Αποφυγή απωλειών. Αποφυγή απώλειας: γιατί οι άνθρωποι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα για να μην χάσουν την ευκαιρία τους

Μαζί με το φύλο και τη φυλή, η ηλικία είναι ένα θεμελιώδες χαρακτηριστικό ενός ατόμου από κοινωνικό ορισμό. Όμως, σε αντίθεση με αυτούς, όσο μεγαλώνουμε, τόσο λιγότερο μας αρέσει. Το γήρας θεωρείται αρνητικό χαρακτηριστικό στην κοινωνία μας. Τα στερεότυπα και οι προσδοκίες για τα γηρατειά σχετίζονται με την απώλεια σωματικών, πνευματικών και κοινωνικών ικανοτήτων.

Από την ψυχολογία της λήψης αποφάσεων, γνωρίζουμε ότι είμαστε εξαιρετικά ευαίσθητοι στις απώλειες και προσπαθούμε να τις αποφύγουμε περισσότερο παρά να προσπαθούμε να κερδίσουμε κάτι (Kahneman & Tversky, 1979). Και η εμπειρική έρευνα δείχνει ότι καθώς γερνάμε, έχουμε κανονικά όλο και περισσότερο κίνητρο να αναλαμβάνουμε ενέργειες που διατηρούν τη λειτουργικότητά μας και αποτρέπουν την απώλεια της. Επιπλέον, τείνουμε να έχουμε θετική εικόνα για τον εαυτό μας, γιατί αλλιώς η ζωή είναι πολύ δύσκολη. Και πότε τον κόσμο γύρω μαςφωνάζει από όλες τις πλευρές σε ένα άτομο για την ηλικία του, επισημαίνοντας τους αυξανόμενους περιορισμούς και την κατωτερότητά του κάθε χρόνο, ένα άτομο φυσικά προσπαθεί να το αποφύγει. Και για αυτό έχουμε τις δικές μας μεθόδους και στρατηγικές. Το πιο απλό είναι η σύγκριση. Ένα άτομο συγκρίνει ευτυχώς τον εαυτό του με συνομηλίκους που φαίνονται χειρότεροι και είναι «πεπεισμένος» ότι είναι πολύ καλύτερος και νεότερος από τους συνομηλίκους του. Αυτό του επιτρέπει να κινηθεί προς μια νεότερη ηλικιακή ομάδα.

Ένα πρόσφατο πείραμα από Ελβετούς επιστήμονες διερεύνησε ακριβώς τέτοια χαρακτηριστικά συμπεριφοράς (Weiss & Freund, 2012). 78 ηλικιωμένοι, ηλικίας 65 έως 83 ετών, το 68% γυναίκες, χωρίστηκαν σε τρεις ομάδες, ανάλογα με τις πληροφορίες που τους δόθηκαν ως ανεξάρτητη μεταβλητή. Τους δόθηκε ένα τεστ με ερωτήσεις όπως: «Η πιθανότητα εμφάνισης άνοιας αυξάνεται από την ηλικία των 60 ετών, αυξανόμενη κάθε 5 χρόνια. Πόσα άτομα ηλικίας 90 ετών και άνω έχουν άνοια; Α) το ένα τρίτο, Β) το μισό, Γ) το ένα πέμπτο." Ένα παράδειγμα είναι από την ομάδα που έλαβε αρνητικές πληροφορίες, ενώ σε άλλες ομάδες έδωσαν ερωτήσεις θετικής ή ουδέτερης φύσης. Η ίδια η φύση της παρουσίασης των ερωτήσεων έγινε με τέτοιο τρόπο που οι συμμετέχοντες δεν γνώριζαν τέτοια χειραγώγηση της συνείδησής τους.

Στη συνέχεια εμφανίστηκαν σε όλους διαφάνειες σε μια οθόνη υπολογιστή, η καθεμία με 2 φωτογραφίες - η μία από έναν ηλικιωμένο και η άλλη με έναν μεσήλικα. Η διαφάνεια προβλήθηκε για 500 χιλιοστά του δευτερολέπτου και οι συμμετέχοντες κλήθηκαν να την δουν με τον ίδιο τρόπο που θα έβλεπαν, για παράδειγμα, ένα περιοδικό. Οι πληροφορίες σχετικά με την κίνηση και τη στερέωση των ματιών καταγράφηκαν με χρήση i-tracker.

Και να τι αποδείχθηκε:

• Οι αρνητικές πληροφορίες είχαν ισχυρότερη επίδραση στους ανθρώπους από τις ουδέτερες ή θετικές πληροφορίες.
• Οι άνθρωποι ένιωσαν αρνητικά για την ηλικία τους όταν τους υπενθύμισαν τις αρνητικές συνέπειες της γήρανσης.
• Και αυτές οι πληροφορίες αντικατοπτρίστηκαν στις κινήσεις των ματιών και στις κολλήσεις - όσο περισσότερο υπενθυμίζονταν σε ένα άτομο τις αρνητικές συνέπειες της ηλικίας, τόσο περισσότερο προτιμούσε και κοίταζε νεότερα πρόσωπα.

Αυτή η αμυντική συμπεριφορά λειτουργεί ως εξής: αντιπαραβάλλοντας τον εαυτό του με συνομηλίκους ή ηλικιωμένους ως επιβεβαίωση μεγάλων θετικών διαφορών στον εαυτό του και προτιμώντας τη νεότερη ομάδα στην αναζήτηση και την εύρεση ομοιοτήτων με αυτήν.

Δεδομένου ότι η πρόσκρουση ήταν υποσυνείδητη και οι κινήσεις των ματιών δεν είναι επίσης μια ιδιαίτερα συνειδητή διαδικασία, έχουμε να κάνουμε με μια υποσυνείδητη προστατευτική λειτουργία. Νομίζω ότι ο ρόλος του δεν είναι μόνο στη δημιουργία μιας θετικής αυτοεικόνας, που δημιουργεί μια τέτοια στρατηγική, φυσικά, αλλά πρέπει να υπάρχει κάτι άλλο, ακόμα πιο πολύτιμο, ελπίζω. Αλλά τι θα μπορούσε να είναι αυτό, πόσο σημαντικό είναι και πώς να μετρηθεί είναι ενδιαφέρον και πρέπει να διευκρινιστεί.

Παρεμπιπτόντως, η σωστή απάντηση στην ερώτηση σχετικά με την άνοια είναι: α).

Kahneman, D., & Tversky, Α. (1979). Θεωρία προοπτικής: Ανάλυση αποφάσεων υπό κίνδυνο. Econometrica, 47, 263–291. doi: 10.2307/1914185.

Weiss, D., & Freund, A. M. (2012). Ακόμα νέος στην καρδιά: Οι αρνητικές πληροφορίες που σχετίζονται με την ηλικία παρακινούν την αποστασιοποίηση από άτομα της ίδιας ηλικίας. . Ψυχολογία και γήρανση, 27(1), 173-180.

Αντιπρόεδρος Ανάπτυξης Προϊόντων στο Lingualeo Artyom Loginov σχετικά με τον τρόπο χρήσης των χαρακτηριστικών αντίληψης για την αύξηση των πωλήσεων.

Ένας καλός διευθυντής προϊόντων θα πρέπει:

• Αρχικά, ερευνήστε το κοινό σας (υπάρχουν πολλές διαφορετικές μέθοδοι για αυτό).
• Κατανοήστε τι χρειάζονται οι περισσότεροι χρήστες.
• Σχεδιάστε πώς θα πρέπει να λειτουργούν όλα έτσι ώστε το πρόβλημα των χρηστών να λύνεται με τον πιο βολικό και ποιοτικό τρόπο, χωρίς να ξεχνάτε τα συμφέροντα της εταιρείας (κερδίζετε χρήματα, ενθαρρύνετε τους φίλους τους να φέρνουν στο προϊόν, συλλέγουν χρήσιμα δεδομένα από τους χρήστες κ.λπ. .).

Όλα τα προβλήματα συνήθως ξεκινούν από το τρίτο σημείο. Οι άπειροι διαχειριστές προϊόντων αρχίζουν να βασίζονται είτε στη δική τους ιδέα για την ομορφιά, είτε στη γνώμη του άμεσου περιβάλλοντος τους, είτε ρωτούν μια ντουζίνα τυχαίους χρήστες. Κάποιοι αρχίζουν να επινοούν «πρόσωπα».

Κατά τη γνώμη μου, τίποτα από αυτά δεν λειτουργεί.

