insinuezi: „Mai bine știi răspunsul, altfel...” Acest lucru provoacă confruntare. Este mai bine să întrebați pe un ton diferit - „Vreau să știu”: „Și plănuiți să faceți ceva în privința asta...?”

Prin această abordare, implici persoana în propoziția pe care o spui, mai degrabă decât să pui o întrebare care o împinge pe cealaltă persoană să creadă că ești împotriva lui.

4. Consultați Amintiri pozitive

Credeți sau nu, aproape de fiecare dată când cereți unei persoane să facă ceva, declanșați amintiri inconștiente. „Și trucul este să le lansați pe cele pozitive, nu pe cele negative”, sfătuiește Goulston.

Dacă o persoană vă asociază cererea cu ceva pozitiv, va fi mai înclinată să o respecte. Goulston l-a întrebat odată pe unul dintre clienții săi de ce l-a ales pe un antrenor. Ea mi-a răspuns: „Ești ca un frate mai mare pentru mine, care mă protejează, deștept, amuzant și ușor ireverențios - și când îmi arăți ceva care trebuie schimbat în viața mea, în loc să mă cert, te ascult și Du-te la contact, pentru că simt dragoste și căldură în cuvintele tale.”

5. Nu trage pătura peste tine

O modalitate bună de a-i determina pe oameni să facă ceea ce îți dorești este să-i faci să se simtă importanți. Oamenii sunt împărțiți în două categorii, spune Goulston: unii, simpatici, dezvoltă cuvintele interlocutorului și le adaugă ceva, în timp ce alții trag pătura peste ei și fie preiau inițiativa de a vorbi despre ei înșiși, fie încearcă să se pună deasupra interlocutor. „Ei bine, se pare că ai făcut o călătorie bună în Florida. Dar ne-am dus în Fiji.”

Primele îl fac pe interlocutor să simtă că cuvintele lui sunt importante, în timp ce cei din urmă lasă impresia că ascultă doar pentru a se exprima singuri, sau chiar pentru a subjuga persoana.

De exemplu, o persoană simpatică va spune: „Ce idee tare! Inteligent si creativ. Am putea chiar să mergem înainte și să facem X dacă crezi că ar funcționa.” Iar cel care trage pătura peste sine va răspunde: „Ai bună idee, dar i-am spus deja șefului versiunea mea și i-a plăcut, așa că probabil că este mai bine să fac așa cum i-am sugerat.”

6. Concentrați-vă pe viitor

Oamenilor nu le plac criticile. Ei devin defensivi atunci când abordați situații în care au eșuat, spune Goulston. Așa că, dacă doriți ca o persoană să se comporte diferit în viitor, nu vă opriți asupra trecutului. Este mai bine să spui: „Aș dori să spun că în viitor aș fi foarte recunoscător dacă ai putea face asta și asta, ar fi foarte util pentru întreaga echipă.”