Αλλά αν καταλάβετε πώς αντιδρά ο ανθρώπινος εγκέφαλος σε διαφορετικά στοιχεία διεπαφής, γιατί ο εγκέφαλος μας «διατάσσει» να ανοίξουμε και να δούμε το Instagram, γιατί και σε ποιο σημείο ο εγκέφαλος θέλει να κλείσει την εφαρμογή και ούτω καθεξής, τότε γίνεται σαφές πώς να σχεδιάσετε ένα καλό προϊόν για το επιλεγμένο κοινό.

Πριν από μερικά χρόνια, δημιουργήθηκε ένα τμήμα πληροφορικής στο Brain Science, όπου τα παιδιά από το Valley άρχισαν να μελετούν την αντίδραση του εγκεφάλου σε όλα τα είδη των εφαρμογών για κινητά. Οι έμποροι ήταν οι πρώτοι που πήραν τον προσανατολισμό τους, «έβγαλαν» ιδέες από εκεί και το ονόμασαν νευρομάρκετινγκ.

Τώρα είναι παντού, το πιο μοδάτο θέμα. Και οι περισσότεροι διαχειριστές προϊόντων και σχεδιαστές εξακολουθούν να επιβραδύνουν, αν και γι 'αυτούς υπάρχουν μόνο τα περισσότερα χρήσιμες πληροφορίες. Και για τους ειδικούς δημιουργίας εσόδων επίσης, αλλά έχουν ήδη αρχίσει να μελετούν σιγά σιγά αυτό το θέμα.

Ένας ειδικός μοντέρνος όρος "νευροοικονομία" εμφανίστηκε. Εξηγεί πώς ο εγκέφαλός μας παίρνει την απόφαση να αγοράσει ή να μην αγοράσει κάτι σε μια εφαρμογή, τι είναι πιο πρόθυμοι να πληρώσουν οι άνθρωποι και γιατί.

Θα σας δώσω ένα παράδειγμα με ένα από τα αγαπημένα μου κόλπα - «Αποφυγή απωλειών». Ο ανθρώπινος εγκέφαλος είναι σχεδιασμένος με τέτοιο τρόπο ώστε να χαίρεται για την απόκτηση χρημάτων ή κάποιου είδους ανταμοιβή. Όταν όμως χάνει το ίδιο χρηματικό ποσό ή χάνει την ευκαιρία να λάβει ανταμοιβή, αναστατώνεται πολύ περισσότερο.

Το βιβλίο του Bell Cooper περιγράφει μια ενδιαφέρουσα κατάσταση σχετικά με αυτό το θέμα: ένας καθηγητής πραγματοποίησε ένα πείραμα σε δύο ομάδες μαθητών. Πρότεινε στην πρώτη ομάδα να κάνει επιπλέον εργασίες για το σπίτι. Για τη συμπλήρωσή τους, ο μαθητής έλαβε έναν επιπλέον βαθμό. Έχοντας κερδίσει 5 βαθμούς, δεν χρειάζεται να λάβετε μέρος στις εξετάσεις. Για τη δεύτερη ομάδα, άλλαξε τη διατύπωση του προβλήματος: από την αρχή, ολόκληρη η ομάδα απαλλάχθηκε από την τελική εξέταση. Όσοι όμως δεν έλυσαν ούτε ένα επιπλέον πρόβλημα κατά τη διάρκεια του εξαμήνου σχολική εργασία στο σπίτι, έχασε το δικαίωμα να μην δώσει την τελική εξέταση.

Στην πρώτη τάξη, το 43% των μαθητών κέρδισε τελικά 5 βαθμούς και έλαβε το δικαίωμα να μην δώσει εξετάσεις. Στη δεύτερη τάξη υπήρχαν το 82% τέτοιων μαθητών. Η διαφορά είναι ότι μισούμε να χάνουμε αυτό που πιστεύουμε ότι μας ανήκει ήδη. Πολλές προσφορές σε παιχνίδια λειτουργούν με την ίδια αρχή: στον χρήστη προσφέρεται ένα τουρνουά ή μια προσφορά, η εκπλήρωση των όρων των οποίων θα φέρει ένα πρόσθετο έπαθλο (πόροι, εσωτερικό νόμισμα, ευκαιρία να ανοίξει έναν νέο ήρωα, ικανότητες ή αντικείμενα).

Η προσφορά έχει συνήθως περιορισμένη περίοδο ισχύος - από αρκετές ώρες έως αρκετές εβδομάδες (ανάλογα με τον τύπο του παιχνιδιού). Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, πολλοί χρήστες αυξάνουν τη δραστηριότητά τους στο παιχνίδι λόγω φόβου ότι δεν θα χάσουν. Ο εγκέφαλος προσπαθεί με κάθε τρόπο να αποφύγει την απώλεια και βρίσκει περισσότερο χρόνο για το παιχνίδι, μερικές φορές ακόμη και εις βάρος πραγματικά σημαντικών πραγμάτων (ο εγκέφαλος δίνει στο άτομο μια δικαιολογία γιατί δεν χρειάζεται να κάνει αυτά τα πράγματα, αλλά χρειάζεται να αφιερώσει χρόνο στο παιχνίδι).

Τα προσφερόμενα τείχη λειτουργούν με τον ίδιο τρόπο σε εφαρμογές που δεν αφορούν παιχνίδια. Συνήθως πρόκειται για προσφορές με χρονόμετρο αντίστροφης μέτρησης που λήγουν μετά από κάποιο χρονικό διάστημα. Στην πιο πρωτόγονη μορφή του, είναι απλώς μια έκπτωση με χρονόμετρο. Αυτό λειτουργεί επίσης, αλλά το έργο πέφτει γρήγορα στην παγίδα των εκπτώσεων και οι χρήστες σταματούν να αγοράζουν κάτι σε κανονικές ώρες, περιμένοντας να εμφανιστεί μια έκπτωση.

Είναι ενδιαφέρον ότι οι άνθρωποι χρειάζονται ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα για να λάβουν μια απόφαση αγοράς με ένα χρονόμετρο αντίστροφης μέτρησης. Επομένως, δεν πρέπει να το κάνετε πολύ σύντομο. Σε ένα συνέδριο, παιδιά είτε από το Bookmate είτε από λίτρα (ξέχασα) μοιράστηκαν την εμπειρία τους από ένα πείραμα - όταν μια προσφορά με χρονόμετρο αντίστροφης μέτρησης διήρκεσε δύο ώρες, υπήρχαν λίγες αγορές. Μόλις η περίοδος ισχύος αυξήθηκε σε αρκετές ημέρες, ο αριθμός των αγορών αυξήθηκε σημαντικά. Κατά τη διάρκεια των δοκιμών, η ομάδα διαπίστωσε ότι δύο ώρες είναι πολύ λίγες, επτά ημέρες είναι πολύ μεγάλες, αλλά περίπου δύο ημέρες είναι ιδανικές.

Ωστόσο, νομίζω ότι οι εκπτώσεις είναι μια κακή απόφαση. Μπορούν να αντικατασταθούν με μια πιο ενδιαφέρουσα επιλογή, η οποία εξακολουθεί να λειτουργεί με την ίδια αρχή της αποφυγής απωλειών. Μπορείτε περιοδικά να «κολλάτε» μικρά δώρα στο αντικείμενο που θέλετε να πουλήσετε. Για παράδειγμα, εάν μια εφαρμογή πουλά έναν λογαριασμό premium, τότε η επισύναψη κάποιου πρόσθετου "κόλπου" σε αυτήν, το οποίο δεν περιλαμβάνεται αρχικά σε αυτόν τον λογαριασμό, θα αυξήσει τις πωλήσεις όχι χειρότερα από μια έκπτωση (το έλεγξα).

Φανταστείτε ότι αγοράζετε ένα μπουκάλι σαμπουάν. Βλέπετε ότι η αγαπημένη σας μάρκα έχει μια προσφορά σήμερα: μπορείτε να αγοράσετε ένα μπουκάλι σαμπουάν με έκπτωση 20% στην κανονική τιμή. Ή μπορείτε να αγοράσετε ένα μπουκάλι σε πλήρη τιμή, αλλά σε αυτήν την περίπτωση συνοδεύεται από ένα δωρεάν μπουκάλι κοντίσιονερ. Ο εγκέφαλος στις περισσότερες περιπτώσεις επιλέγει τη δεύτερη επιλογή επειδή φοβάται να χάσει - ένα δωρεάν δώρο εκλαμβάνεται από τον εγκέφαλο ως κάτι πιο πολύτιμο από μια έκπτωση και ο αγοραστής αρχίζει να πιστεύει ότι έκανε μια καλή συμφωνία. Δεν θα θέλετε να χάσετε την ευκαιρία να λάβετε ένα δωρεάν δώρο, ανεξάρτητα από το κόστος.

Ένα άλλο παράδειγμα αποφυγής απώλειας είναι οι δοκιμαστικές περίοδοι. Είναι πιο πιθανό να συμμετάσχουμε σε δωρεάν δοκιμές παρά να πληρώσουμε προκαταβολικά, επειδή λέμε στον εαυτό μας ότι ένα δωρεάν προϊόν δεν μας κοστίζει τίποτα. Η αλήθεια είναι ότι πληρώνουμε με τον χρόνο και τον κόπο μας για να συνηθίσουμε το προϊόν. Και όταν τελειώσει η δοκιμαστική περίοδος, η πληρωμή για περαιτέρω χρήση θα γίνει αντιληπτή από τον εγκέφαλο ως αποφυγή της απώλειας. Θα χάσουμε όλο τον χρόνο και την προσπάθεια που καταβάλαμε για το προϊόν εάν δεν συνεχίσουμε.

Μια άλλη καλή επιλογή για την αποφυγή απωλειών είναι οι καταστάσεις "μόνο 2 κομμάτια απομένουν" ή "τελευταίο αντίγραφο" στα ηλεκτρονικά καταστήματα. Σε μια πιο προηγμένη μορφή, η δημιουργία εσόδων με βάση την «αποφυγή απώλειας» μπορεί να είναι ασφάλιση αυτού που έχει ήδη ο χρήστης.

ΣΕ πραγματικό κόσμοΑυτό λειτουργεί εξαιρετικά σε γυμναστήρια, όπου ένας πελάτης μπορεί να «παγώσει» μια ήδη αγορασμένη συνδρομή για να μην χάσει εβδομάδες όταν είναι σε διακοπές. Στις εφαρμογές, πολλοί άνθρωποι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν λίγο επιπλέον για μια παρόμοια επιλογή, ειδικά εάν η πληρωμή δεν γίνεται με πραγματικά χρήματα, αλλά με κάποιο είδος εσωτερικού νομίσματος. Τέτοια «κέρματα» δεν γίνονται αντιληπτά από τον εγκέφαλό μας ως κάτι σημαντικό, ακόμα κι αν έχουν αγοραστεί με πραγματικά χρήματα. Ένα άτομο θα τους χωρίσει πολύ πιο πρόθυμα.

Σε γενικές γραμμές, ακόμη και η χειραγώγηση της τιμής ενός ταξιδιού από την Uber μπορεί να αποδοθεί στην αποφυγή απώλειας. Σύμφωνα με φήμες, η εταιρεία καταγράφει τη χρέωση του τηλεφώνου και αυξάνει την τιμή του ταξιδιού για όσους τα smartphone διατηρούν φόρτιση 20% ή λιγότερο. Πιστεύεται ότι ένα άτομο με smartphone χαμηλής φόρτισης δεν θα θέλει να μείνει χωρίς ταξί και θα πληρώσει για το ταξίδι ακόμη και με υψηλότερο κόστος.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, η αρχή της αποφυγής ζημιών μπορεί να χρησιμοποιηθεί για συναρτήσεις μη δημιουργίας εσόδων. Για παράδειγμα, καθυστερημένη εγγραφή. Αν ο χρήστης παίξει πρώτα ένα παιχνίδι ή πετύχει κάτι σε μια μη-παιχνιδιάρικη εφαρμογή, ο εγκέφαλος θα το αντιληφθεί ως επένδυση προσπάθειας (κόστος) και θα φοβάται να το χάσει έτσι ακριβώς. Επομένως, εάν ζητήσετε από τον χρήστη να κάνει πρώτα κάτι στην εφαρμογή και μόνο στη συνέχεια ζητήσετε να δημιουργήσει έναν λογαριασμό, τότε ο φόβος της απώλειας της επενδυμένης προσπάθειας θα υπερβεί το «κόστος» της προσπάθειας εγγραφής και στις περισσότερες περιπτώσεις θα υπερισχύουν του φόβου να δώσουν τα προσωπικά τους στοιχεία στην υπηρεσία.

Εδώ είναι η συνάρτηση που προκύπτει από τους Kanneman και Tversky:

Παραδόξως, οι άνθρωποι τείνουν να αντιδρούν υπερβολικά σε μικρές απώλειες (ή κέρδη), αλλά είναι λιγότερο αντιδραστικοί σε μεσαίες και μεγάλες απώλειες. Και αν ο χρήστης συγκρίνει ανάλογα κέρδη και ζημίες, τότε μια απώλεια του ίδιου μεγέθους θεωρείται ότι έχει μεγαλύτερη αξία.

Επιπλέον, η προθυμία μας να πάρουμε μια απόφαση δεν έχει να κάνει με το πόσα έχουμε ήδη. Ακόμα κι αν έχουμε ένα εκατομμύριο δολάρια, θα αποφύγουμε να χάσουμε 20 δολάρια όσο και αν δεν είχαμε χρήματα.

Βρέθηκε ένα σφάλμα, επιλέξτε ένα τμήμα και κάντε κλικ Ctrl+Enter.

Το μόνο πράγμα που μας εμποδίζει να φτάσουμε στα όριά μας είναι οι δικές μας σκέψεις. Είμαστε οι χειρότεροι εχθροί του εαυτού μας.

Συνήθως η διαδικασία αναπαρίσταται μεταφορικά ως μια χαλαρή ανάβαση στις σκάλες, βήμα προς βήμα. Στην πραγματικότητα, αποτελείται από άλματα και μοιάζει περισσότερο με το άλμα μεταξύ ορόφων σε ένα τραμπολίνο. Στη ζωή μου, τέτοια άλματα συμβαίνουν λόγω αλλαγών στον ίδιο τον τρόπο σκέψης: κοιτάζω πίσω και αξιολογώ ολόκληρη την εικόνα στο σύνολό της, αλλάζω τη στάση μου απέναντι σε κάτι. Παρεμπιπτόντως, τέτοιες στιγμές συμβαίνουν σπάνια, είναι διάσπαρτες στο χρόνο.

Για να αντιμετωπίσουμε τη ροή πληροφοριών και εξωτερικών ερεθισμάτων που χτυπούν τον εγκέφαλό μας, αρχίζουμε ασυνείδητα να σκεφτόμαστε στερεότυπα και να χρησιμοποιούμε ευρετικές, διαισθητικές μεθόδους για την επίλυση προβλημάτων.

Ο συγγραφέας Ash Read παρομοίασε το ευρετικό με έναν ποδηλατόδρομο για το μυαλό, που του επιτρέπει να λειτουργεί χωρίς να χρειάζεται να κάνει ελιγμούς μεταξύ αυτοκινήτων ή να κινδυνεύει να χτυπηθεί. Δυστυχώς, τα περισσότερα από τα πράγματα που πιστεύουμε ότι παίρνουμε εντελώς σκόπιμα λαμβάνονται στην πραγματικότητα ασυνείδητα.

Το μεγάλο πρόβλημα είναι ότι σκεφτόμαστε σύμφωνα με ευρετικά πρότυπα όταν αντιμετωπίζουμε μια σημαντική επιλογή. Αν και σε αυτή την κατάσταση, αντίθετα, είναι απαραίτητη η βαθιά σκέψη.

Τα πιο επιβλαβή ευρετικά μοτίβα είναι αυτά που μας εμποδίζουν να δούμε την πορεία προς την αλλαγή. Αλλάζουν την αντίληψή μας για την πραγματικότητα και μας ωθούν να κάνουμε μεγάλες σκάλες όταν χρειαζόμαστε ένα εφαλτήριο. Σας προσφέρουμε μια λίστα με πέντε γνωστικές παραμορφώσεις που σκοτώνουν την αποφασιστικότητά σας. Η υπέρβασή τους είναι το πρώτο βήμα προς την αλλαγή.

1. Προκατάληψη επιβεβαίωσης

pressmaster/Depositphotos.com

Μόνο σε έναν ιδανικό κόσμο είναι όλες οι σκέψεις μας λογικές, λογικές και αμερόληπτες. Στην πραγματικότητα, οι περισσότεροι από εμάς πιστεύουμε αυτό που θέλουμε να πιστέψουμε.

Μπορεί να το ονομάσετε πείσμα, αλλά οι ψυχολόγοι έχουν έναν άλλο όρο για αυτό το φαινόμενο: προκατάληψη επιβεβαίωσης. Αυτή είναι η τάση να αναζητάτε και να ερμηνεύετε πληροφορίες με τρόπο που να επιβεβαιώνει μια ιδέα που κρατάτε κοντά στην καρδιά σας.

Ας δώσουμε ένα παράδειγμα. Στη δεκαετία του '60, ο Δρ. Peter Wason διεξήγαγε ένα πείραμα στο οποίο στα υποκείμενα έδειξαν τρεις αριθμούς και τους ζητήθηκε να μαντέψουν τον κανόνα που ήταν γνωστός στον πειραματιστή που εξηγούσε αυτή τη σειρά. Αυτοί οι αριθμοί ήταν 2, 4, 6, επομένως τα υποκείμενα πρότειναν συχνά τον κανόνα «κάθε επόμενος αριθμός αυξάνεται κατά δύο». Για να επιβεβαιώσουν τον κανόνα, πρόσφεραν τις δικές τους ακολουθίες αριθμών, για παράδειγμα 6, 8, 10 ή 31, 33, 35. Όλα φαίνονται να είναι σωστά;

Όχι πραγματικά. Μόνο ένα στα πέντε άτομα μάντεψε τον πραγματικό κανόνα: τρεις αριθμοί σε αύξουσα σειρά των τιμών τους. Συνήθως, οι μαθητές του Wauseon έβγαζαν μια λανθασμένη ιδέα (προσθέτοντας δύο κάθε φορά) και στη συνέχεια έψαχναν μόνο προς αυτή την κατεύθυνση για να βρουν στοιχεία που να υποστηρίξουν την υπόθεσή τους.

Παρά την φαινομενική απλότητά του, το πείραμα του Wason λέει πολλά ανθρώπινη φύση: Τείνουμε να αναζητούμε μόνο πληροφορίες που επιβεβαιώνουν τις πεποιθήσεις μας, όχι πληροφορίες που τις διαψεύδουν.

Η μεροληψία επιβεβαίωσης επηρεάζει όλους, συμπεριλαμβανομένων των γιατρών, των πολιτικών, των καλλιτεχνών και των επιχειρηματιών, ακόμη και όταν το κόστος του λάθους είναι ιδιαίτερα υψηλό. Αντί να αναρωτιόμαστε τι κάνουμε και γιατί (η πιο σημαντική ερώτηση), συχνά γινόμαστε προκατειλημμένοι και βασιζόμαστε πάρα πολύ στην αρχική κρίση.

2. Εφέ άγκυρας

Η πρώτη λύση δεν είναι πάντα η καλύτερη, αλλά το μυαλό μας κολλάει αρχικές πληροφορίες, που κυριολεκτικά μας κυριεύει.

Το εφέ αγκύρωσης, ή το εφέ αγκύρωσης, είναι η τάση να υπερεκτιμάται σε μεγάλο βαθμό η πρώτη εντύπωση (πληροφορίες αγκύρωσης) κατά τη λήψη αποφάσεων. Αυτό είναι ξεκάθαρα εμφανές κατά την εκτίμηση των αριθμητικών τιμών: η εκτίμηση είναι προκατειλημμένη προς την αρχική προσέγγιση. Με απλά λόγια, σκεφτόμαστε πάντα σχετικά με κάτι και όχι αντικειμενικά.

Η έρευνα δείχνει ότι το φαινόμενο αγκύρωσης μπορεί να εξηγήσει τα πάντα, από το γιατί δεν παίρνετε αυτό που θέλετε (εάν αρχικά ζητήσετε περισσότερα, ο τελικός αριθμός θα είναι υψηλός και το αντίστροφο) μέχρι το γιατί πιστεύετε τα στερεότυπα για τους ανθρώπους που βλέπετε πρώτη φορά στη ζωή σου.

Μια ενδεικτική μελέτη από τους ψυχολόγους Mussweiler και Strack έδειξε ότι το φαινόμενο αγκύρωσης λειτουργεί ακόμη και με αρχικά απίθανους αριθμούς. Ζήτησαν από τους συμμετέχοντες στο πείραμά τους, χωρισμένους σε δύο ομάδες, να απαντήσουν στην ερώτηση πόσο χρονών ήταν ο Μαχάτμα Γκάντι όταν πέθανε. Και πρώτα, τέθηκε σε κάθε ομάδα μια επιπλέον ερώτηση ως άγκυρα. Το πρώτο: «Πέθανε πριν γίνει εννέα χρονών ή μετά;» και το δεύτερο: «Έγινε αυτό πριν γίνει 140 ετών ή μετά;» Ως αποτέλεσμα, η πρώτη ομάδα υπέθεσε ότι ο Γκάντι πέθανε σε ηλικία 50 ετών και η δεύτερη - στα 67 (στην πραγματικότητα, πέθανε σε ηλικία 87 ετών).

Η ερώτηση άγκυρας με τον αριθμό 9 έκανε την πρώτη ομάδα να δώσει έναν σημαντικά χαμηλότερο αριθμό από τη δεύτερη ομάδα, η οποία ξεκίνησε από έναν εσκεμμένα διογκωμένο αριθμό.

Είναι εξαιρετικά σημαντικό να κατανοήσετε τη σημασία των αρχικών πληροφοριών (είτε είναι εύλογες είτε όχι) πριν λάβετε μια τελική απόφαση. Άλλωστε, οι πρώτες πληροφορίες που θα μάθουμε για κάτι θα επηρεάσουν τον τρόπο που θα το αντιμετωπίσουμε στο μέλλον.

3. Το αποτέλεσμα της ένταξης στην πλειοψηφία

χάος/Depositphotos.com

Η επιλογή της πλειοψηφίας επηρεάζει άμεσα τη σκέψη μας, ακόμα κι αν έρχεται σε αντίθεση με τις προσωπικές μας πεποιθήσεις. Αυτό το αποτέλεσμα είναι γνωστό ως ένστικτο της αγέλης. Πιθανότατα έχετε ακούσει ρητά όπως «Δεν πηγαίνεις στο μοναστήρι κάποιου άλλου με τους δικούς σου κανόνες» ή «Όταν είσαι στη Ρώμη, φέρσου σαν Ρωμαίος» - αυτό ακριβώς είναι το αποτέλεσμα της προσάρτησης.

Αυτή η προκατάληψη μπορεί να μας οδηγήσει σε κακές αποφάσεις (για παράδειγμα, να πάμε να δούμε μια κακή αλλά δημοφιλή ταινία ή να φάμε σε ένα αμφισβητούμενο κατάστημα). Και στη χειρότερη οδηγεί σε ομαδική σκέψη.

Η ομαδική σκέψη είναι ένα φαινόμενο που εμφανίζεται σε μια ομάδα ανθρώπων εντός των οποίων η συμμόρφωση ή η επιθυμία για κοινωνική αρμονία οδηγεί στην καταστολή όλων των εναλλακτικών απόψεων.

Ως αποτέλεσμα, η ομάδα απομονώνεται από την εξωτερική επιρροή. Ξαφνικά γίνεται επικίνδυνο να διαφωνούμε και γινόμαστε λογοκριτές του εαυτού μας. Και ως αποτέλεσμα, χάνουμε την ανεξαρτησία της σκέψης μας.

4. Λάθος Survivor

Συχνά φτάνουμε σε ένα άλλο άκρο: εστιάζουμε αποκλειστικά σε ιστορίες ανθρώπων που έχουν επιτύχει. Εμπνεόμαστε από τον Michael Jordan, όχι από τον Kwame Brown ή τον Jonathan Bender. Επαινούμε τον Steve Jobs και ξεχνάμε τον Gary Kildall.

Το πρόβλημα με αυτό το αποτέλεσμα είναι ότι εστιάζουμε στο 0,0001% των επιτυχημένων ανθρώπων, όχι στην πλειοψηφία. Αυτό οδηγεί σε μονόπλευρη εκτίμηση της κατάστασης.

Για παράδειγμα, μπορεί να πιστεύουμε ότι το να είσαι επιχειρηματίας είναι εύκολο γιατί μόνο επιτυχημένοι άνθρωποι δημοσιεύουν βιβλία για τις επιχειρήσεις τους. Αλλά δεν γνωρίζουμε τίποτα για αυτούς που απέτυχαν. Αυτός είναι πιθανώς ο λόγος που κάθε είδους διαδικτυακοί γκουρού και ειδικοί έχουν γίνει τόσο δημοφιλείς, υποσχόμενοι να αποκαλύψουν «τον μόνο δρόμο προς την επιτυχία». Απλά πρέπει να θυμάστε ότι το μονοπάτι που λειτούργησε κάποτε δεν θα σας οδηγήσει απαραίτητα στο ίδιο αποτέλεσμα.

5. Αποστροφή για την απώλεια

Μόλις κάνουμε την επιλογή μας και είμαστε στο δρόμο μας, μπαίνουν στο παιχνίδι και άλλες γνωστικές παραμορφώσεις. Πιθανώς το χειρότερο από αυτά είναι η αποστροφή για την απώλεια ή το φαινόμενο της δωρεάς.

Το φαινόμενο της αποστροφής για την απώλεια διαδόθηκε από τους ψυχολόγους Daniel Kahneman και Amos Tversky, οι οποίοι ανακάλυψαν ότι προτιμούμε να αποφύγουμε έστω και μια μικρή απώλεια παρά να επικεντρωθούμε στα οφέλη που μπορεί να λάβουμε.

Ο φόβος μιας μικρής απώλειας μπορεί να εμποδίσει ένα άτομο να συμμετάσχει στο παιχνίδι, ακόμα κι αν είναι δυνατή μια υπέροχη νίκη. Ο Kahneman και ο Tversky πραγματοποίησαν ένα πείραμα με μια πολύ συνηθισμένη κούπα. Οι άνθρωποι που δεν το είχαν ήταν πρόθυμοι να πληρώσουν περίπου 3,30 $ για αυτό, και όσοι το είχαν ήταν πρόθυμοι να το αποχωριστούν για μόνο 7 $.

Σκεφτείτε πώς αυτό το αποτέλεσμα μπορεί να σας επηρεάσει εάν... Φοβάστε να σκεφτείτε έξω από το κουτί από φόβο μήπως χάσετε κάτι; Ο φόβος υπερτερεί αυτού που μπορείς να κερδίσεις;

Άρα, υπάρχει πρόβλημα. Πού είναι η λύση;

Όλες οι γνωστικές παραμορφώσεις έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό: προκύπτουν από την απροθυμία να κάνουμε ένα βήμα πίσω και να δούμε την όλη εικόνα.

Προτιμούμε να δουλεύουμε με κάτι οικείο και δεν θέλουμε να ψάχνουμε για λάθη στα σχέδιά μας. ΣΕ θετική σκέψηέχει τα πλεονεκτήματά του. Αλλά αν παίρνετε σημαντικές αποφάσεις στα τυφλά, είναι απίθανο να κάνετε την καλύτερη δυνατή επιλογή.

Πριν πάρετε μια μεγάλη απόφαση, βεβαιωθείτε ότι δεν είστε θύμα γνωστικών προκαταλήψεων. Για να το κάνετε αυτό, κάντε ένα βήμα πίσω και αναρωτηθείτε:

• Γιατί πιστεύετε ότι είναι απαραίτητο να γίνει αυτό;
• Υπάρχουν αντεπιχειρήματα στην άποψή σας; Είναι πλούσιοι;
• Ποιος επηρεάζει τις πεποιθήσεις σας;
• Ακολουθείτε τις απόψεις των άλλων επειδή πιστεύετε πραγματικά σε αυτές;
• Τι θα χάσεις αν πάρεις αυτή την απόφαση; Τι θα αγοράσετε;

Υπάρχουν κυριολεκτικά εκατοντάδες διαφορετικές γνωστικές προκαταλήψεις και χωρίς αυτές ο εγκέφαλός μας απλά δεν θα μπορούσε να λειτουργήσει. Αλλά αν δεν αναλύσετε γιατί σκέφτεστε έτσι και όχι διαφορετικά, είναι εύκολο να πέσετε σε στερεότυπη σκέψη και να ξεχάσετε πώς να σκέφτεστε μόνοι σας.

Η προσωπική ανάπτυξη δεν είναι ποτέ εύκολη. Αυτή είναι μια δύσκολη δουλειά στην οποία πρέπει να αφοσιωθείς. Μην αφήνετε το μέλλον σας να υποφέρει μόνο και μόνο επειδή το να μην σκέφτεστε είναι ευκολότερο.

Ένα παιχνίδι μπορεί να αναπτυχθεί υπό την επίδραση διαφόρων τομέων της επιστήμης. Μεταξύ αυτών, ο τομέας της ψυχολογίας είναι ένας από τους πιο ενδιαφέροντες, αφού προσφέρει επιλογές αλληλεπίδρασης παικτών που μπορεί να μην προβλέπονται από τους κύριους μηχανισμούς του παιχνιδιού. Αυτή την εβδομάδα δημοσιεύω την άποψή μου για την αποφυγή απώλειας, η οποία ελπίζω να εξελιχθεί σε μια σειρά άρθρων για την ψυχολογία.

Βρήκα μια από τις καλύτερες συζητήσεις για το φαινόμενο της αποφυγής απώλειας στο Usabilia, όπου ο όρος περιγράφεται ως εξής:

«Η αποφυγή της απώλειας είναι ένα ανθρώπινο χαρακτηριστικό που περιγράφει πώς οι άνθρωποι φοβούνται φυσικά να χάσουν κάτι. Αν συγκρίνουμε, οι άνθρωποι βιώνουν πολύ περισσότερη θλίψη από την ήττα παρά χαρά από τη νίκη. Επιπλέον, το μέγεθος της απώλειας είναι πολύ υπερβολικό σε σύγκριση με το όφελος, ακόμη και αν η χρηματική αξία είναι η ίδια».

Το ζήτημα της ουσίας του φαινομένου της αποφυγής απώλειας τίθεται σπάνια. Αντίθετα, οι σύγχρονες επιστημονικές εργασίες για το θέμα τείνουν να εστιάζουν περισσότερο στο γιατί συμβαίνει και ποια είναι τα όριά του. Νομίζω ότι μερικές από αυτές τις ερωτήσεις μπορεί να είναι ενδιαφέρουσες για μεταγενέστερα άρθρα, αλλά προς το παρόν θέλω να εστιάσω στη βάση της αποφυγής απώλειας, καθώς σχετίζεται με το σχεδιασμό του παιχνιδιού.

Τυχαίνει δύο διαφορετικοί προγραμματιστές παιχνιδιών να έχουν αναδημιουργήσει και να αναπαράγουν με επιτυχία το αποτέλεσμα της αποφυγής απώλειας στα δικά τους έργα. Ως εκ τούτου, τα παιχνίδια τους είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα του πώς αυτό το ψυχολογικό αποτέλεσμα μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τη βελτίωση της εμπειρίας παιχνιδιού. Και τυχαίνει ότι αυτοί οι δύο είναι δύο από τους αγαπημένους μου προγραμματιστές παιχνιδιών: ο Rainer Knizia και ο Stefan Feld.

Βασικά στοιχεία αποφυγής απώλειας

Το Ra (1999) του Rainer Knizia είναι ένα παιχνίδι που πάντα με κάνει να σκέφτομαι τον φόβο της απώλειας πόντων νίκης. Ο κύριος στόχος του παιχνιδιού είναι να συλλέξει πλακίδια και αυτά τα πλακίδια θα σας δώσουν γενικά πόντους νίκης όταν τοποθετείτε τα μνημεία, τους Φαραώ, τις πλημμυρικές πεδιάδες και τις τεχνολογίες του πολιτισμού σας. Τις περισσότερες φορές παίρνεις πόντους νίκης, αλλά υπάρχουν δύο εξαιρέσεις: αν έχεις τους λιγότερους φαραώ, χάνεις 2 πόντους και αν δεν έχεις τεχνολογίες πολιτισμού στο τέλος της εποχής, χάνεις 5 πόντους.

Ένα παράδειγμα ενός πολύ καλά σχεδιασμένου παιχνιδιού δημοπρασίας, οι τιμές των πλακιδίων καθορίζονται με βάση τη ζήτηση. Ωστόσο, στα περισσότερα ή σε όλα τα παιχνίδια Ra που έχω παίξει, τα πλακίδια πολιτισμού τείνουν να είναι υπερτιμημένα: οι άνθρωποι θα πληρώσουν περισσότερα για αυτά από ό,τι αξίζει για να πάρουν 5 πόντους, και είναι κατανοητό, επειδή φοβούνται μήπως χάσουν πόντους νίκης . Υποψιάζομαι ότι στο Ra - Dice Game (2009) υπερεκτιμάται επίσης η σημασία των τεχνολογιών πολιτισμού που εφαρμόζονται μέσω των ζαριών, αλλά είναι δύσκολο να καταλάβουμε ακριβώς πόσο, γιατί στο Ra όλα υπολογίζονται λίγο διαφορετικά. (Αυτό είναι πιθανότατα ένα άλλο θέμα για μελλοντική συζήτηση.)

Οι Φαραώ, για τους οποίους μπορείς να πάρεις ποινή 2 βαθμών, είναι ακόμα πιο ενδιαφέροντες από τις τεχνολογίες του πολιτισμού. Είμαι σίγουρος ότι ο μέσος παίκτης υπερεκτιμά τη σημασία τους με τον ίδιο τρόπο, ακόμα κι αν δεν είναι ο τελευταίος στον αριθμό αυτών των πλακιδίων. Ωστόσο, η αποφυγή απώλειας τείνει να ξεθωριάζει με την εμπειρία στο παιχνίδι. Η ίδια τάση παρατηρείται σε πολλά άλλα παιχνίδια.

Ας μιλήσουμε για τον πρώτο νόμο του Shannon για το σχεδιασμό παιχνιδιών που αποφεύγει τις απώλειες:

Οι πιο έμπειροι παίκτες παίρνουν πιο εύκολα τις ήττες.

Η εποχή της κρίσης

Στα τέλη των 00s εμφανίστηκαν στην αγορά παιχνίδια με στοιχεία κρίσης. Ο πιο διάσημος σε αυτή την κατηγορία είναι ο Agricola (2007), αλλά πιστεύω ότι ο Stefan Feld είναι ο ασυναγώνιστος κύριος αυτού του είδους.

Η κύρια ιδέα πίσω από αυτό το είδος παιχνιδιού είναι ότι τα πέναλτι και οι ήττες τίθενται στην πρώτη γραμμή, καθιστώντας τα σταθερό παράγοντα στο gameplay. Χάρη στο φαινόμενο της αποφυγής απώλειας, η ένταση σε τέτοια παιχνίδια αυξάνεται και αυτό από μόνο του υποκινεί τη λήψη ορισμένων αποφάσεων, κάτι που δεν είναι πάντα προς το καλύτερο.

Παναγία των Παρισίων(2007) ήταν το πρώτο παιχνίδι του Feld σε αυτή την κατηγορία. Το παιχνίδι έχει πολλές επιλογές, συμπεριλαμβανομένης της σύνταξης καρτών και της διαχείρισης πόρων, αλλά υπάρχει επίσης ένα στοιχείο κρίσης: κάθε γύρος, κάθε παίκτης προσθέτει έναν ορισμένο αριθμό αρουραίων στο κομμάτι της πανώλης του και ο μόνος τρόπος για να μειώσετε τον αριθμό τους είναι χτίζοντας νοσοκομεία .

Το ενδιαφέρον με την Παναγία των Παρισίων είναι ότι οι νέοι παίκτες συχνά προσπαθούν να αποτρέψουν την αύξηση της πανούκλας, παρόλο που δεν έχει κανένα αποτέλεσμα μέχρι να φτάσει στην τελευταία τιμή. Οι έμπειροι παίκτες (και πάλι) είναι λίγο πιο χαλαροί όσον αφορά την αύξηση της αξίας στην πίστα πανώλης τους, αλλά ακόμη και αυτοί δεν έχουν την τάση να παίζουν όσο το δυνατόν πιο αποτελεσματικά, χωρίς να υπολογίζουν το γεγονός ότι θα κατέληγαν σχεδόν στο τέλος αυτού του κομματιού. τέλος του παιχνιδιού. Αυτό συμβαίνει γιατί, πάλι, φοβούνται τις τυχαίες απώλειες, κάτι που είναι δυνατό αν τα φύλλα πέσουν ανεπιτυχώς στο τέλος του γύρου.

Οι παίκτες προσπαθούν να αποφύγουν όχι μόνο τις απώλειες ως τέτοιες, αλλά και να αυξήσουν την πιθανότητα μελλοντικών απωλειών.

Το In the Year of the Dragon (2007) του Στέφαν Φελντ μπορεί να είναι το πιο άσχημο, γεμάτο κρίση παιχνίδι από όλα αυτά. Κάθε γύρο συμβαίνει κάτι τρομερό: μια επιδημία σκοτώνει ανθρώπους αν δεν υπάρχουν αρκετοί θεραπευτές. οι Μογγόλοι σκοτώνουν ανθρώπους αν δεν υπάρχουν αρκετοί πολεμιστές. ο αυτοκράτορας παίρνει ανθρώπους αν δεν πληρωθούν φόροι. η ξηρασία σκοτώνει ανθρώπους αν τα ανάκτορα δεν τροφοδοτούνται με ρύζι. Είναι ένα συνεχές σερί ατυχιών που οι παίκτες παλεύουν να συμβαδίσουν, και παραδόξως, δεν τελειώνει ο φόβος τους για απώλεια. (Αν και αυτό μπορεί να εξαντλήσει την υπομονή των παικτών!)

Και μέσα σε όλο αυτό το αίσχος, ξαφνικά ξεκινά το «Φεστιβάλ Δράκου». Αυτό είναι ένα καλό γεγονός που μπορεί να δώσει πολλούς πόντους νίκης στους παίκτες που παρέχουν πλακίδια πυροτεχνημάτων, αλλά αυτό είναι πάντα λιγότερο ανησυχητικό για τους παίκτες από τον υπόλοιπο χρόνο που απομένει στο παιχνίδι.

Ακόμη και σε ένα παιχνίδι υπερκορεσμένο με πρόστιμα, οι παίκτες, κατά κανόνα, ανησυχούν περισσότερο για πιθανές απώλειες παρά για μπόνους που είναι ελάχιστα αισθητά στο πλαίσιο της γενικής κρίσης.

Κόστος και Συνέπειες

Ο Rainer Knizia επικεντρώθηκε εξ ολοκλήρου στο φαινόμενο της αποφυγής απώλειας, νομίζω, στα 90s, και τώρα ας δούμε ένα άλλο παιχνίδι από εκείνη την εποχή, το Medici (1995), ως παράδειγμα μιας άλλης ενδιαφέρουσας χρήσης της αποφυγής απώλειας.

Στους Medici, οι παίκτες τοποθετούν χρηματικά στοιχήματα για να αγοράσουν μεγάλες ποσότητες αγαθών, τα οποία με τη σειρά τους μπορούν να κερδίσουν χρήματα, αν και το κέρδος που προκύπτει δεν είναι πάντα προφανές. Το αλίευμα είναι ότι τα χρήματα που ξοδεύετε είναι οι πόντοι νίκης σας.

Το παιχνίδι υποθέτει ότι η δαπάνη VP θα προκαλέσει κάποιο αποτέλεσμα αποφυγής απώλειας, αν και πιθανώς όχι στην ίδια κλίμακα με την απώλεια του VP σε άλλους μηχανισμούς παιχνιδιών (όπως αρουραίους ή πλακίδια πολιτισμού που λείπουν). Ωστόσο, οι νέοι παίκτες φαίνεται να είναι πιο απρόθυμοι να ξοδέψουν τον αντιπρόεδρό τους από τους πιο έμπειρους παίκτες.

Η δαπάνη μπορεί μερικές φορές να οδηγήσει σε αποφυγή απώλειας, αν και σε μικρότερο βαθμό από την πραγματική απώλεια.

Είναι ενδιαφέρον ότι οι Medici προσφέρουν ένα καλό επιχείρημα κατά της σπατάλης λογισμικού. Ξεκινάς με 30-40 φλώρινα, και αν φτάσεις στο 0... Τότε δεν θα έχεις περισσότερα χρήματαγια συμμετοχή στη δημοπρασία. Άρα, υπάρχουν πραγματικές συνέπειες για τις υπερβολικές δαπάνες.

Μερικές φορές ένα παιχνίδι μπορεί να προσφέρει ένα συναρπαστικό επιχείρημα που θα σας βοηθήσει να αποφύγετε τις απώλειες.

Σύναψη

Σαφώς, το θέμα της αποφυγής απωλειών στα παιχνίδια θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει κάποια έρευνα του πραγματικού κόσμου για να αξιολογήσει καλύτερα πόσο εφαρμόσιμο είναι αυτό το φαινόμενο και ακριβώς τι είδους συμπεριφορά προκαλεί, σε ποιο βαθμό και για ποιον τύπο παικτών. Πιστεύω επίσης ότι θα ήταν ενδιαφέρον να αναλύσουμε μαθηματικά πώς ορισμένες μηχανικές επηρεάζουν τη διαφορά μεταξύ απώλειας και κέρδους. Προς το παρόν, ωστόσο, νομίζω ότι είναι δίκαιο να συνοψίσουμε ότι ο σχεδιασμός με γνώμονα την αποστροφή για την απώλεια μπορεί να λειτουργήσει καλά σε ένα παιχνίδι, παρουσιάζοντας τους παίκτες με διλήμματα που έχουν λύσεις εκτός του ίδιου του παιχνιδιού, σε βασικά ζητήματα της ανθρώπινης ψυχολογίας.

Κανένα σχόλιο

Μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αύξηση της αύξησης των πωλήσεων ψυχολογικές τεχνικές, βοηθώντας στη δημιουργία της ψευδαίσθησης της επιλογής, διαστρεβλώνοντας την πραγματικότητα. Τα συναισθήματα παίζουν σημαντικό ρόλο. Δικαιολογούν τεχνικές που στοχεύουν στο παιχνίδι με το υποσυνείδητο ενός ατόμου. Συμβαίνουν συχνά στη ζωή και δεν γίνονται πλέον αντιληπτά ως προγραμματισμός για ορισμένες ενέργειες.

Ας δούμε τα κόλπα μάρκετινγκ που έχουν θετική επίδραση στους πελάτες και φέρνουν οφέλη στην ανάπτυξη της επιχείρησης.

Επίδραση Αποφυγής Απώλειας

Οι απώλειες για τους ανθρώπους πάντα προκαλούσαν αρνητικά συναισθήματα, η δύναμή τους είναι τόσο μεγάλη που σε σύγκριση με την απόκτηση κάτι, οι άνθρωποι ανησυχούν περισσότερο μήπως το χάσουν. Η χαρά μιας απόκτησης δεν είναι τόσο έντονη, ειδικά αν ένα αντικείμενο αγοράστηκε από ανάγκη (ένα καπέλο με αέρα σε ένα τυχαίο κατάστημα). Τα συναισθήματα μπορεί να λείπουν εντελώς.

Σε κανέναν όμως δεν αρέσει να χάνει τίποτα. Εάν εμφανιστεί μια ευκαιρία να κερδίσει 500 ρούβλια και ένα άτομο δεν κέρδισε, θα στεναχωρηθεί, αλλά όχι τόσο πολύ εάν χάσει εντελώς τα 500 ρούβλια που ήταν στα χέρια του.

Κερδίσατε χρήματα - πάρτε τα αμέσως!

Ως εκ τούτου, κατέληξαν σε έναν κανόνα που βασίζεται στα συναισθήματα της απώλειας παροχών.

H Ένα άτομο βιώνει συναισθήματα της ίδιας έντασης όταν χάνει ένα χρηματικό ποσό όπως όταν λαμβάνει μια διπλή νίκη.Όταν χάνουμε κάτι, θυμώνουμε με περισσότερη δύναμη παρά χαιρόμαστε που αποκτούμε κάτι.

Όταν εργάζεστε με μια πελατειακή βάση και εφαρμόζετε το μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στην εργασία σας, πρέπει να δώσετε προσοχή στις επιπτώσεις των απωλειών. Γράψτε στους πελάτες τι οφέλη θα χάσουν, τι δεν θα λάβουν αν δεν χρησιμοποιήσουν αυτό το προϊόν.Είναι σημαντικό να μιλάτε τη γλώσσα του πελάτη, αλλά μερικές φορές να παίζετε ένα παιχνίδι με το υποσυνείδητό του, ωθώντας τον να αναλάβει δράση από φόβο μήπως χάσει ή χάσει κάτι σημαντικό.

Η Seopult προσφέρει να δοκιμάσει το αυτοματοποιημένο διαφημιστικό της σύστημα, το οποίο περιλαμβάνει: προώθηση μηχανών αναζήτησης, διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα, μάρκετινγκ περιεχομένου δωρεάν για μια ορισμένη περίοδο.
Η εταιρεία πραγματοποιεί τακτικά δωρεάν διαδικτυακά σεμινάρια, σεμινάρια και συνέδρια CyberMarketing στο γραφείο του Ομίλου Mail.Ru στη Μόσχα.
Στις 11 Νοεμβρίου 2017 θα γίνει ένα μεγάλο συνέδριο που θα προσελκύσει πολύ κόσμο.

Content Marketing Conference CyberMarketing17

Κόστος συμμετοχής:


Έχοντας εξοικειωθεί με τα προϊόντα της εταιρείας δωρεάν, υπάρχει η πιθανότητα ένα άτομο να θέλει να συνεχίσει να χρησιμοποιεί το σύστημα, αλλά επί πληρωμή. Αυτό είναι το αποτέλεσμα της αποφυγής απώλειας στην πράξη.

Η γνωστή εταιρεία Adobe προσφέρει επίσης δωρεάν χρήση των προϊόντων της για 1 μήνα. Ορισμένες δωρεάν εκδόσεις προγραμμάτων έχουν περιορισμένη λειτουργικότητα, προσφέρονται να αγοράσουν πλήρης έκδοσημε διευρυμένες δυνατότητες.

Προϊόντα Adobe

Η εταιρεία προσφέρει στους πελάτες 4 προγράμματα τιμολόγησης. Για να δοκιμάσετε την υπηρεσία στην πράξη, έχει αναπτυχθεί ένα δωρεάν τιμολόγιο χωρίς πρόσβαση σε εφαρμογές, περιορισμένη λειτουργικότητα και χωρίς δυνατότητα επιλογής και συμπλέγματος ερωτημάτων.

Η εταιρεία Megaindex και τα προϊόντα της

Μερικές φορές ένα δωρεάν προϊόν δεν διαφέρει από ένα επί πληρωμή, επιτρέπεται μόνο να το χρησιμοποιήσετε περιορισμένη πρόσβαση. Ακόμη και τα προγράμματα που κατεβαίνουν έχουν δοκιμαστική περίοδο και μετά το πρόγραμμα δεν λειτουργεί.
Ας θυμηθούμε τις εφαρμογές προστασίας από ιούς.

Χρησιμοποιώ το Avast στην πληρωμένη έκδοση και αγοράζω νέα κλειδιά κάθε χρόνο. Το Avast υπάρχει και στη δωρεάν έκδοση. Πρόσθετες λειτουργίες που εμφανίζονται συνεχώς στην εταιρεία είναι διαθέσιμες σε άλλες άδειες επί πληρωμή.

Avast Antivirus με πρόσθετες δυνατότητες

Η ηλεκτρονική υπηρεσία προσφέρει επίσης στους πελάτες μια δωρεάν δοκιμή των δυνατοτήτων του προγράμματος. Και το 2016, η εταιρεία έδωσε 100 ρούβλια ή περισσότερα στον λογαριασμό για να δοκιμάσει όλη την πληρωμένη λειτουργικότητα σε δράση.

Με αυτό το ποσό, μπορείτε να ανοίξετε ένα έργο, να δημιουργήσετε πολλές εργασίες κειμένου και να συμπεριλάβετε κειμενογράφους στην εργασία, δίνοντάς τους πρόσβαση επισκέπτη.
Η εταιρεία έδωσε επίσης το δικαίωμα να ενημερώσει τον προϋπολογισμό τρεις φορές για 100 ρούβλια.

Κοινωνική επίδραση

Το κοινωνικό αποτέλεσμα εκδηλώνεται πλήρως όταν ένα άτομο επιλέγει ένα προϊόν με βάση τη μόδα ή την ανάγκη. Ακόμα κι αν ο εγκέφαλος στέλνει σήματα σε κάτι που δεν του αρέσει, στην πραγματικότητα αυτό μπορεί να μην συμβαίνει. Οι άνθρωποι εξαπατώνται στα γούστα τους με βάση δυσάρεστες καταστάσεις με κάποια επώνυμα προϊόντα. Ο εγκέφαλος το θυμάται αυτό, αλλά θα εξακολουθεί να του αρέσει το προϊόν.

Αναρωτιέμαι τι συμβάλλει στη δημιουργία συναισθηματικές συνδέσειςμε επώνυμα προϊόντα και υπηρεσίες.

1. Όμηροι είναι άτομα που δεν μπορούν να αρνηθούν να αγοράσουν κάποιο προϊόν, για παράδειγμα, βενζίνη ή χαρτί υγείας. Όσο είναι όμηροι του προϊόντος, δεν θα επικεντρωθούν στους κατασκευαστές και δεν θα επιλέγουν ποιος είναι καλύτερος.
2. Θαυμαστές - όταν ένας αγοραστής αποφασίζει να αγοράσει ένα προϊόν που δεν είναι πολύ σημαντικό για αυτόν και δεν είναι πρωταρχική ανάγκη, για παράδειγμα, το iPhone 10. Έκανε μια επιλογή υπέρ του και αποφάσισε να ξοδέψει χρήματα σε αυτό.

Όμηροι προγραμμάτων για μοναδικότητα, για έλεγχο της ναυτίας των κειμένων, για έλεγχο για (Glavred). Εάν αυτά τα προγράμματα γίνουν ποτέ επί πληρωμή, τότε ορισμένοι θα έχουν την επιθυμία να μην τα εγκαταλείψουν.
Δημοφιλής ηλεκτρονική υπηρεσία om είναι το text.ru. Πρέπει να πληρώσετε για τον έλεγχο κατά παρτίδες των κειμένων στο πρόγραμμα.

Έλεγχος μοναδικότητας κειμένου

Μια δημοφιλής υπηρεσία για βελτιστοποιητές θα είναι το Topvisor, το οποίο βοηθά στην παρακολούθηση της θέσης ενός ιστότοπου στην αναζήτηση. Αυτή η διαδικτυακή υπηρεσία έχει γίνει εδώ και πολύ καιρό μια κοινωνική αναγκαιότητα για τους βελτιστοποιητές, τους εμπόρους του Διαδικτύου και τους αναλυτές ιστού.

Δημοφιλής πηγή Topvisor

Ένα εντυπωσιακό παράδειγμα τεχνικής είναι η σύγκριση αριθμών μεταξύ τους (στην περίπτωση αυτή, οι τιμές), όπου μία από τις τιμές θα λειτουργήσει ως άγκυρα για τις άλλες.
Ας μιλήσουμε για ένα κοινωνικό πείραμα και πώς εκδηλώνεται το αποτέλεσμα της άγκυρας.
Για παράδειγμα, ας συγκεντρώσουμε μια ομάδα ατόμων (περίπου εκατό άτομα) και ας τους ζητήσουμε να απαντήσουν σε 2 ερωτήσεις:

• Ποια είναι τα τρία τελευταία ψηφία του αριθμού τηλεφώνου σας;
• Πόσα κράκερ υπάρχουν σε μια συσκευασία;

Εκ πρώτης όψεως, δύο διαφορετικά και άσχετα ερωτήματα. Μετά από ένα τέτοιο πείραμα, μπορείτε να παρατηρήσετε τη σύνδεση. Οι άνθρωποι που είχαν μεγάλους αριθμούς στον αριθμό τηλεφώνου τους υπερέβαλαν σημαντικά τον αριθμό των κροτίδων στη συσκευασία. Τα νούμερα του αριθμού χρησίμευσαν ως άγκυρα για αυτούς.

Ένα άλλο επιτυχημένο παράδειγμα είναι το πείραμα των Amos Tversk και Daniel Kahneman. Ένα αντικείμενο που έμοιαζε με ρόδα ρουλέτας τοποθετήθηκε μπροστά στα άτομα που συμμετείχαν στο πείραμα. Στο πείραμα συμμετείχαν δύο ομάδες ανθρώπων. Η ρουλέτα ξεκινά. Για κάποιους σταματά στο 75 και για άλλους στο 15. Τους ζητείται να απαντήσουν σε δύο ερωτήσεις (οι τιμές είναι διαφορετικές για κάθε ομάδα):

• Είναι λιγότερο ή περισσότερο από το 15 (75) τοις εκατό των αφρικανικών χωρών μέλη των Ηνωμένων Εθνών;
• Ποιο πιστεύετε ότι είναι αυτό το ποσοστό;

Η πρώτη ομάδα απάντησε 45 τοις εκατό και η δεύτερη - 25. Καθεμία από αυτές είχε το δικό της σημείο εκκίνησης, ένα εφέ άγκυρας.

Εάν αποφασίζετε για την τιμή, δεν πρέπει ποτέ να προσδιορίσετε ένα ελάχιστο ποσό, είναι καλύτερο να υπερβάλλετε.

Πώς λειτουργεί αυτό σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα; Με τη βοήθεια αυτής της τεχνικής αμφισβητείται μέρος της λογικής της διαλογής αγαθών.

Ας καταλάβουμε πώς;

Για παράδειγμα, βρίσκουμε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα που ασχολείται με ηλεκτρονικό εξοπλισμό. Βρίσκουμε και πηγαίνουμε στην ενότητα του φορητού υπολογιστή. Οι πρώτες πέντε τιμές για ένα προϊόν, για παράδειγμα, είναι: 21.400 ρούβλια, 19.000 ρούβλια, 21.400 ρούβλια, 21.400 ρούβλια και 21.400 ρούβλια. Σε αυτό το εύρος τιμών, ο αγοραστής θα προσελκύσει φυσικά έναν φορητό υπολογιστή για 19.000 ρούβλια, καθώς για τον αγοραστή η τιμή των 21.400 δεν θα φαίνεται κερδοφόρα.
Αλλά αν το εύρος τιμών είναι: 23.000 ρούβλια, 19.400 ρούβλια, 21.400 ρούβλια και 19.400 ρούβλια, τότε η τιμή ενός φορητού υπολογιστή για 21.500 δεν θα φαίνεται πλέον υπερτιμημένη.

Αυτή η τεχνική χρησιμοποιείται από σχεδόν όλους τους ιστότοπους του Διαδικτύου. Για να βελτιώσουν το αποτέλεσμα, μπορούν να προσθέσουν επιπλέον μπόνους.

Έτσι, αυξάνουν τον μέσο λογαριασμό τους.

Η τιμή πρέπει πάντα να είναι ελαφρώς αυξημένη

Το εφέ αγκύρωσης χρησιμοποιείται επίσης στις διασταυρούμενες πωλήσεις (χρησιμοποιούν μια υπάρχουσα σχέση με έναν πελάτη για να του πουλήσουν ένα επιπλέον προϊόν ή υπηρεσία).

Διαστρεβλωτική αντίληψη της επιλογής

Η αρχή λειτουργίας της τεχνικής είναι η επιπόλαιη επιλογή των αγοραστών. Δεν κάνουμε πάντα μια σκόπιμη επιλογή και μπορούμε να παίξουμε σε αυτό.

Για παράδειγμα, ένας αγοραστής έκανε μια κακή επιλογή και αγόρασε κάποια προϊόντα, εκείνη τη στιγμή θεώρησε ότι ήταν σωστό. Στο μέλλον θα έρθει ξανά κοντά σου, θα γίνει ένα είδος συνήθειας». Το αγόρασα μια φορά, θα το αγοράσω ξανά."Συμφωνώ, δεν είναι κακό όταν ένας αγοραστής έχει τη συνήθεια να αγοράζει τα προϊόντα σας.
Έχουν γίνει πολλά επιστημονικά πειράματαγια να επιβεβαιώσετε αυτό το αποτέλεσμα. Ένα εντυπωσιακό παράδειγμα ήταν η επιλογή ενός μεταχειρισμένου αυτοκινήτου. Όλοι οι συμμετέχοντες στο πείραμα έλαβαν πλήρεις πληροφορίες (χαρακτηριστικά και επιλογές) για δύο διαφορετικά μοντέλα αυτοκινήτων και τους δόθηκε χρόνος να σκεφτούν και να επιλέξουν ένα από αυτά.

Μετά από λίγο καιρό, οι συμμετέχοντες συγκεντρώθηκαν ξανά και υπενθύμισαν ποιο αυτοκίνητο είχαν επιλέξει. Τους δόθηκαν πάλι πληροφορίες, αλλά μόνο διαφορετικές πληροφορίες. Οι πειραματιστές άλλαξαν τις θετικές και αρνητικές πτυχές των μηχανών και προσφέρθηκαν ξανά να επιλέξουν μία από τις επιλογές. Το 98% των συμμετεχόντων έκανε την ίδια επιλογή με την πρώτη φορά.

Για παράδειγμα, αγοράζουμε ένα φορητό υπολογιστή. Έχουμε μπροστά μας μεγάλο αριθμό μοντέλων. Έχοντας αξιολογήσει όλες τις θετικές και αρνητικές πτυχές, καταλήξαμε σε ένα συγκεκριμένο μοντέλο. Αφού το αγοράσαμε, θα αρχίσουμε αμέσως να επανεξετάζουμε την επιλογή μας και να πείσουμε τους εαυτούς μας ότι το επιλεγμένο μοντέλο είναι καλύτερο από τα υπόλοιπα.

Η ανθρώπινη ψυχολογία είναι σχεδιασμένη με τέτοιο τρόπο που πάντα θα ισχυρίζεται ότι η επιλογή του είναι σωστή και θα την υπερασπίζεται αν ήταν λάθος.

Υπάρχουν πολλά διαφορετικά κόλπα που λειτουργούν με το υποσυνείδητό μας. Και όλα αυτά μπορούν να χρησιμοποιηθούν καθημερινά για την προώθηση της επιχείρησής σας. Μπορείτε επίσης να διαβάσετε το άρθρο για